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IV SEMINARIO INTERNACIONAL BNCR: TECNOLOGÍA EN MICROFINANZAS COSTA RICA, NOVIEMBRE 2003.

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1 IV SEMINARIO INTERNACIONAL BNCR: TECNOLOGÍA EN MICROFINANZAS COSTA RICA, NOVIEMBRE 2003

2 ESTRATEGIA DE VENTAS Mayela González Monge, Agencia de Atenas CONCESIÓN Y TRAMITE DE CRÉDITO Carlos León Campos, Agencia de Guadalupe ANALISIS TECNICO / FINANCIERO Geovanny Pérez Salazar, Centro de Negocios MIPYMES SEGUIMIENTO Y COBRO Jorge Quintero París, Sucursal Desamparados PEQUEÑA EMPRESA AGROPECUARIA Jorge Ruiz Chacón, Segmento de Juntas Rurales

3 FIN SOCIAL Instrumento para favorecer el crecimiento económico LIBRE EMPRESA MEJOR DISTRIBUCION DE LA RIQUEZA MEJORES BIENES Y SERVICIOS Desarrollo local y regional Competitividad

4 Problema social latente Pérdida neta de productividad

5 Creación de microempresas en todos los sectores productivos. OIT, 2003

6 BN – DESARROLLO COLOCACIONES NUEVAS POR SEGMENTO Montos en millones de $ * Al 30 setiembre 2003

7

8 Al 30 set. 03

9 MICROEMPRESAS ORGANIZACIONES INSTITUCIONES COMPETENCIA COBERTURA GEOGRAFICA

10 COMERCIO SERVICIOS INDUSTRIA TURISMO

11 PERSONAL: Calificado Productivo Conocedor de su zona y actividades Bien relacionado ATENCION PERSONALIZADA : Atención en la empresa Respuesta inmediata al cliente Relación permanente y de confianza RELACION BANCO / COMUNIDAD: Contacto con instituciones y organizaciones, locales y regionales, que trabajan con microempresas.

12 Servicios no financieros Cobertura geográfica Servicios financieros integrales Volumen de clientes, empresas y proyectos Diversidad innovación Alianzas y cooperación

13 Pulpería Bazar Soda Salón de belleza Comercio Panadería artesanía Video Tradicionales e innovadoras

14 CLIENTE FAMILIA EMPRESA CONTROL SOBRE LAS INTERRELACIONES

15 CLIENTE: Antecedentes personales Historial crediticio Referencias comerciales Experiencia y conocimiento Voluntad y capacidad de pago FAMILIA: Empresa familiar Organización Funciones de sus integrantes EMPRESA: Antecedentes Actividad Producción Comercialización Organización Rentabilidad Vinculación financiera

16 INFORMALIDAD FORMALIDAD Patentes Permisos Pago de impuestos Registrado como patrono Póliza de riesgos Registros contables Uso de internet banking Facturación/ régimen simplificado Registro de marcas Registro en MIPYME. com

17 JULIO 2003

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19 EVENTOS ESPECIALES PROMOCION Y DIVULGACIÓN EMPRENDIMIENTOS INVESTIGACION

20 GARANTÍA PROYECTO CLIENTE MICROEMPRESA SUGEF

21 Requisitos y condiciones Requisitos: Persona física o jurídica Persona física o jurídica Actividad comercial, industria o de servicios Actividad comercial, industria o de servicios Proyectos nuevos o que estén funcionando Proyectos nuevos o que estén funcionando Necesidad de financiamiento Necesidad de financiamiento

22 Condiciones: Perfil de microempresario Perfil de microempresario Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa) Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa) Visita el ejecutivo a la microempresa Visita el ejecutivo a la microempresa Asesoramiento y explicación de las variables del crédito Asesoramiento y explicación de las variables del crédito Llenar solicitud y demás requisitos del crédito Llenar solicitud y demás requisitos del crédito Venta de otros servicios financieros Venta de otros servicios financieros

23 Estudios previos: códigos, historial crediticio y otros servicios, otros bancos, protectoras de crédito Aplicación de score crediticio. Apertura de expediente Inclusión al sistema (base de datos) Apertura cuenta bancaria Análisis de la capacidad de pago (flujo caja) Valoración de la garantía INFORME TECNICO

