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Plan de Negocios Internacional: La experiencia brasilera Universidad Católica Argentina Posgrado de Negocios Internacionales 1.

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1 Plan de Negocios Internacional: La experiencia brasilera Universidad Católica Argentina Posgrado de Negocios Internacionales 1

2 La Empresa Empresa familiar Constituida en 1970 Primera en la fabricación de transformadores Líder en el área de iluminación ISO 9000 Sinónimo de CALIDAD y CONFIANZA 2

3 Posicionamiento en el mercado Experiencia en el mercado 3 LÍDERES EN LA VENTA DE TRANSFORMADORES RECONOCIDOS EN EL AREA DE SEGURIDAD RECONOCIDOS POR CALIDAD Y SERVICIO MARKETING ACTIVO CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICO PRIMEROS EN TENDENCIASDESARROLLO DE PRODUCTOS PATENTABLES 30 AÑOS EN EL MERCADO

4 4 Porqué internacionalizarse: Empresa con capacidad de producción excedente (producto patentado, en búsqueda de reducción de costos). Producto commodity con bajos márgenes en el mercado local. Sectores comerciales con bajos estándares de calidad. Traspaso generacional – cambio en la política de la empresa. Diversificación de riesgos. Expansión de la empresa. Ofertas del exterior.

5 5 Porqué no internacionalizarse: Empresa sin experiencia exportadora. Falta de formación al respecto. Falta de información de los potenciales mercados. Riesgos y distancias en el extranjero. Diferencias culturales. Barreras comerciales (aranceles, etc). Grandes costos para la publicidad y exportación. Miedo a lo desconocido.

6 El Producto Cable Multipolar para inst. instalaciones eléctricas Mismo uso que un cable unipolar convencional Unidos por una membrana interior Único en el mercado Protegido por una patente de invención 6

7 Beneficios del Producto ExtradeslizanteMenos problemasSin enredosMayor velocidad en la instalación Variedad de Colores Ahorro de un 20% 7

8 MERCADOS POSIBLES Factores a considerar Ponderación (10-muy favorable / 1-muy desfavorable) ChileBrasilEspañaAlemaniaUSAParaguayUruguay Japon Mexico Barreras arancelarias Barreras no arancelarias Cercania geografica Frecuencia de transporte Similitud cultural Costo logistico PBI (en millones de U$D) Vol. de export. De cable desde Arg Indice de Competitividad Global Vinculos de la empresa con el pais Total Selección de Mercado Meta Fuente: Elaboración Propia

9 9 ¿Por que Brasil? Principal destinatario de nuestro Producto Potencial de Crecimiento Beneficios arancelarios con Argentina Pertenece al mismo bloque Económico Cercanía geográfica Frecuencia de Trasporte En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta…

10 Disciplina fiscal y económica en los últimos años Liberalización del comercio Exterior a partir de 1990 Bajo arancel industrial Tasa esperada de crecimiento para 2008 pasó de 4.4% a 4.63% 10 Información General Inestabilidad Política Devaluaciones Monetarias Elevados Tipos de Interés Altos impuestos Indirectos Barreras Arancelarias y No arancelarias

11 11 Balanza comercial

12 Balanza Comercial Brasil 12

13 13 Escenario Económico de la Construcción en Brasil Programa PAC Crecimiento del 4.6 % de la Construcción civil Expansión del Sector inmobiliario Estrategia de Crecimiento por parte del Gobierno

14 14 Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: OTROS CONDUTORES ELEC.P/TENSION<=80V Fuente: Ministério Do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (SECEX) – Secretaría de Comércio Exterior

15 Plan de Comercialización 15

16 16 Análisis de la situación EL CABLE Producto esencial, básico Mercados mundiales: Construcción Transmisión de datos Energía El cable Commodity Diferencia: Precio Servicio adherido NUESTRO cable Descommoditizado Diferenciado: único, exclusivo Materiales excelente calidad Cumplimiento normas Beneficios: alto valor agregado

17 El Mercado Brasileño 1 + activos de América del Sur Venta gran escala 0 arancel -> + competitivo Construcción, industria, mercado eléctrico Programa PAC: fomento construcción Fuerte crecimiento exportaciones desde ° destino exportaciones cable +Vínculos +Ofertas distribución San Pablo ->Exportación esencial para evolución BARROW

18 Marca Pckgg USD c/ impUSD s/ imp Pirelli Caja 53,4841,49 Wireflex Termocontraible 32,7225,38 Sil40,2331,20 Cobrecom38,8330,12 Induscabos39,7030,79 Nambei36,1128,01 Ficap43,8934,05 Cearca38,0048,99 Tecno Ind.37,2548,02 Epuyen40,1151,71 Precios de algunos Competidores en el mercado brasileño 18

19 19 Análisis FODA

20 20 Estrategias BARROW Utilizar la capacidad ociosa para elevar el nivel de producción y así poder abastecer el mercado brasileño en crecimiento. Utilizar la óptima estructura económico financiera de la empresa, para evitar volatilidades del mercado. Transformar proceso tercerizados en producción In Plant, reduciendo los costos. Utilizar los incentivos para el patentamiento internacional y certificación de producto para proteger las invenciones.

