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Reflexiones Estratégicas en Consumo Masivo 5o. Encuentro de Consumo Masivo 17 de Noviembre de 2006.

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1 Reflexiones Estratégicas en Consumo Masivo 5o. Encuentro de Consumo Masivo 17 de Noviembre de 2006

2 Como compramos 5o. Encuentro de Consumo Masivo 17 de Noviembre de 2006 Guillermo DAndrea Professor IAE

3 El Consumidor – de donde venimos Una Mirada a los Segmentos – Estrategias y Resultados El Efecto Discount Las relaciones Proveedor – Retailer para lograr Comprendiendo cómo compramos Alto Desempeño en el Consumo Masivo Como Compramos: Agenda

4 Desafio del Marketing S. XXI Un mundo 20/80 Ricos progresistas (lo pueden todo) ….y pobres retrasados (lo quieren todo) El mundo no es plano

5 Clase Alta Clase Media Clase Baja Clase Alta Clase Media Clase Baja Pobres Clase Media / Alta Media Baja Pobres Indigentes 45% 55% 20% 80% Del efecto derrame … a la polarización Primer mundoArgentina 90Argentina 06

6 Mercados Discontinuos - Inelásticos Sociedad emergente Sociedad avanzada Consecuencia: estrategias segmentadas - diferenciadas

7 Un cambio de paradigma: de la escasez a la abundancia Lujo Escaso CaroDeseo Tecnologia China BaratoDecision

8 El Nuevo Consumidor es incansable en sus demandas La nueva ecuación de valor = P * Q PQ (Histórica) Valor Esperado * PQ * PQ Nuevo Valor Demandado *

9 52.5% 28.9% 16% 2.6% % Población B C D/E A % Población 65.2% 22.4% 1.5% 10.9% B C D/E A A/B/C 1,2 C3C3 D/E ~20% ~30% ~50% % Población 52.9% 37.2% 2.2% 7.7% B C D/E A 41.8% 49.9% 2.1% 6.2% % Población B C D/E A % Población 50.3% 36.2% 12% 1.6% B C D/E A Brasil Mexico Argentina (1) Colombia Chile Costa Rica 24.9% 34.4% 29.4% 11.3% % Poder de Compra ~18% ~29% ~53% % Poder de Compra 33.0% 33.6% 24.0% 12.8% 42.8% 23.3% 21.1% 12.8% % Poder de Compra 36.6% 34.5% 11.9% 17.0% % Poder de Compra 19.6% 28.0% 33.8% 18.7%18.7% % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 32% 31,4% 25.8% 11.3%11.3% 62.7% 25.8% 11.5%11.5% % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 21.1% 48.4% 17.6% 12.9% % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 25.3% 40.3% 25.3% 7.1% % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 31% 28.6% 19.8% 20.5% % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 20.1% 38.1% 26.2% 14.8% Comprendiendo el Verdadero Valor de los Consumidores Emergentes Mas allá de la segmentación NSE Creando Valor para Consumidores Emergentes – CCRRC 2003

10 Frustrados con Presupuesto Limitado Variedad con Presupuesto Limitado Cazadores con Dinero Cazadores de Ofertas Calidad y Poco Tiempo 18% 23% 19% 22% 18% Segmentando los Consumidores por su Latam - Orientación al Valor Dentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor Latinoamericano The Coca-Cola Retailing Research Council

11 Frustrados con Presupuesto Limitado Variedad con Presupuesto Limitado Cazadores con Dinero Cazadores de Ofertas Calidad y Poco Tiempo 14% 15% 26% 30% 15% Segmentando los Consumidores por su Bs. As. - Orientación al Valor Dentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor Latinoamericano The Coca-Cola Retailing Research Council

12 INDITEX IKEA El Factor Discount $350+ Billones! 1.5 Millones Empleados #1 Juguetes (US) $350+ Billones! 1.5 Millones Empleados #1 Juguetes (US) 3000 TIENDAS + 64 Paises 8 Marcas 3000 TIENDAS + 64 Paises 8 Marcas

13 Un modelo a mirar Juan Roig 1980 – 1993 turnaround EDLP tiendas 1,300 m2 - 53,000 empleados 100%FT – Doble Entrada - lineas de caja Ventas E 8,700 B - 50% Perecederos 9000 SKUs: Alimentos – Bebidas – Cuidado Personal y Hogar - Pet food Staff: Promocion interna

14 Innovación en Latam: para la Base de la Pirámide 300 Tiendas Virtuales Sobre rutas de entrega Ciudades pequeñas Sin exhibición Entrega en hogar

15 Las falacias gerenciales en relación con la BdP y sus implicancias No es nuestro segmento objetivo: no pueden pagar No tienen aplicación para productos avanzados Solo los avanzados aprecian y pagan la innovación tecnológica No son clave para el largo plazo El desafío intelectual esta en los mercados avanzados Nuestros costos son estructurales, demasiado altos para ellos Su funcionalidad es distinta No necesitan tecnología avanzada. No premian la innovación Son una oportunidad, un entretenimiento No podemos reclutar ni asignar los mejores ejecutivos para la BdP


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