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Caso de éxito de Sykes Administración de canales de una compañía tecnológica.

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Presentación del tema: "Caso de éxito de Sykes Administración de canales de una compañía tecnológica."— Transcripción de la presentación:

1 Caso de éxito de Sykes Administración de canales de una compañía tecnológica

2 SYKES Confidential & Proprietary Components El Cliente – Su situación El Reto La Solución Resultados Conclusiones

3 SYKES Confidential & Proprietary El cliente Compañía global de software – Con presencia en LA desde los años 80s – Con una larga historia de innovación – Una de las compañías Fortune 500 – 66,000 socios distribuidores – Líder de mercado Muy activa comercialmente Generadora de relaciones de largo plazo con sus clientes directos y finales.

4 Situación del cliente Clasificación de los socios distribuidores Niveles de los socios distribuidores Cuentas de manejo interno Alto costo de administración interna. Deben nutrirse: pueden hacer crecer el negocio con rapidez participación considerable de los ingresos totales para crear lealtad.

5 SYKES Confidential & Proprietary El Reto del cliente Su modelo de negocio del cliente requiere un alto nivel inversión. ¿Cómo alcanzar los clientes Silver (base) y Bronze? – Representan: Ingresos Crecimiento Lealtad Encontrar un socio comercial: – Especialista en administración de altos volúmenes de interacciones. – Consolidado regionalmente. – Que adapte sus procesos a las necesidades del negocio.

6 SYKES Confidential & Proprietary La Solución SYKES fue seleccionado, aportando: – Enfoque El cliente pudo concentrarse en los clientes Gold – Eficiencia Utilizando técnicas y herramientas propias, el personal de ventas pudo dedicar más energía a alcanzar las metas de ventas. – Flexibilidad Los recursos pudieron ser rápidamente reconfigurados optimizando resultados. – Experiencia Se un híbrido entre las mejores prácticas extraídas de otras industrias con el proceso propio del Cliente.

7 Aplicando una estrategia de desarrollo de potencial Niveles de los socios distribuidores Crecimiento de los socios distribuidores Socios Potenciales Desarrollando socios existentes: Se proporcionó un alto nivel de apoyo para mover a los socios existentes y potenciales de bajos a altos niveles de asociación. Consiguiendo prospectos de socios, incluyendo actividades: Hacer contacto con ellos Revisar su potencial Calificarlos Registrarlos Dar seguimiento a su desarrollo Reviviendo socios perdidos Los socios perdidos son educados y apoyados para restablecer su potencial de negocios.

8 SYKES Confidential & Proprietary La estrategia ha incluido servicios complementarios Seguimiento a venta potencial (Lead) – Leads son cerrados más rápida y efectivamente. Soporte técnico – Los ingenieros de soporte, también dan soporte a los procesos de ventas a través del desarrollo de soluciones y configuraciones. Desarrollo de la oportunidad – Las necesidades identificadas de los clientes en el proceso de soporte técnico son convertidas en leads para los revendedores, y por ende en ingresos adicionales. Reclutamiento de socios – A través de educación, apoyo de ventas y promoción de las actividades del socio.

9 Pasos de la Adm. de Canales 1. Validación de data 2. Inciar el contacto 3. Crear la relación 4. Crecer el ingreso Incluir información Filtrar records Hablar con los clientes Comenzar a perfilar Elevar el conocimiento Convertit a la condición registrada Generar un plan de socio Comunicaciones estructuradas Continuar / la construcción de perfiles Añadiendo beneficios para los socios Levantar las ventas Registro No - Registados Registrados Lead Generation Prospec- tación 0% - 10% Califica- ción 20% Desarro- llo 40% Solución 60% Prueba 80% Cierre 100%

10 SYKES Confidential & Proprietary Los resultados Fase 1 – El proceso fue implementado y los resultados (métricas) optimizadas. Se tuvo un incremento de dos dígitos en los ingresos del nivel Silver. Fase 2 – Se centralizó la región (CA & Caribe) incluyéndose el inglés y el francés. El cliente pudo cerrar su operación en el Caribe con un significativo ahorro en costos operativos y crecimiento en ingreso. Fase 3 – Se expandió la cobertura del programa a Sur América desde CR, se inició la atención al nivel Bronze, con nuevos y más agresivos programas de mercadeo que se han implementado utilizando la tecnología de Sykes.

11 Resultados Actuales América Central, Caribe, Sudamérica Español, inglés y francés +50 Puestos con Cuotas de Revenue por segmento y territorio Pequeñas y Medianas Empresas (250 PCs) Data Mining, Creación de Perfiles, Selección, Televentas, Antipiracy, Sales Leads, Motores de Gestión de Canales Segmentos Funcionales y de Productos Segmento Comercial Segmento Gubernamental Segmento Académico Soluciones de Negocios (CRM) Proveedores de Software Independientes +USD 100MM de Ingresos Anuales en Ventas

12 SYKES Confidential & Proprietary Conclusiones Los ingresos del cliente han crecido significativamente – Enfocándose en los clientes de alta rentabilidad y desarrollando a través de Sykes a los clientes más pequeños. Las buenas prácticas son adoptadas rápidamente – La implementación de buenas prácticas se da de forma automática, eliminándose las barreras entre países. La satisfacción y el compromiso del socio se ha solidificado – Con la atención consistente y frecuente, el distribuidor ha tomado mayor sentido de pertenencia como socio, creciendo su negocio y el de nuestro cliente.

13 SYKES Confidential & Proprietary Conclusiones Otros beneficios percibidos por el cliente de su relación con Sykes han sido: – Bajar sus costos Aprovechando los recursos instalados de infraestructura, tecnología y personas – Mayores rendimientos Aumentando rápidamente los ingresos en un 30% y más! – Compartiendo el riesgo Pago contiene un componente de desempeño – Expertos con experiencia Experiencia acumulada de otras industrias – Mayor flexibilidad Aumentar, disminuir o reconfigurar al equipo fácilmente

14 ¡Muchas gracias!

15 Factor clave de éxito: el Recurso Humano Habilidades y Competencias 2 años de experiencia en ventas en la industria de TI Experiencia en la Gestión de Canales Habilidades Idiomáticas (Inglés o Francés) Experiencia en Canales de TI preferentemente Motivación propia, disciplina propia, pensamiento positivo Habilidades organizacionales, comunicativas, de negociación y de resolución de problemas Experiencia en Venta de Soluciones altamente deseado Habilidades interpersonales fuertes Habilidades comunicacionales orales y escritas fuertes Cultura Orientada a Ventas Modelo Pago por Performance: Objetivos Individuales y Grupales Incentivos de Campañas de Ventas Actividades Motivacionales Talleres de Ventas Representantes con Antigüedad/ Baja Rotación Cultura Orientada a Ventas Modelo Pago por Performance: Objetivos Individuales y Grupales Incentivos de Campañas de Ventas Actividades Motivacionales Talleres de Ventas Representantes con Antigüedad/ Baja Rotación


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