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© afirmaGroup, 2000-2012 www.afirma.biz Tendencias globales en las empresas TIC Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza 27 de Septiembre de 2012 Juan.

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1 © afirmaGroup, Tendencias globales en las empresas TIC Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza 27 de Septiembre de 2012 Juan Antonio Herrero

2 © afirmaGroup, ¿Quiénes somos? Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

3 © afirmaGroup, ¿Hacia donde avanza el Mercado TIC? Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente

4 © afirmaGroup,

5 ¿Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves ¿Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves Ventana de oportunidad para empresas nuevas Clientes toman riesgos si hay ahorros Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir… Ventana de oportunidad para empresas nuevas Clientes toman riesgos si hay ahorros Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir… El mercado y su avance en términos de negocio

6 © afirmaGroup, ¿Qué buscan los clientes? Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión Software Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión Software Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización

7 © afirmaGroup, Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary) …El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en Latinoamérica hasta el 2015… …Sólo el 20% de compañías medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud… Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: ¿Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando El mercado avanza en territorios afines…

8 © afirmaGroup, ¿En que nogocios estas? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ????

9 © afirmaGroup, Cómo están cambiando los flujos de ingresos Trayectoria de ingresos La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos. Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad, implementación e integración. Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio. On-Premise CloudDistribuidores Servicios Infraestructura Proveedor Servicios Gestionados Soluciones de Software RVA

10 © afirmaGroup, ¿En que negocios quieres estar? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ????

11 © afirmaGroup, Nos preguntamos… ¿Cómo afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen? ¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? ¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? ¿Cómo le pago el variable a mis vendedores? ¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista ¿Qué KPIs debo monitorear? ¿Que cambios tengo que hacer? ¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?

12 © afirmaGroup, Áreas y habilidades criticas en el sector TIC Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva cultura de consumo Sobresalen en 4 disciplinas: Finanzas (KPI) Marketing (foco y mercado) Ventas (Coste de ventas) Proyectos/Operaciones Métodos Procesos Herramientas Soluciones diferenciadas Asegura efectividad y mayor rentabilidad que la media. No hay garantías de éxito, pero… existe un patrón definido entre las compañías exitosas, pero necesitamos revisar tamaño y capacidad para invertir en:.

13 © afirmaGroup, Un ejemplo de como cambia el proceso de Marketing y ventas vs los Consumidores, hoy… Centro de eventos Centro de recursos Landing Pages Trafico Web POST-CLICK MARKETING Otra campaña Invitación a Webinar White-paper Respuesta YES NO POST-CONVERSIÓN MARKETING Datos del perfil Respuestas de la encuesta Interacción de historia Datos de la empresa Contacto de ventas Negociación Hoja de pedido VENTASPRE-CLICK MARKETING Marketing Nurture Lead Scoring A B C D Clasificación de leads Equipo de ventas Equipo de compras Pre-Click Marketing Se centra en atraer prospectos a su ecosistema digital mucho mas que la web 2.0, no es un cambio de versión, es un cambio de producto... Pre-Click Marketing Se centra en atraer prospectos a su ecosistema digital mucho mas que la web 2.0, no es un cambio de versión, es un cambio de producto... Post-Click Marketing Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web, pero antes de que sea un lead conocido. Post-Click Marketing Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web, pero antes de que sea un lead conocido. Post - Conversion Marketing Las actividades que se realizan después que un prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente. Post - Conversion Marketing Las actividades que se realizan después que un prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente. Pre-Click Marketing SEO SEM Social Media Marketing PPC Publicidad Eventos virtuales PinPoint Marketing tradicional Pre-Click Marketing SEO SEM Social Media Marketing PPC Publicidad Eventos virtuales PinPoint Marketing tradicional Post-Click Marketing Marketing de Contenidos Optimización de Landing Page A/B Testing Data Mining Web Analytics Post-Click Marketing Marketing de Contenidos Optimización de Landing Page A/B Testing Data Mining Web Analytics Post-Conversion Marketing Lead Nurturing Lead Scoring Lead qualification Lead Hand-off Gestión de trials Post-Conversion Marketing Lead Nurturing Lead Scoring Lead qualification Lead Hand-off Gestión de trials

14 © afirmaGroup, Reflexiones que impactan la rentabilidad ¿Uso el modelo de negocio adecuado? ¿Estoy organizado por productos, y o mercados especializadas? ¿Impulso y mido la productividad? ¿Aplico procesos eficientes y automatizados? ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? ¿Sigo una metodología de ventas práctica? ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas? ¿mi compañía funciona sin mi…?

15 © afirmaGroup, Ingresos Coste de Ventas Margen Bruto Gastos Generales Beneficio Neto - - un mal resultado + buenas excusasUn buen resultado La fórmula de nuestro negocio

16 © afirmaGroup, Construyendo un negocio rentable: ¿Cómo quiero ser? Dónde quiero estar ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir? ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir? ¿Cuánto debo esforzarme? ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar? ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento. ¿Puedo crecer Orgánicamente? ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …? ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…? Planificación Simulaciones Transformando mi empresa Tamaño, Foco y Rentabilidad ¿Cómo conseguir mis objetivos? Decisiones, acciones e impacto en el negocio

17 © afirmaGroup, EmpleadosClientes Socios y Directores Aliados estratégicos La Empresa atractiva, un proyecto atractivo…

18 © afirmaGroup, Balances scorecard para el sector de las TIC Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores; 18 FINANZAS CLIENTES PROCESOS INTERNOS FORMACIÓN Y CRECIMIENTO ¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero? ¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros? ¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes? ¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener? RESULTADOS FACILITADORES

19 © afirmaGroup, Finanzas: Lograr un crecimiento rentable

20 © afirmaGroup, Cliente: Ganarse una reputación que nos permita fidelizar al cliente

21 © afirmaGroup, Procesos de negocio: centrar esfuerzos en procesos que permitan los objetivos

22 © afirmaGroup, INDICADORES DE RENDIMIENTODistribuidorFabricanteIntegrador Ingresos Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos)55% 72% Margen Ebitda (%)20% 45%15% Proporción entre servicios y software1,3 2,8 Crecimiento de ingresos14% 21%23% Crecimiento de clientes22% 35%29% Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días) Ingresos por empleado Tasa de mercado facturable realizada2,2 1,82,1 Rotación de personal10,9% 8,1% IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio

23 © afirmaGroup, INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr.FabricanteIntegrad. Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx Ingresos por Clientes Existentes47%58%59% Ciclo de Ventas a Clientes Existentes Tiempo de Implementación para Clientes Existentes Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) Programación de Clientes Existentes (horas persona) IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio

24 © afirmaGroup, Muchas Gracias Juan Antonio


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