Cátedra “Empresa y Negocios Internacionales” UCEMA – ‘03

Presentación del tema: "Cátedra “Empresa y Negocios Internacionales” UCEMA – ‘03"— Transcripción de la presentación:

1 Cátedra “Empresa y Negocios Internacionales” UCEMA – ‘03
Trabajos Prácticos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

2 Objetivos de los Trabajos Prácticos de la Materia
* Desarrollo de un Negocio Internacional * Innovación a partir de la sinergia grupal Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

3 12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas
Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas: 1°) “Entorno Empresa” Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda” programando el encuentro entre ambos. 2°) “Integración del negocio de la empresa Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

4 Tres formas de realizar el Trabajo Práctico
* Empresas reales y productos existentes * Nuevos desarrollos aplicables a empresas reales * Nuevos desarrollos sobre potenciales emprendimientos futuros Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

5 Haciendo Negocios Internacionales a través de un Proceso Interactivo
Clases Experiencias de los Equipos Aplicación Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

6 Marketing Estratégico
La Gestión - Marketing Dimensión Análisis Dimensión Acción Marketing Estratégico Marketing Operativo Comprensión MERCADOS Conquista Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

7 ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
* Motivos estratégicos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

8 ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
Situación del mercado interno Agotamiento del CV del producto Mejorar la economía de escala Crecimiento de la Demanda en el exterior Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

9 ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
Diversificación de riesgos Oportunidad / innovacion Mejorar la rentabilidad del negocio Desarrollar un negocio internacional Otros !! Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

10 Las grandes cuestiones a resolver
¿Qué productos vender? ¿Dónde venderlos? ¿A quién se los venderemos? ¿Con qué canales? ¿A qué precio? Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

11 Las grandes cuestiones a resolver
¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ? ¿Cómo negociar? ¿Cómo enviar los productos? ¿Cómo cobrar por los productos vendidos? ¿Cómo diferenciarse de la competencia? ¿Con quién asociarse? Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

12 Circuito de ingreso a un Negocio Internacional
Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado Idea / Producto Evaluación del potencial comercial Desarrollo y Administración del Mercado Diseño e implementación del Negocio Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

13 Módulo 1 Producto / Servicio
Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio Temas a trabajar : definición del Producto, descripción, diferenciación, Value proposition Usuario Competidores Amplificación del producto Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

14 Módulo 2 Identificación de Mercados potenciales
Selección de Mercados potenciales Estadísticas de importación Accesibilidad y potencial de/los mercados Entornos : político, económico, demográfico, socio-cultural. Prácticas comerciales Nivel de intensidad competitiva Estimación de consumo actual y potencial Potencial de ventas Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

15 Módulo 3 Segmentación estratégica Internacional
Segmentación tradicional: variables geográficas, demográficas, conductuales. Segmentación por Unidades Representacionales Optimas – URO : Determinación de vínculos consumidor/producto y sus características. Estructuras URO de atributos : funcionales y simbólicos del producto. Determinación de Grados de compatibilización. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

16 Módulo 4 Investigación e Inteligencia de Mercado
Investigación sobre concepto del producto. Investigación en 3 planos : Observación Datos Secundarios: Internet, bibliografía, sondeos, etc. Datos Primarios : Realización de una Investigación Exploratoria Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas Por a contactos en los países seleccionados Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

17 Módulo 5 Posicionamiento Internacional
Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento) Matrices : 1° orden: grado de compatibilización de aspectos simbólicos 2° orden: análisis descriptivo 3° orden: ventas Construcción del posicionamiento: “diferenciación” y “ventajas competitivas” Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

18 Módulo 6 Maniobra Estratégica
Decisiones de Portafolio y Posicionamiento Desarrollo de una curva de experiencia y evaluación de la posición potencial de la empresa. Matriz de participación/crecimiento (BCG) Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc Kinsey) Matriz de política direccional (DPM) de capacidad competitiva/rentabilidad del Sector Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

19 Módulo 7 Estrategias de entrada y Operación
Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratégicas : Ventas con mínima inversión. Exportación directa Exportación indirecta Esquemas de exportación conjunta Inversiones en el exterior Adquisiciones y consorcios Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

20 Módulo 8 Organización empresaria y estructura para competir Internacionamente
Diseño Organizacional y estructura. Desarrollo de tipo de estructuras : UN Internacional Estructura funcional global UEN Internacional Unidades geográficas regionales Estructuras matriciales o mixtas Job Description de las posiciones diseñadas. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

21 Módulo 9 El Mix de Marketing y la Dirección Comercial
Funciones de la Dirección comercial y estructura Mix: estandarizado o diferenciado ? Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y mercados. MIX de Marketing : Logística, Impulsión , Precios Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de valor, creatividad, medios. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

22 Módulo 10 Dirección Financiera y Finanzas del negocio
Estructura, funciones, responsables. Normas legales, contables, arancelarias e impositivas. Administración : caja, capital de trabajo, planeamiento financiero, presupuesto financiero, y de inversiones. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

23 Módulo 11 Clusters y Alianzas estratégicas
Condiciones para la Competitividad empresaria. Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter Sistema de Alianzas. Efectos sinérgicos sobre el negocio Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

24 Módulo 12 Business Plan Internacional
Ordenamiento de la información Desarrollo de un Business Plan del Negocio: Entorno FODA Objetivos Estrategias Resultados Controles y mediciones Acción correctiva Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

25 Sitios de interés Trabajo de evaluación Individual
Objetivos : - diseño, dinámica del sitio --> calidad - descripción y valoración de Contenidos e información - claridad en la información - potencial de negocios de cada sitio - conección con otras fuentes de información --> identificar - otras oportunidades o puntos de interés Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

26 Sitios de interés Fundación Exportar http://www.export-ar.org.ar/
Fundación Pro-Mendoza Asociación de Importadores y exportadores de la Argentina Cámara de Exportadores de la Repúblixca Argentina Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

27 Sitios de interés Cámara Argentina de Comercio http://www.cac.com.ar/
Ministerio de Economía 7) Mecon – Promoción de Exportaciones 8) Sepyme Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

28 Sitios de interés Banco BICE http://www.bice.com.ar
(Ferias Internacionales) / 10 ) INDEC 11) International Trade Center 12) Organización Mundial del Comercio 13) Mercosur Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

29 Módulo 1 Producto / Servicio
(basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo) Definición del producto Descripción Posición arancelaria Marca y significado Ventaja Competitiva Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

30 Módulo 1 Producto / Servicio
2) Usuario Usos del producto Beneficios Tipo de usuario Segmentos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

31 Módulo 1 Producto / Servicio
3) Competidores locales directos Marcas Beneficios Ventajas Estrategias : diferenciación, precio, enfoque. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

32 Módulo 1 Producto / Servicio
4) Producto amplificado Valor simbólico Diferenciación percibida Servicios diferenciales Soluciones para el cliente / usuario Empresa y Negocios Internacionales UCEMA

33 Modelo Ampliado – VALOR
reinventar creatividad Cómo crearlo desarrollo innovación Empresa y Negocios Internacionales UCEMA