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MODELOS MENTALES La estrategia viene determinada por el evento Sun Tzu Modelo Mental Profunda imagen mental de cómo una persona piensa que funciona el.

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Presentación del tema: "MODELOS MENTALES La estrategia viene determinada por el evento Sun Tzu Modelo Mental Profunda imagen mental de cómo una persona piensa que funciona el."— Transcripción de la presentación:

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2 MODELOS MENTALES La estrategia viene determinada por el evento Sun Tzu Modelo Mental Profunda imagen mental de cómo una persona piensa que funciona el mundo real. Imagen que en general limita a las personas a las formas familiares de pensar y actuar. Componentes Formativos del Modelo Mental La herencia genética La experiencia La educación Marcos de Desarrollo La sociedad y cultura Las costumbres El entorno humano inmediato

3 Modelos Mentales Y Estrategia Cómo la realidad puede equivocarse tanto! Chicago Boys Modelo Mental Condiciona la forma en la que actuan las personas Condiciona la forma en la que ven la realidad y la filtran Condiciona la forma en la que planean sus acciones Un modelo mental puede ser tan simple como : Todos los ferroviarios son exactos y ordenados O complejo como : La fuente de la competitividad se encuentra en la capacidad de desarrollar sistemas de educación e industrialización rápidos en los países

4 Modelos Mentales Y Estrategia La tendencia no es el destino Chatfield Toda la gente piensa que la honestidad es importante. Pensar esto Es muy diferente a saber esto Tenemos un modelo mental que supone que toda la gente piensa que la honestidad es importante.

5 Modelos Mentales Y Estrategia Los hombres quieren una mujer que ya no existe y las mujeres quieren un hombre que todavía no existe Umbral del milenio, Lima Los modelos mentales producidos (y compartidos) en una organización se refieren a un momento, o periodo, determinado en el tiempo. La marcha de la realidad puede convertir al modelo que fue válido para un determinado grupo de condiciones en ineficaz para el siguiente grupo de condiciones. La única manera de desarrollar permanentemente modelos mentales ajustados a la marcha del tiempo, es la de entrenar a los dirigentes en la naturaleza relativa de los paradigmas que los guían.

6 Modelos Mentales Y Estrategia Organización Autoritaria Tradicional Organización Adaptable Actual Gerenciar Organizar Controlar Visión Valores Modelos Mentales Agiles Lo que se expone arriba es también una simplificación. Y se refiere a una generalización de los mismos autores (The Fifth Discipline, Peter Senge, 1994, pág 181).

7 Modelos Mentales Y Estrategia Visión Valores MMAgiles Plan Organización Control Valores Eficacia Rapidez Economía Valores Dirección Gerencia Empleados Obreros

8 Modelos Mentales Y Estrategia Saltos de Generalización Abstractiva Un mecanismo automático de la mente humana es el de abstraer generalidades. Los estereotipos (todos los franceses son sucios, todos los judíos son tacaños) son abstracciones que bloquean el conocimiento. El primer paso en la generación de modelos mentales útiles es el de separar racionalmente las generalizaciones de la data. Los clientes solo compran por el precio bajo o lo importante es entrar primeros al mercado son generalizaciones que pueden costar caro.

9 Modelos Mentales Y Estrategia La Agenda Oculta En toda situación de dialogo, discusión u observación de eventos, corren en paralelo una serie de opiniones, supuestos, asunciones o generalizaciones silenciosas al interior de nuestras conciencias. Esto es especialmente cierto cuando hemos interiorizado otras opiniones que rápidamente consideramos válidas. La Agenda Oculta dificulta el aprendizaje y el análisis objetivo de los eventos, aplicando prejuicios antes, o en paralelo, al desarrollo de los mismos.

10 Modelos Mentales Y Estrategia Balance de Preguntas y Defensas A partir de ciertos niveles dirigenciales ( y hacia arriba) se incrementa la tendencia a defender los puntos de vista y las posiciones, y se reduce mucho la necesidad de preguntar para aprender. Reuniones de alto nivel se convierten en batallas de ataque y defensa entre posiciones rígidas. El mejor sistema es el de combinar preguntas sobre las bases de las posiciones e intereses y defensas sobre lo que resulta más sólido en la discusión. Es importante exponer con claridad la posición y los argumentos que la sustentan.

