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1 LA PRESENTACIÓN TOYOTA ¡ Bienvenidos!. 2 3 NORMAS NO FUMAR OLAS SIÉNTASE A GUSTO FOCO EN EL ENTRENAMIENTO MANOS ARRIBA TELÉFONO SIGA AL FACILITADOR.

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1 1 LA PRESENTACIÓN TOYOTA ¡ Bienvenidos!

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3 3 NORMAS NO FUMAR OLAS SIÉNTASE A GUSTO FOCO EN EL ENTRENAMIENTO MANOS ARRIBA TELÉFONO SIGA AL FACILITADOR ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO AL GRANO

4 4 1. Objetivos 2. Conozcamos el Proceso de Ventas Toyota 3. Reactividad vs Estrategia 4. Secuencia psicológica de compra 5. La Presentación Estática Toyota 6. La Presentación Dinámica Toyota 7. Preparación y mantenimiento de los vehículos (Aspectos Básicos) AGENDA Pg. 2

5 5 1.Incrementar nuestra efectividad como asesores de venta 2.Ser profesionales mejor preparados 3.Proyectar más seguridad frente al cliente 4.Potencializar nuestra capacidad de persuasión 5.Realizar el paso de la Presentación con verdadero impacto OBJETIVOS Pg. 3

6 6 RECORDEMOS EL PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 4

7 7 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio Pg. 4

8 8

9 9 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 5,6

10 10 REACTIVIDAD vs. ESTRATEGIA ¿ QUÉ ES REACTIVIDAD ? REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 7

11 11 ¿Qué es reactividad? Es guiarse por la intuición Siempre decir: eso ya lo sé hacer Dejarse dominar por el cliente No iniciar frases Hacer pocas preguntas Ser impulsivo Tener bajo nivel de autocontrol SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 7

12 12 ¿Qué es reactividad? Ser instintivo Actuar con imprudencia Ser impreciso y recurrir a la invención (se lo saca de la manga) Ser mentiroso Pensar que con simpatía y empatía todo se resuelve Ser impuntual e informal SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 7

13 13 ¿Qué es reactividad? Es pensar: - Como se comporte el cliente me comporto - La mejor venta es la más rápida e inmediata - El tiempo es oro - Si no compra no me hagas perder el tiempo Ser impaciente y desesperado Ser miedoso, no tomar riesgos Recurrir a la coerción SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 8

14 14 ¿Qué es reactividad? Considerar que nuestro método de venta es el mejor, al fin y al cabo vendemos bien Ser flexible a nuestra conveniencia Mantener un proceso flexible pero con estilo rígido No trabajar en equipo Sobre-vender, sobre-actuar, hablar de más Improvisar SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 8

15 15 ¿ QUÉ ES ESTRATEGIA ? SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 8

16 16 ¿Qué es estrategia? Planear mi venta Estudiar y conocer a mi cliente Concertar una cita Estar abierto a recibir retroalimentación (sobre todo del cliente) Conocer mis productos Realizar la Consultoría Llevar una agenda de trabajo Tener capacidad de autocrítica SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

17 17 ¿Qué es estrategia? Ser constante Tener tolerancia a la frustración Perder el miedo al ridículo Ser creativo e innovador Concretar ideas Tener visión Estar orientado al crecimiento personal SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

18 18 ¿Qué es estrategia? Actualizarme Sacrificarme Ser perseverante No prejuzgar, precalificar ni presuponer Ser metódico Tener un proceso estratégico, estilo flexible SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

19 19 ¿Qué es estrategia? Valorar y respetar mi profesión Estar involucrado y ser entusiasta Ser paciente Trabajar en equipo y considerar que la participación de todos es importante Estar dispuesto a salir de la zona de confort SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

20 20 EN RESUMEN REACTIVIDAD vs ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

21 21 ESTRATEGIAREACTIVIDAD Planeación Preparación Trabajo en equipo Resultados Mejora Improvisación Desconocimiento Individualismo Ineficiencia Estancamiento SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 9