21 Misión: Fabricar y comercializar en el mercado brasileño, Cable Multipolar para Instalaciones eléctricas, a través de los canales de Venta más favorables. Formulación Estratégica Visión: Consolidar la marca BARROW en el mercado meta, como sinónimo de calidad e innovación. Objetivos estratégicos: Posicionarnos en el mercado brasileño Venta a mayoristas y distribuidores Joint Ventures en San Pablo Posicionar el producto Acciones de marketing Sector de mercado: Mayoristas y distribuidores Posicionamiento: mostrar beneficios y valor agregado para justificar el precio. 21

22 Táctica Comercial: Joint Venture para evitar importación Contactar principales mayoristas Charlas informativas / envío de folletos Promotoras en los locales de venta Formulación Estratégica Estrategia del producto: Mismo formato que en Argentina Estrategia de precio: Mismo precio que el principal proveedor que Prsymian Inconterm: FOB puerto de Bs. As. (Incoterm 2000) Medios de pago y cobranza: Carta de crédito entre 30 y 60 días. 22

23 Análisis Económico Financiero 23

24 Inversión Requerida para el Proyecto Máquina ExtrusoraUSD CabezalUSD4.200 Máquina CableadoraUSD Máquina FraccionadoraUSD1.520 RodadosUSD7.005 InfraestructuraUSD TOTALUSD

25 Presupuesto de Producción y Ventas Año U. a Producir U. a Vender Stock Parámetros para Formulación Producto – Rollo de cable de 100 mts Inflación – Metas de Inflación BCRA y BCB Financiación – 100% Propia I.V.A. Amortizaciones e Impuesto a las Ganancias

26 Cálculo DDP – Sao Pablo - Brasil CostoUSD$Porcentaje Cuerda de Cobre33,00108,9073% M.O. Cuerda de Cobre4,0613,409% P.V.C.5,8119,1713% Pigmento0,391,290,86% Merma0,570,560,38% M.O.D. PVC1,464,823,23% Pack0,321,060,71% M.O. Barrow0,010,030,02% Precio Argentina Rollo 100 mts. 45,22149,23100% Precio EXW48,87 Costo Unitarios Total Pre Expo 49,58 Precio FOB91,81 Precio CIF92,26 Precio DEQ93,51 Precio DDP134,75 26

27 Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Multipolar vs Competencia (USD) Marca Local de Venta Precio Barrow Leroy Telha Norte C&C Sta. Efigenia Pirelli133, ,18 159,01 Wireflex98,16 Sil99,84141,51 Cobrecom 116,49 Induscabos 116,49121,68 Nambei 108,33 Ficap 131,67 Recordar que a fin de hacer una comparación con la competencia, multiplicamos por 3 el valor del cable de la competencia, ya que nuestro producto reúne tres rollos en uno. En este cuadro se comparan ambos cables, con impuestos y en iguales cantidades de conductores y metros. Incluye ICMS. 27

28 Punto de Equilibrio Zona de Ganancias Zona de Pérdidas Unidades $

29 Sensibilidad Escenario = Disminución de las Ventas un 20% V.A.N. = $ ,05 Sigue siendo aceptable el Proyecto 29 Evaluación del Proyecto PR = Se recupera Inversión Inicial antes de finales de 2010 V.A.N. = $ (Tasa Requerida 30%) T.I.R. = 109%

30 Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación Participante de Grupo Exportador - Patrocinados por la Fundación Standard Bank y Fundación Exportar. 30

31 31 Países visitados por nuestro Coordinador de exportaciones: Uruguay Chile Bolivia Perú Ecuador Colombia En negociaciones para exportar Cable a Chile, Bolivia y Paraguay. Exportando actualmente a Ecuador. Mayor facilidad para análisis de mercados y precios DDP en los mercados meta. Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación

32 32 Cambios a Nivel Empresarial Cambio en la concepción de la exportación: desmitificación. Mayor agilidad en las respuestas al extranjero. Mayor facilidad en el cálculo de los costos y precios DDP. Capacitación del personal: Administración y planta. Inversión Publicitaria. Participación en Misiones Comerciales y Rondas de Negocios.

33 ¡Muchas Gracias! 33


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