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CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis.

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Presentación del tema: "CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis."— Transcripción de la presentación:

1 CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis

2 Situación Las empresas se enfrentan al peor escenario económico desde hace generaciones Las Pymes han visto como su liquidez se ha deteriodado con gran rapidez La reacción institiva ha sido paralizar con todos los proyectos estratégicos hasta que el panorama mejore Pero, esto es una mala estrategia en el largo plazo Las empresas que inviertan inteligentemente en IT recogerán las ganancias Implementar un CRM les ayudará a: Aumentar las actividades generadoras de ingresos Conseguir ahorros de costes significativos y mejorar la productividad Dar a sus clientes un servicio personalizado y excepcional.

3 Por qué CRM? Ayuda a proteger los ingresos de la base instalada Proporciona una visión de 360º grados del cliente Permite descubrir oportunidades de venta latentes Ayuda a tus equipos de Ventas a focalizarse en la estrategia de negocio Remplaza la relación esporádica por el manejo efectivo del ciclo de vida del cliente El CRM es una estrategia de negocio diseñada para optimizar la rentabilidad, los beneficios y la satisfacción del cliente Gartner

4 CRM y la base de clientes El CRM permite que crezcan los ingresos de los clientes actuales, gracias a: Entender las oportunidades de cross- y up-sell maximizando la rentabilidad de cada cliente Transmitir mensajes de marketing optimizados para clientes o segmentos específicos, reduciendo el coste por lead sustancialmente Reducir el tiempo y el coste de resolución de incidencias sin comprometer la calidad de servicio y mejorando la lealtad de tus clientes Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto.

5 CRM y el desarrollo de Nuevos Clientes El CRM permite captar y desarrollar nuevos clientes a menor coste, gracias a: Mejorar la eficiencia entre los departamentos de ventas y marketing Mejorar el foco de los equipos de ventas en las oportunidades con más posibilidades de cierre Transmitir mensajes de marketing optimizados para cada potencial o segmento de mercado, reduciendo el coste por lead sustancialmente Introducir herramientas que permitan medir el resultado de las acciones de marketing, mejorando el ROI Reducir la administración manual – menos papel, menos errores, menos repeticiones y menos coste Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto

6 Por qué Ahora? Tus clientes y tus clientes potenciales atraviesan las mismas presiones de costes Su comportamiento como compradores ha cambiado: Gastando menos pero buscando más valor a su inversión Investigando más sobre sus compras potenciales y sus posibles proveedores Necesitaras trabajar más duro y más inteligentemente para incrementar tus ventas El peor error será sentarse y no hacer nada. Estamos en un periodo de la historia extraordinario. En una crisis de inseguiridad y miedo sin precedentes ; pero tambien es un momento de oportunidad para el cambio y la transformación profunda. Klaus Schwab, Chairman, World Economic Forum 2009

7 El coste de No Hacer Nada ExampleCost Un ejecutivo de ventas invierte 6 semanas en cerrar una operación de con un nuevo cliente, en lugar de dedicar 2 semanas en cerrar una oportunidad similar con un cliente ya existente. 100,000 Coste de oportunidad Un ejecutivo de ventas con salario base de 80,000 por año, que dedica 10 horas a la semana a la administración de ventas 20,000 costes directos por año Un ejecutivo de ventas enfocado de forma exclusiva en una gran pero pobremente cualificada oportunidad de venta por en lugar de seguir tres oportunidades de con mayor probabilidad de cierre 180,000 coste de oportunidad Una compañía con 400 clientes con 10,000 por año en contratos de servicio, un 30% de incremento en los tiempos de espera en llamadas se traslada en un 15 % de incremento en la no renovación de contratos en el año siguiente 600,000 en perdida de ventas En una compañía se estima que un 25% correponde a la recogida de incidencias; sustituyendo 2 personas de 25,000 por año por con un portal Web de recogida de incidencias 50,000 costes salariales Un compañía cuya oportunidad media vale 35,000 y su equipo comercial cierra 1 de 5, ´bajar más que la demanda de su mercado se traduce en que el 30 % de disminución se convierte de 80 en el 56 oportunidades al mes 2.02m en perdidas de ventas durante el año