22 22 ALGUNOS EJEMPLOS SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 10

23 23 REACTIVIDADESTRATEGIA El proceso es el mismo de siempre... Yo ya me lo sé El Proceso de Ventas Toyota es mejor por que es estratégico y está orientado al cliente...mmm!! Algún color en especial?, lo quisiera con o sin aire acondicionado?, y...viaja mucho?, Preparar las preguntas a realizar y realizar antes la consultoría... Para que le ofrezco opciones, si sólo tengo en inventario esta versión... Ponerse en los zapatos del cliente.. Si es mujer... Para que le muestro el motor si no sabe, ni entiende nada de tecnología... No prejuzgar al cliente...siento que a este cliente le gusta la velocidad, con una prueba de aceleración del vehículo, seguro lo compra No prejuzgar al cliente...me disculpa un segundo Sr.?, sí Ana dime pero eso a mi no me corresponde, pues que lo haga él entonces, mira estoy aquí con un cliente así que mejor luego te hablo, adiós. Ahora si Sr, me decía? Escuchar activamente...este señor como que no me entiende, es medio especial y aparte quiere todo Ponerse en los zapatos del cliente SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 10

24 24 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO REACTIVO ? SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11

25 25 ¿Qué resultados obtengo? El cliente compra, yo no vendo Me convierto en un tomador de pedidos Exagerado desgaste físico y emocional vs nivel de ventas Resultados inconstantes Desánimo o desencanto por mi profesión Aprendizaje en base a malas experiencias Ventas perdidas Reclamaciones de clientes Mayor nivel de estrés y frustración SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11 siendo reactivo

26 26 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO ESTRATÉGICO ? SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11

27 27 ¿Qué resultados obtengo? Excelente empatía con el cliente Rebasar mis objetivos de venta mes a mes Crecimiento continuo Incrementar mi tasa de cierre Satisfacción personal Realización profesional Sentimiento de logro Reconocimiento continuo Clientes entusiastas Recomendaciones de clientes Crecimiento de mi cartera Tranquilidad moral SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11 siendo estratégico

28 28 EN CONCLUSIÓN... SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11

29 29 CLIENTES ESFUERZO VENTAS SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11

30 30 SATISFACCIÓN RECONOCIMIENTO CRECIMIENTO SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 11

31 31 SECUENCIA PSICOLÓGICA DE COMPRA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 12

32 32 Dentro de la Secuencia Psicológica de Compra podemos identificar distintas fases por las cuales atraviesan todos los clientes: 1.Despertando la necesidad en el cliente 2.Reconocimiento de opciones 3.Análisis de opciones 4.Toma de decisión Y cada uno de estos influye en la actitud y entusiasmo de un cliente hacia nuestra marca, TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 12

33 33 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 13

34 34 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 14

35 35 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ¿Necesito un auto nuevo? ¿Necesito un Toyota? ¿Para qué lo necesito? ___________________ ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 14

36 36 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ¿QUÉ ES TOYOTA? Seguridad Confiabilidad Durabilidad Equilibrio Calidad ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 14

37 37 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Inquietudes ¿ Qué es Toyota ? Despertar la necesidad de comprar un Toyota Objetivo micro Objetivo macro

38 38 Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio Despertando la necesidad de un Toyota ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA

39 39 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ¿Es distinto un Toyota? ¿Qué es distinto en un Toyota? ¿Qué tiene de especial un Toyota? ___________________ ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 15

40 40 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión Kaizen Jidoka TPS Trabajo estandarizado Visión de mercado Condiciones locales Genchi Genbutsu ¿POR QUÉ TOYOTA? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 15

41 41 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Inquietudes ¿ Porqué Toyota ? Reconocimiento de los diferenciadores Toyota Objetivo micro Objetivo macro Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

42 42 Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio Convencer de la diferencia Toyota ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA

