OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LOS IMPAGOS Y EL RECOBRO

Presentación del tema: "OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LOS IMPAGOS Y EL RECOBRO"— Transcripción de la presentación:

1 OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LOS IMPAGOS Y EL RECOBRO
Juan M. Castro Fernández Asesor Financiero

2 Impacto de la morosidad
Desconfianza en el sistema (interno – externo) Contagio del impago: efecto dominó Pérdida de imagen de la empresa Impacto psicológico: desmotivación Ataque a la cuenta de resultados y al balance

3 Ejemplo de impacto económico-financiero
Concepto Cifra Crédito irrecuperable € % margen s/ventas 10% Margen neto s/ventas € Pérdida económica relativa € Costes financieros anuales al 7% 7.000 € Gastos de gestión 1% 1.000 € Pérdida económica absoluta € Cifra de negocios suplementaria para compensación € Además: “apneas financieras”, efectos impositivos y precios.

4 6 enemigos de la cobranza
La ineficacia y la desorganización. La falta de un sistema proactivo de cobro. La implicación emocional con el acreedor. La falta de personal especializado. La falta de medios adecuados y programas informáticos de gestión. El paso del tiempo Fuente: Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

5 Nuestra estrategia Prevención Control Impago

6 Prevención. Asegurar ventas
Investigación cliente Seguro de crédito Pago anticipado Confirming Aval Cesión de créditos

7 Prevención. Documentación
Pedido y contrato Albarán de entrega Factura Pagarés, letras, cheques, confirming

8 Prevención. Comercial No financiamos a clientes Ley de Morosidad Implicación

9 Prevención. Mantenimientos
Cambio legislativo Recibos sin autorización: el plazo para devolverlos ha pasado de 45 días a 13 meses Recibos con autorización: el plazo para devolverlos ha pasado de 30 días a 8 meses Plazos independientes de la cuantía de los recibos Autorización

10 Control: ¿Dónde se produce el impago?
Fact Cart Tes Ex Fuente: elaboración propia Triángulo del cobro

11 Motivos de impago más habituales
El deudor tiene problemas financieros crónicos. Gestiona mal. La tesorería del deudor está pasando una crisis transitoria de liquidez. Estructural o coyuntural. Efectos dominó. El deudor está jugando al “cash management” con el dinero del proveedor. En especial “retenciones”. La existencia de un litigio comercial entre vendedor y comprador. El deudor está preparando un procedimiento concursal. El cliente es un moroso profesional. NO CONFUNDIR LA DISCULPA CON LA CAUSA DE FONDO!!! Fuente: Adaptado de Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

12 Tipología del deudor en recobro
Matriz Intención - Disponibilidad Solvente Sin liquidez Insolvente Quiere Clientes mal informados Clientes despistados Clientes que han tenido impagados técnicos (día de pago) Clientes solventes/con liquidez pero malos administradores Deudores accidentales Mala gestión con agravante de coyuntura. Analfabetismo financiero Reticente Clientes que han bloqueado el pago Facturas insignificantes – Gran compañía Jugadores de Cash Management Clientes con desorganización interna y endeudamiento excesivo Deudores con problemas permanentes de liquidez Morosos que tienen enganchado al proveedor No quiere Deudores negligentes Clientes antiguos que han dejado de comprar Clientes que buscan “descuentos especiales” Morosos que intentan retener el pago hasta el último día Morosos en situación de crisis Morosos profesionales Defraudadores Y alguien especial: la Administración Pública!!!

13 Nuestro procedimiento de actuación
Detección: no atención de un pago, devolución de giro, documento de pago que no llega… Análisis interno de causas Primer contacto: administración - Cierre de incidencia si hay éxito Segundo contacto: comercial - Cierre de incidencia si hay éxito Tercer contacto: dirección financiera - Cierre de incidencia si hay éxito Cuarto contacto: asesoría jurídica y/o seguro de crédito Amabilidad y evitar el enfrentamiento “Fichar” las incidencias Evitar que se comentan de nuevo los errores detectados Tiempo entre el primer y el cuarto contacto: 15 días máximo. Ante todo pragmatismo.

14 Opciones ante un impago
Dejar pasar Negociación directa Externalización del recobro: Cobradores y Gestores de cobros Arbitraje Vía judicial (única vía para obligar la voluntad) Recuperación del IVA Procedimientos: Monitorio Juicio ordinario Cambiario Mercados de deuda Otras actuaciones

15 Externalización del recobro
Actividad sin regulación específica Tipos de empresas: Con o sin disfraz Cobrador Gestor de cobros La picaresca de este lado Coste elevado Perdida control Imagen

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17 Conclusiones Prevención Rapidez Análisis Elección de mecanismo
Perseverancia - seguimiento Aprendizaje y reflexión “Cada maestrillo tiene su librillo” “Los duros no los dan a cuatro pesetas”. Cuidado con los profesionales de la morosidad y los intrusos en el recobro.

18 EL QUE PAGA DESCANSA, EL QUE COBRA MÁS
Refranero EL QUE PAGA DESCANSA, EL QUE COBRA MÁS

19 Gracias por su atención
GENESAL - LA CONFIANZA DE UNA MARCA NACE DE LA EXPERIENCIA C/Parroquia de Cortiñan, D13-14 Polígono Industrial de Bergondo 15165 Bergondo. A Coruña. España Tel: Juan M. Castro Fernández