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MARKETING ESTRATEGICO. DEFINICION l EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS. l HABIENDO CREADO EL VALOR,

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Presentación del tema: "MARKETING ESTRATEGICO. DEFINICION l EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS. l HABIENDO CREADO EL VALOR,"— Transcripción de la presentación:

1 MARKETING ESTRATEGICO

2 DEFINICION l EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS. l HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER A CAPTURAR UNA PORCION DEL VALOR POR MEDIO DEL PRECIO.

3 DEFINICION l PARA SER VIABLE LA EMPRESA DEBE SUSTENTAR EL PROCESO DE CREAR Y CAPTURAR EL VALOR. l EL MARKETING ESTRATEGICO INVOLUCRA DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES QUE SON LA BASE

4 DEFINICION l 1) SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR EL POSICIONAMIENTO DESEADO DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO. l 2) DISEÑAR UN PLAN QUE NOS PERMITA EL POSICIONAMIENTO DESEADO.

5 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORESCOLABORADORES

6 CLIENTES l QUIEN TOMA LA DECISION?(DMU) l QUIEN ESTA INVOLUCRADO EN EL PROCESO? l QUE ROL JUEGA CADA UNO? »INICIADOR »DECISOR »INFLUYENTE »COMPRADOR »USUARIO

7 CLIENTES l PROCESO DECISORIO(DMP) »HAY BUSQUEDA DE INFORMACION? »COMO? »CRITERIO PARA EVALUAR ALTERNATIVAS »PONDERACION DE ATRIBUTOS (PRECIO,PRESTACIONES,ETC) »COMO INTERACTUO EL DMU »DONDE LE GUSTARIA COMPRAR? »COMO VA A SER USADO EL PROD? »FRECUENCIA DE USO »CUAN IMPORTANTE ES EL PROBLEMA QUE RESUELVE EL PRODUCTO O SERVICIO?

8 COLABORADORES l NO SOLO DENTRO DE LA EMPRESA l DETALLISTAS (DOWNSTREAM) l PROVEEDORES (UPSTREAM)

9 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

10 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l Dos preguntas: »que potenciales compradores debe la empresa tratar de servir? »el producto que mercados debe atender? –Mercado Masivo –Mercado Segmentado –Mercado de Nichos –Individuos

11 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l Los mercados se pueden segmentar de varias maneras: l 1) Segmentación que describe al consumidor: »demográfico: edad, sexo, ingreso, etc. »geográfico: país, ciudad, rural »estilo de vida: tradicional, moderno

12 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l 2) Segmentación que describe la actitud frente al producto: »status: usuario vs no usuario »rango: liviano, medio, pesado »beneficios: perfomance vs precio »lealtad: ninguna, moderada, fuerte, leal »actitud: insatisfecho, satisfecho, deslumbrado

13 POSICIONAMIENTO l POSICIONAMIENTO= SEGMENTACION + DIFERENCIACION l POSICIONAMIENTO NO ES RECORDACION l HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO l EL POSICIONAMIENTO GLOBAL ES UN OBJETIVO, PERO MUY DIFICIL DE REALIZAR

14 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P

15 PRODUCTO l Definición del producto »El producto físico o servicio »La marca »La reputación de la empresa »Soporte Post-Venta »Disponibilidad »Planes de financiación »Reputación de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING)

16 3 DECISIONES CLAVES DE PRODUCTO l EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ? l CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ? l CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA?

17 DESARROLLO DE PRODUCTOS l Identificar oportunidad l Diseño l Testeo l Introducción del Producto l Manejo del ciclo de vida

18 PLAZA(CANALES) l Es el network por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega física de los bienes o servicios.

19 FUNCIONES DEL CANAL l INFORMACION DEL PRODUCTO l STANDARIZACION DEL MISMO l ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO l LOT SIZE l DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO l SERVICIO POST VENTA l LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO l MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS

20 PROMOCION(LAS 6 M) l TAREAS Y HERRAMIENTAS: »MERCADO »MISION »MENSAJE »MEDIO »MONEY »MEDICION DE RESULTADOS

21 PUBLICIDAD EN MEDIOS l ES EFECTIVA : »CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA »DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO »SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO »DIFERENCIANDO EL PRODUCTO »DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA »CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA »ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO

22 PUBLICIDAD EN MEDIOS l NO ES EFECTIVA : »NO CIERRA UNA VENTA »NO GENERA TRANSACCIONES »ES DE UNA SOLA VIA »NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD »PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL »Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES

23 PROMOCIONES DE VENTAS l SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO: l 3 BASICAS »PROMOCIONES AL CONSUMIDOR »PROMOCIONES AL DETALLISTA »PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE LAS PROMOCIONES PERMANENTES

24 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRECIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P

25 PRECIOS l 3 FORMAS DE FIJAR PRECIO »COSTO ES EL PISO »UTILIDAD ESPERADA »LA MAS IMPORTANTE:ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?

26 PRECIOS l BENEFICIO = VOLUMEN DE VENTAS * PRECIO - COSTOS HAY QUE HACER REINGENIERIA ESTAMOS SOBREVENDIDOS CUANDO VAMOS A HABLAR DE PRECIOS Y SU IMPACTO EN LAS UTILIDADES? CUAL ES EL IMPACTO DE VARIAR EL PRECIO EN UN 1%EN EL BOTTOM LINE?

27 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRECIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P COMPRARETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS CREANDO VALOR CAPTURANDO VALOR SUSTENANDO EL VALOR

28 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRECIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P COMPRARETENCION CONSUMIDOR

29 FIDELIDAD-CALIDAD- SATIFACCION l LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA. l ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO. l PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)

30 FIDELIDAD-CALIDAD- SATISFACCION l LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR. l LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS. l LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE. l EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.

31 FIDELIDAD-CALIDAD- SATISFACCION l UN CLIENTE PUEDE ESTAR SATIFECHO CON 2 PRODUCTOS Y SIN EMBARGO TENER DIFERENTES GRADOS DE FIDELIDAD. l ENTONCES CUIDADO PORQUE LOS CLIENTES SATISFECHOS TAMBIEN SE VAN. l QUE QUIERE DECIR SATISFECHO ? l ESCUCHEMOS AL CONSUMIDOR l Ej.: INTUIT, TELEFONOS, AUTOS

32 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRECIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P COMPRARETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS

33 PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIACOMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADOSELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO PRECIO PRODUCTOPLAZAPROMOCION MARKETING MIX LAS 4 P COMPRARETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS CREANDO VALOR CAPTURANDO VALOR SUSTENANDO EL VALOR


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