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Ventas Información general. Herramientas de ventas que proporcionan más valor a la empresa Las empresas mejores en su especialidad permiten varios procesos.

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Presentación del tema: "Ventas Información general. Herramientas de ventas que proporcionan más valor a la empresa Las empresas mejores en su especialidad permiten varios procesos."— Transcripción de la presentación:

1 Ventas Información general

2 Herramientas de ventas que proporcionan más valor a la empresa Las empresas mejores en su especialidad permiten varios procesos clave, con capacidad organizativa y de rendimiento, como el método estructurado para la inteligencia de ventas, mercado y competencia (91%), la creación de un repositorio central de información de oportunidades, contactos y cuentas (96%) y la utilización de procesos de ventas documentados y formales (95%). Aberdeen Research Las compañías que empleen herramientas de automatización de gestión de clientes potenciales para conectar ventas y marketing experimentarán un aumento de los tipos de conversión del 50%. Gartner Group

3 Retos empresariales típicos en Ventas Escasa adopción por el personal de ventas Escasa productividad (tiempo limitado en venta real) Información poco fiable del clientes potenciales y clientes Colaboración limitada con otros grupos

4 Visión de la industria Según Gartner Research, el personal de ventas emplea sólo un 45% de su tiempo en vender. El otro 55% se emplea en reuniones, tareas administrativas, servicio de cuentas, formación, viajes, investigación y comunicaciones internas con la compañía. Gartner Group Las principales firmas adoptan el CRM móvil para mejorar la productividad, la adopción del sistema y la experiencia del cliente. El CRM móvil es ya indispensable para muchas organizaciones de ventas. Liz Herbert - Forrester Research Cuando preguntamos a los ejecutivos de ventas que evaluaran su rendimiento, averiguamos que un 60% buscaba mejoras en la previsión, un 50% deseaba mejorar su capacidad para adaptar su proceso de ventas al cambio de los mercados y un 49% se consideraba por debajo de la media en su capacidad de identificar y compartir las mejores prácticas entre el personal de ventas. CSO Insights

5 Mejore el otro 80% del personal de ventas Cambio de la reglas en Ventas Convierta cada interacción en una oportunidad de venta Supere las fronteras físicas, elimine el tiempo de inactividad

6 SOLUCIÓN

7 Solución de ventas de Microsoft Dynamics CRM Capacidades de ventas Funcionalidad completa Flujo de trabajo de ventas Diseñado para Usuarios Directores Ejecutivos

8 Herramientas y funcionalidad completa para la planificación de ventas, gestión de zonas y asignación de recursos Ventaja de Microsoft Centro de recursos ideal para compartir las prácticas recomendadas Sólida gestión de permisos basada en grupos y roles Eficaces capacidades globales para la venta en equipo Capacidades de cuotas Rutina y asignación de tareas Gestor de recursos Componentes de Planificación y gestión de zonas Definición de zonas Asociación de zonas Grupos y permisos Planificación y gestión de zonas

9 Gestión de clientes potenciales Desde la captura, el seguimiento, la evaluación, la cualificación, la conversión hasta la distribución automática. Ventaja de Microsoft Asociación automática de correos electrónicos entrantes a clientes potenciales Conversión sin esfuerzo de clientes potenciales y respuestas en oportunidades Integración perfecta con capacidades de marketing Cualificación y valoración Enrutamiento y asignación Conversión Componentes de Gestión de clientes potenciales Captura e importación de clientes potenciales Supervisión de clientes potenciales Prospección

10 Gestión de oportunidades Gestión de oportunidades definitiva con integración perfecta con Microsoft Office y flujo de trabajo eficaz ayuda a los vendedores a cerrar contratos Ventaja de Microsoft Seguimiento perfecto de todas las comunicaciones asociadas Sólido flujo de trabajo para prácticas recomendadas repetidas Funcionalidad de ofertas/pedidos/facturas global Productos y precios Flujo de trabajo y reglas Oferta a pedido Componentes de Gestión de oportunidades Seguimiento de contratos Inteligencia competitiva Gestión de tareas

11 Gestión de cuentas Una metodología centrada y coordinada a la gestión de clientes existentes y las oportunidades de ingresos adicionales que ofrece Ventaja de Microsoft Vista completa de todos los productos e interacciones Sencillo acceso a contratos y fechas de renovación Seguimiento y asignación de relaciones complejas Gestión de actividades Consulta y búsqueda Gestión de contratos Componentes de Gestión de cuentas Controles de calidad de datos Gestión de contactos Seguimiento de relaciones

12 Análisis de ventas Gama completa de análisis de ventas que abarcan desde informes básicos a cuadros de mando y minería de datos/OLAP Ventaja de Microsoft Amplias capacidades de cuadros de mando y análisis OLAP Nuevos informes a la distancia de un botón Siguiente Sencilla edición y uso compartido de informes Análisis de históricos y tendencias Minería de datos y OLAP Componentes de Análisis de ventas Informes de canales de ventas y previsiones Otros informes de ventas OOB Asistente para informes