8 El coste de No hacer nada Ejemplo 1: Un ejecutivo de ventas invierte 6 semanas en cerrar una operación de con un nuevo cliente, en lugar de dedicar 2 semanas en cerrar una oportunidad similar con un cliente ya existente 100,000 coste oportunidad Ejemplo 2: Un ejecutivo de ventas con salario base de 80,000 por año, que dedica 10 horas a la semana a la administración de ventas 20,000 coste salarial directo por año Ejemplo 3: Un ejecutivo de ventas enfocado de forma exclusiva en una gran pero pobremente cualificada oportunidad de venta por en lugar de seguir tres oportunidades de con mayor probabilidad de cierre 180,000 coste oportunidad Ejemplo 4: Una compañía con 400 clientes con 10,000 por año en contratos de servicio, un 30% de incremento en los tiempos de espera en llamadas se traslada en un 15 % de incremento en la no renovación de contratos en el año siguiente 600,000 en pérdida de ventas Ejemplo 5: En una compañía se estima que un 25% correponde a la recogida de incidencias; sustituyendo 2 personas de 25,000 por año por con un portal Web de recogida de incidencias 50,000 coste salarial directo Ejemplo 6: Un compañía cuya oportunidad media es de 35,000 y su equipo comercial cierra 1 de 5, reducir un 30 % su demanda de mercado se traduce en una disminución de 80 a 56 oportunidades por mes 2.02 m en pérdidas de ventas en un año

9 El impacto de No hacer nada ProblemasComo ayuda CRM Dificultar para identificar oportunidades ganadoras, cross- sell y up-sell sobre la base instalada de clientes Te permite identificar nuevas oportunidades en tu base instalada Menor rendimiento de las actividades de marketing tradicional y menor entrada de leads Asegurar que tus recursos de ventas, marketing y servicio a clientes se usan de la forma más efectiva Menor ratio de conversión de leads a Oportunidades Reducir el coste de oportunidad Menor número de oportunidades en la pipeline Reducir el coste de la venta Mucho tiempo dedicado en oportunidades mal cualificadas Reducir el coste de cada lead de marketing Menor ratio de conversión de ventas Potencia que se focalice la actividad en las oportunidades más rentables Previsiones imprecisas Facilita el seguimiento y cumplimiento de las previsiones Mucho tiempo dedicado a la administración Minimizar el coste de administración Visibilidad limitada en tiempo real del rendimiento de ventas, marketing y servicio a clientes Permite señalar los problemas subyacentes y así corregirlos Problemas con la prestación de servicios y de perdida de clientes Asegurar que se cumplen los acuerdos de servicio SLAs, reduciendo la posibilidad de perdida de clientes Dificultad para identificar que áreas de negocio están creciendo o disminuyendo para poder definir el foco Asegura que sus inversiones esten alineadas con el desarrollo de negocio Te prepara para la recuperación económica

10 Como beneficia el CRM a las Ventas Acorta el ciclo de venta Reduce los costes de formación de ventas Disminuye el tiempo dedicado a tareas administrativas Reduce las variaciones en las previsiones de ventas Elimina practicas de venta aleatorias Maximiza oportunidades cross- y up-sell. Mejora la colaboración de los equipos en las oportunidades Mejora la segmentación de clientes potenciales Incrementa la productividad de las ventas por oportunidad y cuenta Da visibilidad en tiempo real de los indicadores de negocio KPIs Mejora el ratio de éxito

11 Como Beneficia el CRM al Marketing Permite que las campañas de marketing se planifiquen de forma más efectiva y eficiente Mejora el ratio de respuesta de las campañas Posibilita medir el ROI de las campañas Asegura que los clientes y potenciales reciban los mensajes de marketing correctos y en el momento adecuado Reduce costes administrativos y de marketing y posibilita que los presupuestos se cumplan Disminuye el coste de adquisición de cada cliente Reduce el tiempo de captación de leads. Reduce el coste por lead

12 Como Beneficial el CRM al Servicio a Clientes Proporciona un Portal Web de Incidencias Incrementa la productividad de los técnicos Asegura que las incidencias no se pierdan Posibilita que los técnicos identifiquen nuevas oportunidades de su interacción con clientes Mejora los tiempos de respuesta Incrementa la retención de clientes Reduce los costes de soporte Reduce el tiempo medio para resolver una incidencia Disminuye el número de incidencias que son recurrentes Disminuye el escalado de incidencias

13 Como Beneficia el CRM a los Directivos Incrementa el crecimiento del negocio Mejora la rentabilidad Posibilita la toma de decisiones estratégicas Permite conocer y gestionar en tiempo real la productividad Reduce la erosión en el margen Reduce el coste de la venta Reduce la perdida de clientes Reduce los costes de administración Elimina los cuello de botella en los procesos Reduce la variación en los presupuestos

14 Proveedor de Software para empresas desde hace 28 años Proveedor líder de soluciones CRM para Pymes Más de 5.8 millones de clientes y 14,500 empleados en el mundo Presencia directa en 26 países Experiencia en ayudar a las Pymes en periodos de crisis Ofrece un abanico de opciones financieras Más de 30,000 Business Partners certificados especialistas en aplicaciones de negocio Relación con más de 40,000 consultoras y asesorías Por que Sage?

15 Premios de Sage CRM


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