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Publicada porraul ortiz Modificado hace 7 años
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GRUPO Nº 7 MARKETING II Sergio Escalante Sergio Meza Viscarra Ivan Coronel Vallejos Raúl Ortiz Terceros Arel Montaño Morales
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DEFINICIÓN Las ventas personales consisten en interacciones interpersonales con los clientes actuales y potenciales, con el objetivo de realizar ventas y mantener relaciones con ellos, ya sea mediante: Comunicación cara a cara Comunicación telefónica Conferencias por video o por Internet
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Los vendedores son un vínculo eficaz entre la compañía y sus clientes, que tiene la finalidad de generar utilidades para la primera y valor para los segundos: Representan a la compañía ante los clientes Representan a los clientes ante la compañía Trabajan de cerca con el departamento de marketing
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OBJETIVOS La clave del éxito está en la satisfacción del cliente. Otro objetivo también es identificar las necesidades del clientes y brindar soluciones a los problemas en lugar de limitarse a hablar, se proponen escuchar, y en lugar de olvidarse del cliente después de conseguir el pedido, le brindan servicios de post venta. Una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito. Por ello que en la venta personal se deben lograr ciertos objetivos enfocados a: Asociaciones Venta de relaciones Venta en equipo Venta de consultorio
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HERRAMIENTAS - TÉCNICAS Comunicación cara a cara. Comunicación telefónica. Conferencias por video o por Internet. Manejar pedidos personales Servir el producto Manejar información Atender cuentas Conferencias y reuniones Entrenar en sistema de ventas personales Asesorar a los proveedores
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ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS TERRITORIALES Se asigna a un vendedor un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes. La organización define claramente el trabajo de cada vendedor Establece responsabilidades Reduce los gastos de ventas Incrementa la eficacia para vender y establecer relaciones
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ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO Cada vendedor trabaja líneas de productos. Mejor conocimiento del producto Podría provocar conflictos territoriales
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ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES Los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias. Lo que mejora las relaciones con los clientes importantes.
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ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS En este sistema una compañía vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa, y combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.
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TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTA Los vendedores constituyen uno de los valores más productivos y costosos de la compañía. El aumento del número de vendedores incrementa las ventas y los costos. El enfoque de carga de trabajo para fijar el tamaño de la fuerza de ventas implica agrupar las cuentas en distintas clases para determinar el número de vendedores necesarios.
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ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas exterior viaja para visitar a los clientes. La fuerza de ventas interna hace negocios desde sus oficinas, y a menudo apoyan a la fuerza de ventas exterior. Con personal de apoyo técnico y asistentes de ventas Las ventas en equipo se usan para atender cuentas grandes y complejas.
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