11 Modelos Mentales Y Estrategia Diferencia entre lo que se dice y lo que se hace El Modelo Mental Real se encuentra detrás de lo que la persona hace, y no de lo que predica. La mejora en los MM necesita que se descubra y trabaje sobre esta diferencia. La participación de otras personas en este asunto, a través de sus opiniones es un inicio para terminar con teorías que no se apliquen aunque se prediquen. Si mucha gente le dice que parece soberbio, o que habla mucho, o que parece egoísta, o que maltrata a las personas, es que es cierto. El ojo no puede verse a sí mismo (O´Brien). Nada suena más sincero que un político cuando miente. M.Twain

12 Modelos Mentales Y Estrategia Pensamiento Divergente La habilidad intelectual para pensar muchas ideas originales, innovativas, elaboradas y diversas. Pensamiento Convergente La habilidad intelectual para evaluar lógicamente, criticar y escoger la mejor idea entre un conjunto de ellas. Ambas formas de pensar son necesarias para inventar o para descubrir alternativas y soluciones a los planes o problemas. Son condición para trabajar los modelos mentales nuevos, y reemplazar antiguos que ya no operen. La creatividad, y su uso, es crítica en el proceso.

13 Modelos Mentales Y Estrategia Si lo oigo, lo olvido. Si lo veo, lo recuerdo. Si lo hago, lo entiendo Proverbio Chino Modelo Mental Occidental Está sesgado hacia el predominio de la voluntad. Se reconoce la solución de los problemas. Influenciado empresarialmente por la moral y la ética. Orientado al corto plazo Modelo Mental Oriental Está sesgado hacia el predominio de la fatalidad y el destino. Se reconoce la predicción y evitamiento de los problemas. Influenciado empresarialmente por consideraciones civiles prácticas. Orientado al largo plazo.

14 Modelos Mentales Y Estrategia CALIDAD = HOMOGENEIDAD CANTIDAD=COMPETITIVA COSTO=OPTIMO TIEMPO=SINCRONIZADO

15 Modelos Mentales Y Estrategia SABIDURIA ENTENDIMIENTO CONOCIMIENTO INFORMACION DATA

16 Modelos Mentales Y Estrategia Dirigir a las personas es un asunto de inteligencia, credibilidad, humanidad, coraje y severidad. El Dirigente debe tener estas cinco virtudes. Inteligencia es la habilidad de planear y saber cuando cambiar efectivamente. Credibilidad es que la gente esté segura que los premios y castigos se aplicarán oportunamente. Humanidad es el amor y la compasión por las personas. Coraje es tomar la oportunidad sin dudar. Severidad es establecer la disciplina con firmeza.

17 Modelos Mentales Y Estrategia Confiar solo en la inteligencia lleva a la rebelión. Ejercitar solo la humanidad lleva a la debilidad. Concentrarse solo en la credibilidad es desatinado. Depender solo del coraje lleva a la violencia. Excesiva severidad lleva a la crueldad

18 Modelos Mentales Y Estrategia Existen nueve tipos de dirigentes : El guiado por la virtud, trata a todos con el mismo cuidado, sabe cuando el ejército tiene necesidades y se preocupa por el dolor de su gente. Son llamados los humanistas. Los guiados por el trabajo, no persiguen la ganancia, persiguen el honor y no pueden vivir en desgracia. Son llamados los disciplinados.

19 Modelos Mentales Y Estrategia Los hay fuertes pero tolerantes, de gran altura pero modestos, son sabios pero pueden criticarse a si mismos. Son los llamados humildes. Los hay que cambian los desastres en éxito, son en extremo versátiles y multifacéticos, su forma nunca es percibida. Son los llamados diestros. Aquellos que recompensan generosamente a los que vencen y aplican severas penas a los que retroceden, juzgando a todos por igual se llaman los confiables. Aquellos amantes de la lucha cuerpo a cuerpo, diestros con la espada, son los fieros.

20 Modelos Mentales Y Estrategia Aquellos primeros en el avance y últimos en el retroceso, volando a combatir en todas partes, son llamados los ágiles. Aquellos amantes de los grandes combates, que desprecian pequeñas escaramuzas, pero corren hacia las grandes luchas, se llaman los bravos. Finalmente aquellos firmes pero magnánimos, sabios pero humildes, capaces de seguir el buen consejo, simples pero llenos de variaciones estratégicas, estos son los Grandes Dirigentes.

21 Modelos Mentales Y Estrategia La estrategia la determinan los eventos y se basa en el engaño, no puede ser conocida por el enemigo. Ser y no parecer es básico en la estrategia. Si el enemigo es superior en fuerza, evítalo Si es de temperamento colérico, irrítalo Si es ambicioso, tiende una trampa atractiva Si es arrogante, tú debes parecer débil El enemigo jamás debe conocer tu verdadero estado. Lo débil vence a lo fuerte, si tiene paciencia.

22 Modelos Mentales Y Estrategia La regla es : Si tienes diez veces más fuerza que el enemigo, rodéalo. Si eres cinco veces más fuerte, atácalo. Si eres dos veces más fuerte, divídete en dos y atácalo con una parte, la otra resérvala para sorprenderlo. Si tu fuerza es comparable a la de tu enemigo, atácalo solo si eres hábil. Si tienes menos fuerza que tu enemigo, evítalo si eres hábil, huye si no eres hábil.