43 43 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ¿Tienen lo que busco y espero de un auto? ¿Qué tan seguros serán los Toyota? ¿Serán potentes y cómodos? ¿De verdad tendrán tanta tecnología? _________________________ __________________________ ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 16

44 44 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión RESALTANDO BENEFICIOS Excelente desempeño bajo cualquier condición de manejo (VALOR AGREGADO TOYOTA) Mayor estabilidad en curvas Incomparable sensación de manejo Frenado más efectivo y en menor distancia Total hermeticidad Gran capacidad y versatilidad de carga Etc Gran visibilidad ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 16

45 45 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Inquietudes Asociar beneficios a necesidades específicas Dejar claro que Toyota es su opción Objetivo micro Objetivo macro Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

46 46 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio Dejar claro que Toyota es su opción CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA

47 47 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión ¿Vale la pena comprar un Toyota? ¿Será que si debo cambiar de marca? ¿Y si luego me arrepiento? ¿Tendré el mismo soporte que con mi marca actual? ¿En verdad me convendrá este negocio? _______________________ ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 17

48 48 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión VALE LA PENA COMPRAR UN TOYOTA Más valor por su dinero Bajos costos Rendimiento Garantía Prima de seguro Partes (repuestos) Mantenimiento (rápido, sencillo y personalizado) Valor en el mercado ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Pg. 17

49 49 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA Inquietudes Vale la pena comprar un Toyota Influir positivamente en su decisión de compra Objetivo micro Objetivo macro Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

50 50 Bienvenida Consultoría Presentación Adquisición Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento Entrega/ Seguimiento / Entrega/ Seguimiento Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de nuevo negocio Desarrollo de Nuevo Negocio Influir positivamente en su decisión de compra ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA

51 51 ETAPAS DE LA PRESENTACIÓN TOYOTA Presentación Estática Presentación Dinámica

52 52

53 53 LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 18

54 54 1.Es la oportunidad del cliente para un acercamiento oficial y bien conducido con nuestros vehículos 2.Es un excelente momento para enseñarle al cliente lo que es un Toyota 3.Poder eliminar de raíz las dudas y malas informaciones en relación a nuestra marca, empresa y productos 4.Podemos demostrarle al cliente que nuestros vehículos fueron diseñados exclusivamente para él y su familia 5.Ocupa un lugar estratégico dentro del Proceso de Ventas IMPORTANCIA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 18

55 55 Dar a conocer los productos Toyota Asociar los beneficios de los vehículos a necesidades más importantes del cliente Incrementar el nivel de entusiasmo del cliente OBJETIVOS ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 18

56 56 Creamos una estrecha relación de confianza con el cliente Reducimos la cantidad de objeciones hacia nuestros productos, empresa y marca Tenemos a un cliente entusiasmado e interesado en seguir en el proceso Superamos las expectativas de nuestros clientes ¿QUÉ GANAMOS? Obtenemos clientes entusiasmados con nuestra marca ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 18

57 57 ¿ QUÉ HACER ? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 19

58 58 QUÉ HACER Utilizar hábilmente la información recabada en nuestra Consultoría Usar con el cliente un lenguaje en términos de beneficios Resaltar los beneficios que atiendan las necesidades específicas del cliente Explicar pacientemente al cliente, la característica o atributo del cual necesita mayor información ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 19

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60 60 ¿ CÓMO HACER ? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 19

61 61 CÓMO HACER TÉCNICA DE LOS 6 PASOS 2 Visión general Interior Frente del vehículo Lateral Parte posterior Visión trasera 0 Inicio ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 19