13 Productividad de ventas mejoradas Vista del cliente de 360° Procesos de ventas repetibles Experiencia con y sin conexión coherente Análisis de canales de ventas y previsiones sin esfuerzo Maximización del valor de los clientes Permite una respuestas rápidas y relevantes y actividades de ventas adaptadas Impulsa mayor eficacia, menor coste de ventas y mejor venta en equipo Aumenta la productividad y coherencia y proporciona más tiempo para vender Ofrece mejor información de previsiones y planificación financiera Permite una venta directa y venta cruzada eficaz y proactiva

14 Basado en Microsoft Sólidas herramientas de flujo de trabajo: diseñado para el usuario empresarial Cliente de Outlook nativo: interfaz familiar e intuitiva Eficaces capacidades remotas: funcionalidad móvil y sin conexión coherente Personalización : se adapta fácilmente para ajustarse al negocio Inteligencia de negocio global: acceso y uso sencillo

15 VENTAJAS

16 Principales ventajas de Microsoft Dynamics CRM Mejore la toma de decisiones con visibilidad de 360° en cuentas, clientes potenciales, oportunidades y casos a través de la organización Visibilidad real de 360° Dedique más tiempo a vender Con mejor colaboración y coherencia a través de la organización de ventas Mayor productividad Mejores tasas de cierre Aumente los ingresos optimizando recursos de ventas y procesos de ventas a través de prácticas recomendadas repetibles Mayor eficacia de ventas Reduzca los ciclos de ventas gracias a flujos de trabajo obligatorios y mayor precisión en los datos de clientes

17 Principales ventajas para ventas Alcance los objetivos de satisfacción de los clientes Impulse nuevas oportunidades de ingresos Consiga visibilidad y visión general real del negocio Gestione los KPIs de ventas Aumente la moral y capacitación del equipo Obligue a realizar un proceso de ventas coherente Mejore la productividad del personal Consiga una vista global de las necesidades de los clientes Realice un seguimiento perfecto de las interacciones y comunicaciones de los clientes VP de ventas Director de ventas Vendedor

18 Principales ventajas para TI Consiga un tiempo de evaluación rápido Consiga un bajo coste total de propiedad (TCO) Optimice unos estándares y arquitectura de TI coherentes Adáptese a la compañía según sus evoluciones y cambios Integre fácilmente los datos y las aplicaciones existentes Amplíe la eficacia de Dynamics CRM Adáptese a los cambios en los requisitos empresariales Realice el seguimiento de los KPIs claves y flujos de trabajo entre equipos Mejore la relevancia gracias a la personalización Señalar y clic Jefe de TI Equipo de TI Analista del negocio

19 EVIDENCIA

20 Medianas empresas Pequeñas empresas Grandes empresas Base global de clientes

21 Clientes en acción Distribuidor de tecnología 225 usuarios Usa Microsoft Dynamics CRM para potenciar las ventas de consultores B2B Les ayuda a centrarse en mejorar la productividad de los vendedores Servicios de ingeniería usuarios Usa Microsoft Dynamics CRM como sistema de CRM en toda la empresa Les ayuda a centrarse en la integración de sistemas de servidores y CRM complejos Gestión de salud usuarios Usa Microsoft Dynamics CRM para venta consultiva Les ayuda a centrase en crear relaciones sólidas con asesores financieros Raymond James Best Buy For Business CH2MHill

22 Perspectiva de los clientes Ha proporcionado una disciplina diaria a nuestros asesores para seguir a los clientes potenciales y más tiempo para las relaciones personales con la gente. Podemos identificar a nuestros mejores vendedores y aprovechar sus mejores prácticas Equinox Una de las cosas que más nos atrajo de Microsoft Dynamics CRM es que, combinado con Microsoft Outlook, es como un solo producto. En todos lo demás, se estaría realizando un doble esfuerzo con dos productos diferentes. Whistler Tourism Con Microsoft Dynamics CRM puedo, como presidente de una compañía global, conectarme a todos nuestros lugares remotos y obtener una instantánea de lo que está pasando. Puedo obtener una instantánea en tiempo real de lo que está haciendo cualquiera de las unidades de mi negocio, en cualquier día de la semana. Commtech Wireless

23 ROI del cliente 95% de reducción del tiempo de acceso a datos de clientes 10% de mejora en tiempos de presentación de ofertas a clientes 184% del ROI conseguido en 8 meses 8% de aumento en la productividad del personal 5% de reducción en rotación del personal de ventas 2,3 millones de dólares en ROI 85% de reducción en el tiempo de proceso de grandes certificaciones 8% de aumento en el primer año en el número de grandes donaciones 27% de crecimiento y 1 millón de dólares adicional en los socios del Programa de líderes emergentes

24 Asociaciones para el éxito Partners de software y servicios en Ventas

25 APÉNDICE

26 Porqué Microsoft Dynamics CRM Microsoft Dynamics CRM ofrece: Una incomparable experiencia de usuario para los profesionales de ventas Posibilidad de elegir un acceso de usuario y un método de entrega Integración sencilla con datos y sistema heredados Procesos de ventas coherentes y controlados por flujos de trabajo Gama completa de capacidades de inteligencia de ventas desde consultas básica a análisis predictivos

27 Declaración de posicionamiento Microsoft Dynamics CRM ofrece la mejor combinación de funcionalidad relevante, con la mayor flexibilidad de plataformas y la variedad de opciones más amplia de acceso e implementación, para el personal de ventas que valore la productividad y la capacitación, y las empresas que busquen agilidad empresarial.