23 Modelos Mentales Y Estrategia El general que es hábil delegando responsabilidad, sabe emplear al inteligente, al impetuoso, al ambicioso y al hombre más simple. El inteligente se alegra con sus méritos. Al impetuoso le agrada la posibilidad de combatir y mostrar su valentía. El ambicioso agradece la posibilidad de obtener ganancias. El hombre más simple va al combate sin pensar en los riesgos.

24 ENEMIGOS DEL PROCESO DEL PENSAMIENTO 1.Falta de información. 2.Falta de sistema de trabajo 3.La confusión 4.La prisa

25 CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS Hay una forma de vivir, que fortalece Hay una forma de morir, que destruye Cinco factores deciden los resultados La Ley Moral El Cielo La Tierra El Mando La Disciplina

26 LA LEY MORAL Trata de que la gente tenga el mismo objetivo y se encuentre de acuerdo con El Mando. Esto significa que hay Instrucción y Dirección. Significa Credibilidad del Mando y Justicia, entendida como el cumplimiento pronto de recompensas y castigos. Es también Benevolencia, entendida como lo legítimo precediendo a la ley. CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

27 EL CIELO Trata del Tiempo y de Las Estaciones. No debe irse al terreno del otro en tiempo desfavorable, No debe arriesgarse al ejército cuando el clima es adverso, Es crítico evaluar el mejor tiempo para avanzar, y el mejor para detenerse. CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

28 LA TIERRA Es el terreno, medido en forma de distancia, conformación y seguridad para el traslado. Esto determina las líneas de abastecimiento, determina la logística y el avance general. Determinar adecuadamente el terreno permite diseñar la mejor forma de avanzar.

29 CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS LA DISCIPLINA Significa Organización y Cadena de Mando. La Organización significa que el ejército se agrupa y ordena de manera regular, y que existen oficiales capaces de liderar a la gente. No debe perderse de vista que la mejor disciplina es aquella que emana de un objetivo compartido por el dirigente y por el ejército. Más allá de esto, las reglas deben cumplirse severamente.

30 CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS Es posible entonces saber quien vencerá, respondiendo las siguientes preguntas : ¿ Qué líder es el más hábil y sabio? ¿ Qué líder ha ganado el corazón de su gente? ¿ Quién tiene la disciplina más efectiva? ¿ Qué ejército está mejor instruido? ¿ Qué ejército es constante en aplicar justicia? ¿ Quién se adecua mejor al Tiempo y el Terreno? ¿ Quién tiene el ejército más grande? QUIEN REALICE MAS CALCULOS TIENE MAYOR PROBABILIDAD DE VENCER.

31 ESTRATAGEMAS La forma perfecta de mando es contrariar y entorpecer los planes del enemigo. Le sigue en orden de excelencia, evitar la unión de las fuerzas enemigas. Lo siguiente es atacarlo directamente. Lo peor es sitiarlo por largo tiempo. Si este es el caso en el que te encuentras, no pierdas la paciencia. La mejor política es usar la estrategia, la influencia y la marcha de los eventos para que se rinda el adversario. Destruir no es el objetivo, sino rendir.

32 ESTRATAGEMAS EL QUE CONOCE A SU ENEMIGO Y SE CONOCE A SI MISMO, GANARA TODAS LAS BATALLAS. EL QUE SE CONOCE, PERO NO CONOCE A SU ENEMIGO, POR CADA VICTORIA QUE OBTENGA TAMBIÉN TENDRA UNA DERROTA. EL QUE NO SE CONOCE Y NO CONOCE A SU ENEMIGO PERDERA TODAS LAS BATALLAS. Si conoces a tu enemigo sabrás atacarlo cuando se encuentre iniciando sus planes y sea por lo tanto fácil rendirlo.

33 ESTRATAGEMAS Existen tres formas por las que el Mando puede caer en desgracia : Ordenando al ejército avanzar o retroceder, sin saber que es incapaz de hacerlo. Eligiendo oficiales sin distinción de aptitudes, ignorantes o incapaces de adaptarse al evento. Ignorando las condiciones indispensables del mando, originando inquietud en el ejército.

34 ESTRATAGEMAS Los principios de la guerra no son un asunto de números. Un choque frontal de fuerzas es menos inteligente que combatir con ardides y emboscadas. Si tu fuerza es menor que la de tu enemigo, prepara tu defensa. No caigas en sus provocaciones y resiste tu propia ira y tu humillación. Recuerda : Lo débil vence a lo fuerte si tiene la paciencia de esperar, controlarse a si mismo y actuar cuando llegue el tiempo y el enemigo esté desprevenido.