62 62 TÉCNICA DE LOS 6 PASOS 3 1.Anunciarle al cliente (antes de empezar la Presentación) que en este momento le haremos una PRESENTACIÓN FORMAL del vehículo. Deberemos usar un tono de invitación pero también formal. 2.Pedirle al cliente y a sus acompañantes que durante la presentación del auto sean tan amables de mantenerse junto o cerca de nosotros 3.Tener disponible la llave del auto a presentar MANTENIENDO EL CONTROL Después de terminada la Consultoría y cuando sabemos que estamos listos para hacer la Presentación, es necesario decirle al cliente lo que estamos a punto de hacer para seguir manteniendo el control de la situación y de nuestro proceso. Esto nos ayudará al cumplimiento cabal de los 6 pasos. 0 Inicio PASO ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 20

63 63 2 Visión general Concepto del auto Personalidad RESALTAR BENEFICIOS DE DISEÑO Junto al cliente, mantenga una pequeña distancia al vehículo. El vendedor debe ubicarse cerca al faro delantero izquierdo de manera que permitamos una visión del frente y del lateral del vehículo. TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Estética Silueta Línea Pintura Protección contra corrosión Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso No olvidar: Pg. 21

64 64 Frente del vehículo Fase 1. Colocarse a 1.5 ó a 3 metros de distancia del auto dependiendo si es un auto o una camioneta Fase 2. En frente del vehículo, abrir el cofre, enseñar el motor y señalar los aspectos técnicos más relevantes del vehículo 2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PRESENTACIÓN ESTÁTICA DOHC SEFI ETCS-i Cabeza/bloque de aluminio TDI RESALTAR BENEFICIOS DE TECNOLOGÍA TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Tamaño del motor No. de cilindros Potencia Torque Número de válvulas VVT-i Chasis y subchasis Carrocería Paso 2 Fase 2 Elementos visibles al frente del vehículo Capot Faros Parrilla Defensa Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso No olvidar: Paso 2 Fase 1 Pg. 21

65 65 CÓMO HACER Lateral Espejos Confort en general Asideras Descansa brazos Porta vasos Porta documentos detrás de los respaldos Etc En la parte lateral derecha del vehículo abrir la puerta del pasajero invitando al cliente a entrar al coche donde se debe hablar de los asientos y del confort del vehículo. RESALTAR BENEFICIOS DE CONFORT TEMAS BÁSICOSTEMAS GENERALES Accesibilidad Asientos No de pasajeros Suavidad de marcha Distancia entre ejes Vestiduras Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso No olvidar: Paso 3 Fase Elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrás Paso 3 Fase 1 Ángulos Altura al piso Molduras Manijas Vidrios tintados Vidrios de privacía Fase 1. Colocarse a 3 metros de distancia del auto y comentar los elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrás Fase 2. Invitar al cliente a subirse al auto en el asiento del acompañante, quedándonos afuera para hacer la explicación de los elementos correspondientes. Posteriormente invitarlo a que se suba en el asiento trasero para terminar este paso. Pg. 22

66 66 2 TÉCNICA DE 6 PASOS Costado derecho Parte posterior Que vivan una situación Apertura interior del área de carga Alfombrado del área de carga y tapetes Iluminación del área de carga RESALTAR BENEFICIOS DE VERSATILIDAD Y CAPACIDAD DE CARGA Destacar el estilo o tipo del vehículo. Posteriormente, abrir el área de carga señalando el espacio la variedad de usos, etc. TEMAS BÁSICOSTEMAS GENERALES Volumen de carga Ampliación del área de carga Estilo o tipo del área de carga (hatch, sedán, etc) Aditamentos en el área de carga Canasta en el techo Kit de asistencia Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso No olvidar: Pg. 22

67 Visión trasera Neumáticos y rines (aros) Desempañador del vidrio trasero Limpiador trasero Loderas Luces traseras Apertura remota del depósito de combustible Colocarse a cierta distancia de la rueda trasera izquierda para enfatizar distintos aspectos de seguridad activa y pasiva que posé el vehículo. RESALTAR BENEFICIOS DE SEGURIDAD TEMAS BÁSICOSTEMAS GENERALES Equilibrio entre seguridad activa y pasiva Suspensión delantera y trasera Sistemas de frenos Sistemas de control SRS y CRS Estabilidad (VSC,HAC,LSD) Estructura reforzada Parachoques con absorción de impactos Zonas de deformación controlada Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso No olvidar: Pg. 23

