ILACAD Argentina Alsina 2199 (1090) Buenos Aires, Argentina Tel : + 54 11 4954-2001 wwwwww.ilacad.com ILACAD México Rio Panuco, 176 -

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2 ILACAD Argentina Alsina 2199 (1090) Buenos Aires, Argentina Tel : + 54 11 4954-2001 wwwwww.ilacad.com Info@ilacad.com ILACAD México Rio Panuco, 176 - 1er piso Col. Cuauhtemoc 06500 México D.F. México Tel. : (52 55) 52 08 11 02 Fax. : (52 55) 55 14 20 67 Qué formatos comerciales se adaptan mejor al nuevo mercado? Análisis basado en resultados de

3 Metodología del Estudio Tipo de estudio: Cuantitativo Tipo de muestra: Probabilística en hogares por teléfono Tamaño muestral: 2000 casos Unidad de análisis: Responsables de las compras principales del hogar Confiabilidad de la muestra: 97 % Período de estudio: Mayo 2002 Área geográfica: Capital Federal y GBA, (1er, 2do y 3er cordon)

4 Un entorno …

5 Un imperativo

6 Un nuevo consumidor

7 El nuevo Consumidor: Un PICAFLOR !!! Compras más frecuentes (de 9 veces/mes a 11 veces/mes)Compras más frecuentes (de 9 veces/mes a 11 veces/mes) A más lugares de compra (de 1,6 lugares a 1,8 lugares)A más lugares de compra (de 1,6 lugares a 1,8 lugares) Con un ticket de compra más bajo (- 25 %)Con un ticket de compra más bajo (- 25 %)

8 Compras más frecuentes... Prom. visitas mens. 2001 2.75.45.0914.1 Prom. visitas mens. 2002 3.86.36.69.915.2 9,2 10,9 Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

9 ... a más puntos de venta Promedio de PdV visitados 2001: 1.63 Promedio de PdV visitados 2002: 1.80 Múltiples 50,9% Exclusivos 48,9% Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos 2,6 Puntos de venta

10 Evolución de la razón principal de elección del punto de venta Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

11 El folleto es el principal medio para enterarse de las promociones

12 Y son proclives a provocar cambios en emblema

13 Qué formatos se visitan en Buenos Aires y GBA?

14 Evolución de los formatos visitados Menos de 2.500 m2 De 2.500 a 6.000 m2 Más de 6.000 m2 Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

15 Los niveles más altos descubrieron el Hard Discount 41% 44% 28% 33% 40% 44% 3% 13% 40% 38% 31% 29% 15% 11% Hipermercado Mini-hipermercado Supermercado Discount Canal Tradicional Autoservicio Almacén ABC 1 Año 2001Año 2002 Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

16 La clase media amplia incrementó la cantidad de puntos de venta visitados 38% 39% 25% 29% 30% 11% 16% 57% 54% 45% 46% 18% 11% Hipermercado Mini-hipermercado Supermercado Discount Canal Tradicional Autoservicio Almacén C2C3 Año 2001Año 2002

17 Mientras los niveles más humildes sumaron más visitas al Discount y al supermercado 26% 12% 13% 17% 24% 13% 19% 74% 68% 54% 25% 18% Hipermercado Mini-hipermercado Supermercado Discount Canal Tradicional Autoservicio Almacén D1D2 Año 2001Año 2002 Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

18 La clientela de cada Canal Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

19 HiperMini hiperSuperDiscountCanal Tradicional Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos Hiper y Mini Hiper recuperaron clientes con mayor poder adquisitivo mientras super y Discount absorbieron clientes en los dos extremos

20 La exclusividad de visita está más presente en el Canal Tradicional Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

21 El Canal Tradicional monopoliza la compra de proximidad Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

22 Nuevo ámbito competitivo del Retail NAZCA A ES T. ARTIGAS ARGERICH HELGUER A E A EL A 2800 2600 460 0 0 0 SUPER AUTO SERVICIO HARD DISCOUNT EXTRACCIÓN DE VOLUMEN

23 Características de las compras por formato visitado

24 ALIMENTOS SECOS Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

25 BEBIDAS NO ALCOHOLICAS Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

26 ARTICULOS DE LIMPIEZA Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

27 HIGIENE Y CUIDADO PERSONAL Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

28 FRUTAS Y VERDURAS Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

29 CARNES Base 2001: 1600 casos Base 2002: 1650 casos

30 Balance del formato Hipermercado Puntos Fuertes Clientela amplia y mixta Todavía mantiene un núcleo de clientes con recursos Es el canal de abastecimiento para quien puede Puntos Débiles Perdió una cantidad importante de clientes La clase media tiene cada vez menos dinero para gastar en Non Food Queda grande y costoso el formato cuando bajan las ventas Puntos DébilesPuntos Fuertes Necesidad aguda de crear Tráfico de clientes hacia las Tiendas y de proponer una oferta completa en términos de niveles de precio. Será diferente su desempeño de acuerdo a las zonas

31 Balance del formato Mini Hipermercado Puntos Fuertes Mantiene la mejor clientela Tiene un formato dúctil para mantener un surtido completo en Alimentos Es potente en productos Perecederos Puntos Débiles Lo está atacando el Discount en sus clientes exclusivos Puntos DébilesPuntos Fuertes Reaccionará con mayor oferta Primer Precio, fuerte actividad promocional y extenso sector Perecedero

32 Balance del formato Supermercado Puntos Fuertes Se expresa mejor en barrios acomodados Mantiene competitividad en Carne Supo recuperar clientes acomodados y de bajos recursos Puntos Débiles Lo están atacando el Discount y los Autoservicios Le falta dinamismo en Perecederos Tiene un formato limitado para aportar respuestas en términos de surtido Puntos DébilesPuntos Fuertes Tendrá que encontrar la manera de hacer entender a los clientes que puede competir ante el Discount en términos de Precio y ante los autoservicios en productos frescos

33 Balance del formato Discount Puntos Fuertes Crece en todas las poblaciones Pide prestado clientes a todos los canales Puntos Débiles Profundiza poco la ventas en sus clientes Es débil en Perecederos En pequeños formatos, puede ser costoso el gasto de seguridad para protegerlo Puntos DébilesPuntos Fuertes Tenderá a ampliar su formato comercial para penetrar en nuevas zonas y defenderse en Productos Perecederos para pelear el canal tradicional

34 Balance del formato Autoservicio Puntos Fuertes Es predominante en todas las poblaciones Es la mayor expresión de la compra de cercanía Es el canal de mayor exclusividad Se otorga mayor flexibilidad tributaria Puntos Débiles Conserva la clientela más humilde proclive a una disminución mayor de ingresos Lo ataca el Discount Puntos DébilesPuntos Fuertes Su futuro depende del ritmo de expansión económica y de las políticas tributarias futuras

35 Conclusión Se siguen separando las aguas entre un canal para « rescatados de la crisis » y pobres El canal discount es el mas dúctil para aportar una respuesta a ambos públicos pero está lejos de satisfacer todas sus necesidades El canal Mini Hiper demuestra aptitudes para la clientela acomodada Las definiciones políticas por venir serán determinantes en cuanto al desarrollo del canal « informal »