35 ESTRATAGEMAS En estratagemas es crítica la capacidad de tus oficiales : El que intuye la traición y el desastre, y además puede conseguir la alianza de otros, es líder de diez hombres. El que se levanta temprano y se retira tarde, y tiene palabras suaves pero efectivas, es líder de cien hombres. El que es directo pero circunspecto, y además bravo en el combate, es líder de mil hombres. El persistente, fiero de corazón y además preocupado por la gente, es líder de diez mil.

36 ESTRATAGEMAS El que se asocia con los sabios y promueve a los hábiles, planea sus días, es magnánimo, sincero, confiable y además mantiene la calma en tiempo de orden o de desorden es líder de cien mil. Aquel cuya humanidad llegue a todos los rincones, cuya justicia y sinceridad consiga la alianza de los vecinos, capaz de leer el futuro en la marcha de los eventos y capaz de gobernar a sus hombres entre la tierra y el cielo, tratando a todos como a su propia familia, ese es un líder absoluto.

37 ESTRATAGEMAS Si presentas buenas líneas de batalla no tienes porqué combatir, si combates bien no tienes porqué perder, si pierdes bien no tienes porqué perecer. En nuestras manos reside el no ser derrotados, pero la oportunidad de derrotar al enemigo nos la da el mismo. Inteligente no es el que sabe vencer, sino el que vence fácilmente. Para esto debes ponerte en la posición de hacer imposible tu derrota, esperando el error del enemigo.

38 FORMACION Y TACTICA La defensa es para tiempo de escasez, el ataque es para tiempo de abundancia. El guerrero sabio no es conocido por valiente, pues elimina a sus enemigos cuando estos todavía son pequeños, con poca forma, de manera que nunca pelea en realidad. La Gran Sabiduría no es obvia. El Gran Mérito no se advierte. Entonces el buen líder vence primero, luego pelea; el mal líder debe luchar para tratar de ganar.

39 EL USO DE LA FUERZA Los buenos guerreros hacen que el enemigo venga a ellos, ellos no van hacia el enemigo. Orden y desorden son un asunto de organización. Coraje y cobardía son un asunto de situación y momento. Fuerza y debilidad son un asunto de formación. Cuando el ejército tiene la fuerza del momento, hasta el tímido se vuelve bravo. Nada es fijo en las leyes de la guerra, todo se desarrolla de acuerdo a los eventos.

40 EL USO DE LA FUERZA La fuerza no es un asunto de individuos sino de momento. En el momento adecuado, tímidos y bravos combinados se lanzarán a la acción. Preocúpate de combinar a los bravos con los tímidos, lo demás lo hará el momento. Aparenta falsos movimientos ante tu enemigo, provócalo con lo alcanzable, luego embóscalo con una fuerza combinada. No agotes a los individuos, usa su fuerza combinada contra un enemigo que no espera golpes sorpresivos.

41 EL USO DE LA FUERZA Siempre es poco lo que pueda decirse de la importancia del momento. La fuerza no está en los individuos sino en el momento, así como la fuerza no está en la roca, sino en la inclinación de la pendiente por la que baja. En el momento adecuado todos tienen su lugar, el ambicioso, el hábil, el bravo, el simple. Provee el momento adecuado y escoge la gente correcta, no los critiques por lo que no pueden hacer, si es tu culpa el haberlos puesto en un lugar equivocado.

42 PUNTOS DEBILES Y FUERTES Existen cinco señales que indican debilidad en una organización : Cuando se forman bandas de mezquinos, que atacan a los buenos y sabios. Cuando se preocupan por el lujo. Cuando murmuran sobre hechos falsos y dan créditos a cuentos sin sustento. Cuando se juzga con enfoques personales y se movilizan personas para lograr un objetivo privado y personalista. Cuando se pacta secretamente con el enemigo, para obtener ventaja personal.

43 PUNTOS DEBILES Y FUERTES La decadencia en los dirigentes se reconoce por ocho signos : Primero, por la insaciable ambición. Segundo, por los celos y la envidia al hábil y sabio. Tercero, por creer y hacer tratos con traidores. Cuarto, por criticar a otros, sin criticarse ellos. Quinto, porque dudan y se muestran indecisos. Sexto, porque se vuelven adictos al placer. Sétimo, porque mienten desde un corazón cobarde. Octavo, porque hablan sin medida y sin medirse, careciendo absolutamente de cortesía.

44 El valor con la temeridad llevan a la muerte El valor con la prudencia llevan a la vida. Vencer sin luchar Responder sin hablar Atraer sin convocar Crear sin apoderarse Planear sin apasionarse Actuar con valor Juzgar con claridad y Amar lo humano Integran la naturaleza del Líder


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