68 68 2 Interior Cabeceras Cinturones de seguridad Transmisión Consolas Compartimentos Guantera Viseras RESALTAR BENEFICIOS DE DESEMPEÑO Invitar al cliente a tomar asiento del lado del conductor, señalar los comandos o controles existentes. Es esencial en este punto, lograr que el cliente se vea o se imagine como dueño del vehículo. TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Postura de manejo Controles/instrumentos Sistema de audio Aire acondicionado Sensación de manejo Ergonomía Paso 6 Fase 3 Paso 6 Fase 1 Paso 6 Fase 2 Panel de la puerta Ajuste del asiento etc Elementos visibles en el panel de la puerta Ajustar el puesto del conductor Respaldo Cabeceras Volante Soporte lumbar Cinturón RESALTAR LA ADAPTABILIDAD Pg. 23

69 69

70 70 Pg. 24

71 71 LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 25

72 72

73 73 IMPORTANCIA Es el momento en el que el cliente puede apreciar de manera más tangible la diferencia Toyota El cliente puede darse cuenta si el vehículo cumple y satisface sus necesidades y preferencias más importantes Es un momento muy emocionante para el cliente, donde podemos reforzar su entusiasmo e interés por el producto, y que puede servirnos para obtener una decisión favorable de compra ¿Cómo va a gustarle si no dejamos que lo pruebe? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 25

74 74 Darle la oportunidad al cliente de probar la Sensación Toyota Continuar asociando los beneficios de los vehículos a las necesidades más importantes del cliente, pero ahora de una manera activa Incrementar al máximo el entusiasmo del cliente por nuestra marca Lograr que el cliente se visualice como dueño del vehículo OBJETIVOS ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 25

75 75 EL PROCESO ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 25

76 76 EL PROCESO La Presentación Dinámica es un proceso que requiere planeación y trabajo en equipo. En este proceso existen cuatro pasos: 1. Preparación 2. Conducción 3. Reflexión 4. Consumación ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 25

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78 78 Preparación Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes Selecciona la ruta de acuerdo a las necesidades y estilo de manejo del cliente Revisar con el cliente los lineamientos de seguridad y reglas del juego Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo (revisar bitácora y calendario de programación) ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 26

79 79 1 Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes Todos las personas son clientes potenciales No tenemos la certeza, si la persona comprará un auto o no ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Preparación 1 Pg. 26

80 80 2 Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo Combustible suficiente Limpieza exterior e interior Condiciones óptimas de operación y mantenimiento del vehículo Apariencia y estado físico del vehículo Disponibilidad real del vehículo Documentos, placas y permisos en orden ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Preparación 1 Pg. 26

81 81 Cubrir todos los requerimientos y medidas de seguridad 3 Revisar junto con el cliente el protocolo de seguridad y pedirle que firme el respectivo compromiso Llevar una bitácora de pruebas de manejo para dejar un registro de la duración, fecha y kilometraje. Así también anotar observaciones respecto el estado del vehículo Avisarle a algún personal de la Agencia que empezará su prueba de manejo para que se tenga conocimiento de que usted está fuera ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Preparación 1 Pg. 26

82 82 Seleccionar la ruta de acuerdo a las necesidades y estilo de manejo del cliente 4 Es recomendable tener preparadas y autorizadas una serie de rutas que vayan de acuerdo con distintas condiciones: ciudad, camino no pavimentado y carretera por ejemplo El tiempo duración de la presentación dinámica puede ser entre 10 y 20 minutos ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Preparación 1 Pg. 26

83 83 Conducción Previo a mover el vehículo Manejando por la ruta predeterminada Consensuar quién va a conducir la unidad 4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 26