28 Microsoft Dynamics CRM para Ventas: Creación de una solución de ventas 28 Los componentes básicos de una aplicación de ventas son: Gestión de clientes potenciales y oportunidades Gestión de cuentas y contactos Gestión de zonas Productos, precios y ofertas Previsión y análisis de ventas Principales áreas de aprovechamiento Flujo de trabajo entre equipos y grupos Perfecta integración con Microsoft Office Acceso con dispositivos móviles y sin conexión Los componentes integrados más habituales son: Soluciones de metodología de ventas Configuradores de productos Operativo Analítico Colaborativo

29 Microsoft Dynamics CRM para Ventas : Productividad personal mejorada Objetivo: Ofrecer una amplia funcionalidad de productividad que permita a los vendedores trabajar de forma más eficaz – reduzca el tiempo dedicado a la entrada de datos y tareas diarias rutinarias – elimine datos de cuentas y contactos erróneos o duplicados – use las últimas mejoras de Office para impulsar la eficacia de las ventas Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0 – Entrada de datos con corrección automática de cuentas, oportunidades, etc... – Mejoras de productividad personal de Office y Outlook – Detección de duplicados por lotes y en tiempo real – Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada – Visibilidad y gestión de actividades de 360º

30 Microsoft Dynamics CRM para Ventas : Gestión de respuestas de ventas coordinada Objetivo: Sencilla gestión del proceso de cada fase en respuesta a RFPs y otras solicitudes de ventas – Definir y gestionar tareas específicas y pérdidas de respuestas – Coordinar colaboraciones de varios grupos – Optimizar recursos para maximizar la productividad – Garantizar la calidad de cada respuesta proporcionada Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0 – Flujo de trabajo entre equipos internos y externos – Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada – Visibilidad y gestión de actividades de 360º

31 Microsoft Dynamics CRM para Ventas: Venta en equipo global Objetivo: Habilitar la gestión de oportunidades basada en equipos en o entre zonas – Coordinar de forma eficaz contratos más complejos – Ejecutar procesos coherentes entre equipos y roles – Coordinar y realizar el seguimiento de las comunicaciones entre equipos Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0 – Soporte para varios idiomas, divisas y zonas horarias – Integración de presencia para comunicación en tiempo real – Visibilidad y gestión de actividades de 360º

32 Microsoft Dynamics CRM para Ventas: Gestión de relaciones complejas Objetivo: Gestionar las complejas relaciones del mundo real entre contactos, cuentas, clientes potenciales, zonas, etc... – Ampliar fácilmente el sistema de ventas para reflejar relaciones complejas que existen entre la base de clientes y la organización de ventas – Dar soporte a canales y modelos de negocio complejos – Analizar relaciones entre múltiples objetos de datos para determinar oportunidades y tendencias emergentes Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0 – Soporte para relaciones de varios a varios complejas – Informes completos para entidades personalizadas y entre varias entidades – Visibilidad y gestión de actividades de 360º

33 Microsoft Dynamics CRM para Ventas: Experiencia coherente para ventas móviles Objetivo: Ofrecer un entorno de ventas productivo para organizaciones de ventas basadas en la movilidad – Mantener las ventas sincronizadas en Outlook, preparadas para uso móvil – Acceso total desde Outlook u otros clientes – Analizar datos de ventas con o sin conexión Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0 – Sincronización continua en segundo plano con Outlook – Opciones de clientes móviles: Outlook, explorador o dispositivos móviles – Informes y análisis sin conexión – Opciones flexibles para el enrutamiento y envío de correo electrónico – Acceso remoto total sin VPN

34 Momento sólido en Ventas Source: Gartner Magic Quadrant for CRM Customer Service Contact Centers, 2007 [emphasis added] Microsoft Dynamics CRM se ha hecho líder del mercado en el sector de la gestión de ventas, impulsado por su facilidad de uso para los profesionales de las ventas y por la flexibilidad de la plataforma subyacente de arquitectura orientada a servicios (SOA).

35 Comentarios de clientes SFA Esta es la primera vez que podemos ver a los clientes de una forma más amplia y saber exactamente lo que está pasando con un determinado cliente a través de nuestra red. Nos permitirá, desde luego, dar un servicio mejor a nuestros clientes globales. ABN AMRO Nos hemos embarcado en la construcción de una organización de ventas de primera categoría y no podíamos haberlo hecho sin una herramienta de automatización para el personal de ventas de primera categoría. Microsoft Dynamics CRM está desempeñando una función primordial en la consecución de este objetivo. Best Buy Por primera vez, ventas y operaciones van de la mano. Microsoft nos proporciona información en tiempo real desde la venta hasta su cumplimiento. Ha mejorado la vida de nuestros vendedores y de nuestros clientes. The Virginian Pilot


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