24 Aprobación y formalización ( en base de datos y en documentación) Aprobación y formalización ( en base de datos y en documentación) Emisión de pólizas (si se requiere) Emisión de pólizas (si se requiere) Trámite legal (notariado) Trámite legal (notariado) Desembolso (a cuenta bancaria o cheque) Desembolso (a cuenta bancaria o cheque) TRAMITE

25 Tiempos de respuesta Fiduciarios (4 días hábiles) Fiduciarios (4 días hábiles) Prendarios (8 días hábiles) Prendarios (8 días hábiles) Hipotecarios (10 a 12 días hábiles) Hipotecarios (10 a 12 días hábiles) Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, ) Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, )

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28 ESTUDIO TECNICO ESTUDIO TECNICO : Justificación del plan de inversión : Ventajas y beneficios. Analizar la situación actual de la empresa y sus proyecciones.

29 ESTUDIO TECNICO : Viabilidad del proyecto: disminuir el riesgo incapacidad técnica. Recuperación de los fondos colocados.

30 ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO : Actividad de la empresa: Reseña Referencias Aspectos Administrativos: Organización Administración Personal Experiencia

31 ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO : Aspectos de Operación: Ubicación: distribución física, infraestructura disponible Condiciones locales: permisos, leyes Proceso: tecnología Insumos y materias primas Costos de producción Capacidad instalada vrs. producción actual Producción vrs. nivel de ventas

32 ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO : Aspectos de Mercado: Productos: Características. Competencia: Posición de mercado y segmentación. Políticas de:. Venta. Comercialización. Distribución Precios. Ventas Actuales y proyectadas. Aspectos del entorno: Situación y perspectivas del sector.

33 Permite medir la capacidad financiera del deudor para cumplir con las obligaciones, en las condiciones pactadas. ESTUDIO FINANCIERO :

34 Análisis Capacidad de Pago: Plan de Inversión. Definir el objetivo del préstamo (crédito razonable y consistente). Información Disponible. ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

35 Créditos criterio 1 y 2 Flujo de Caja: Elaboración de flujos de caja proyectados. Proyecciones de corto o largo plazo. ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

36 Flujo de Caja: ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO : Definición de los supuestos técnicos / financieros RESPONDER Comportamientos históricos de la actividad y el cliente

37 Flujo de Caja: Elaborado por los Ejecutivos BN-Desarrollo Flujo de ingresos / egresos / utilidades de la empresa Visitas a la empresa (comprobación) Asesoría al cliente para llevar su contabilidad ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

38 Flujo de Caja: Proyección y sensibilización de los flujos de ingresos/egresos. Análisis del sector de la economía donde opera la empresa. ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

39 Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación, y el análisis de crédito no busca eliminar la incertidumbre acerca del futuro, sino solamente disminuirla.

40 Riesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro Riesgo: Dificultad de poder predecir lo que pasará Créditos mal estructurados Problemas en la Actividad Problemas de capacidad de pago Problemas de capacidad de pago

41 Factores Internos Volumen del crédito Políticas de créditos Mezcla de créditos Factores Externos Inflación Devaluación de la moneda Factores climatológicos y estacionales Mercado Políticos y sociales. Riesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

42 Créditos mal estructurados - Visita (atención personalizada) análisis cualitativo - Análisis del plan de inversión (capital de trabajo) - Adecuación del producto crediticio Problemas en la Actividad - Análisis del mercado (entorno) - Análisis F.O.D.A. (información) Riesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

43 Problemas de capacidad de pago Flujo de caja Riesgo Operacional Riesgo de cobranza Estructura de costos Mercado Producto Administración y suministros

44 Riesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro Seguimiento y Recuperación: Se hace énfasis en la visita (crea compromiso) No estamos vendiendo estamos negociando Se hace énfasis en la visita (crea compromiso) No estamos vendiendo estamos negociando Se eliminó el cobro por terceros ( Servicio personalizado) Se eliminó la ley de Pareto Se cambió la llamada de cobro por una Gestión Cobratoria Se realiza monitoreo diario de la morosidad

45 Riesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro Utilización del Scoring crediticio Utilización de protectoras de crédito (tanto para análisis como para seguimiento) Se mantiene actualizado a diario la información de los clientes Se adecuan fechas de pagos para los primeros días del mes Utilización de sistemas automáticos de pago e Internet Seguimiento y Recuperación:

46 Rentabilidad Cobertura nacional Diversificación Control del riesgo Relación permanente con el cliente Productividad Micro empresa / BN

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