84 84 1 Consensuar quién va a conducir la unidad Si el cliente se siente temeroso o inseguro de conducir el vehículo, ofrezca la posibilidad de que el asesor sea quien conduzca durante la prueba Hacer sentir al cliente y a sus acompañantes lo más cómodo(s) posible ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Conducción 2 Pg. 26

85 85 Previo a mover el vehículo Ajustar el asiento del conductor de manera que obtenga la mejor postura de manejo Ayudar a ambientar el habitáculo. Tenga preparada una colección variada de discos compactos. Ej., música de acuerdo al gusto del cliente. Ponerse el cinturón de seguridad e invitar a sus clientes a hacer lo mismo Presentar el funcionamiento del radio, controles al volante, avisos luminosos en el tablero, vidrios eléctricos, palanca de cambios, aire acondicionado, sun roof, etc. 2 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Conducción 2 Pg. 26

86 86 3 Conducir por la ruta predeterminada Pedirle al cliente y a su familia que hagan todas las preguntas que tengan Guardar silencio mientras el cliente va al mando y permitir que el cliente sienta, escuche y disfrute el manejo Ayudar al cliente a lidiar con el tráfico En caso de que usted vaya al volante, explicarle al cliente lo que usted va hacer antes de hacerlo enfocándose en sus necesidades ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Conducción 2 Pg. 26

87 87 4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia Cuando termine el recorrido, dirigir al cliente al estacionamiento de autos de demostración ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Conducción 2 Pg. 26

88 88 Reflexión 3 1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo 23 ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 27

89 89 1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo Preguntarle al cliente sus impresiones acerca del auto, a través de preguntas simples: ¿ Sr(a)___ le gustó el auto ? ¿ Qué le gustó del auto ? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Reflexión 3 Pg. 27

90 90 2 Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión ¿ Hay algo que no le gustó del vehículo ? ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Reflexión 3 Pg. 27

91 91 3 Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo ¿ Cómo ve este auto en relación al que usted tiene actualmente ? otra Recordatorio: No hablar mal de la competencia ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Reflexión 3 Pg. 27

92 92 Consumación 4 1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias 2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 27

93 93 1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias ¿ Sr(a)___ considera que este vehículo cumple con sus expectativas ? ¿ Se visualiza usted como dueño de este auto ? Hacer preguntas más directas y enfocadas a obtener una postura por parte del cliente ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Consumación 4 Pg. 27

94 94 2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta ¿ Sr(a)__ le gustaría comprar este vehículo ? Sea contundente y sin rodeos, pregunte : ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Consumación 4 Pg. 27

95 95 NECESIDADES TEMORES INFORMACIÓN PROCESO SOPORTE ATENCIÓN RESPALDO GARANTIA QDR SERVICIO DE LA MARCA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión Pg. 28

96 96 EMOCIÓN INTERÉS CONFIANZA ENTUSIASMO ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión Pg. 28

97 97 PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BÁSICOS) ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA Pg. 29

98 98 CIRCULOS DE CONTROL Pg. 29

99 99 CIRCULOS DE CONTROL INFLUENCIA Pg. 29 CONTROL

100 100 TIPS CIRCULO DE CONTROL Dar prioridad a aquellos elementos que sean más importantes para el cliente Siempre sonreir Mimetizarte con el cliente Utilizar el lenguaje del cliente. Hablar en término de beneficios Interactuar con todos los miembros de la familia de su cliente en algún momento. Ellos son INFLUENCIADORES! Mantener sus manos libres. No cargar en las manos su pluma, su lápiz, su celular, nada. No entrar en confrontación con el cliente No hablar mal del auto del cliente No hablar de la competencia, ni bien ni mal Habla positivamente de su agencia y de tu marca No contestar llamadas telefónicas en medio de su presentación La Consultoría es ANTES de la PRESENTACIÓN Dejar al cliente ver, tocar y sentir ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA


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