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Implementación de un Plan Estratégico para el manejo eficiente de la Empresa Comercial Ponce. Tesis de maestría presentada por ING. COM. FERNANDO ENRIQUE.

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1 Implementación de un Plan Estratégico para el manejo eficiente de la Empresa Comercial Ponce. Tesis de maestría presentada por ING. COM. FERNANDO ENRIQUE PONCE ORELLANA. Para obtener el Grado de: Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Negocios Internacionales Ante la Facultad de Ciencias Administrativas Universidad de Guayaquil

2 ANTECEDENTES El Comercial F. Ponce, es una empresa que fue creada el 1 de Agosto de 1997, con el objeto de fabricar y vender artículos de fiestas para ocasiones especiales como bautizos, primera comunión, quinceañeras, matrimonios; entre los artículos tenemos ropa, adornos, recuerdos, etc. El almacén inicio su actividad con una inversión inicial de $ 4000.oo dólares más un préstamo que se realizo al ABN Amro Bank por $ 3500.oo dólares esta deuda se la difirió a 1 año plazo que en aquella época representaba 9´800.000.oo sucres que con el proceso de dolarización del año 99 y habiendo cancelado el 14% de la deuda esta se transformo en una deuda de 75´000.000.oo de sucres. Con este cambio monetario y el alto impacto en la economía del país la empresa casi cierra pero gracias a un manejo adecuado de las finanzas del almacén, este logro superar la deuda y mantenerse en el mercado. Cuenta en la actualidad con 4 empleadas las cuales son graduadas de corte y confección, las empleadas están divididas 1 en el área de corte, 2 en el área confección pero la persona q corta una vez que termina su trabajo tiene que pasar al área de confección y 1 en ventas la misma que también se encarga de decorar los vestidos en los momentos que no hay clientes, por la temporada de noviembre y diciembre se procede a contratar 1 persona adicional para el área de ventas.

3 Planteamiento del Problema. Para los ecuatorianos, la última década el desempleo ha sido el principal factor de la recesión Económica. La falta de inversión productiva crea problemas de competitividad, si se añade la ausencia de protección del Estado a los productos ecuatorianos esto genera el cierre de empresas. La situación actual del COMERCIAL PONCE es fiel reflejo de todo lo dicho; ya que se ve afectado por: Bajo nivel de ventas. Poca variedad de productos. Competencia desleal de informales Venta de productos de fabricación china. Personal poco capacitado. Falta de un adecuado sistema de control administrativo. Esto conlleva a elaborar un plan estratégico que incluya: Estudio de Mercado, Análisis de la Competencia, Automatización de las Ventas, Contabilidad y la Apertura de Nuevas líneas de productos complementarios al giro del negocio. De ahí la importancia de este tema para sugerir alternativas de solución.

4 Hipótesis Implementando un Plan Estratégico de Marketing y Sistema Informático para el COMERCIAL PONCE, tal vez se incrementen nuevas líneas de productos a bajos precios, lograr permanencia en el mercado, desarrollar un modelo de sistema para optimizar los procesos y mejorar los requerimientos de información futuros.

5 FODA: FACTORES INTERNOS CLAVES FORTALEZAS: 1.-Mano de obra nacional 2.-Know how del negocio 3.-Fácil acceso por la ubicación del negocio 4.-Variedad de diseños 5.-Adaptación al mercado 6.-Productos de buena calidad 7.-Buena inducción y capacitación al personal DEBILIDADES 1.-Costo mantenimiento de maquinaria antigua 2.-Aumento de la competencia 3.-Alta rotación de Recursos Humanos 4.-Seguridad del local 5.-Sistemas de contabilidad y control 6.-Líneas de crédito

6 FODA: FACTORES EXTERNOS CLAVES OPORTUNIDADES Incremento de la demanda Relaciones directas con proveedores Mano de obra calificada Control sobre los precios Tecnología Percepción del cliente sobre la empresa Intervención del gobierno local AMENAZAS Materia prima importada Comercio informal Intervención del gobierno nacional Falta de líneas de crédito Altas tasas de interés Ingreso de nuevos competidores

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8 VISIÓN Incrementar la participación del mercado textil en Guayaquil y proyectar el crecimiento a otros mercados como empresas de confección de ropa y venta de artículos para ocasiones especiales logrando de este modo posicionamiento de nuestros productos. MISIÓN Creaciones FP es una empresa que se dedica a la confección y venta de artículos para ocasiones especiales a precios asequibles, con buena calidad, además de ofrecer asesoría de imagen a sus clientes cuando ellos lo requieran.

9 ESTUDIO DE MERCADO Identificación de los lugares más visitados para realizar compras El 73% de la muestra prefiere los locales en el centro de la ciudad, el 20% bahías y el restante porcentaje se distribuye entre centros comerciales. Motivo de acceso de los clientes a Creaciones FP El 33% ingresan al local para cotizar, otro porcentaje igual por referencias. La diferencia ingresa por curiosidad y por ubicación geográfica. Características/género del cliente La mayor parte de los clientes potenciales son mujeres (80%) el restante 20% corresponde al sexo masculino. Servicio al cliente Los potenciales clientes indicaron que la atención al cliente en el local de Creaciones FP es buena en un 97%.

10 Accesibilidad de Precios Nuestra muestra de clientes confirmaron en un 53% que los precios en Creaciones FP son razonables seguido de un 43% que indicó que eran económicos. El restante 4% concluyó que los precios eran altos. Aspectos generales del local de Creaciones FP A todos los clientes les pareció que el ambiente, los productos y la ubicación son buenos. Puntos de mejora en el local de Creaciones FP Los clientes sugieren que se amplié el local (52%) y mayor rapidez en la atención (48%). Motivos de lealtad del cliente de Creaciones FP La lealtad está dada principalmente por la ubicación (36%), por el producto (31%), por la atención (29%). Formas de Pago Los clientes prefieren adquirir las prendas al contado (80%). Las tarjetas de crédito preferidas son: cuota fácil (58%), Mastercard (17%), Visa (17%) y Diners (8%)

11 ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA Los locales que representan competencia directa en la ubicación de Creaciones FP son: almacén Ibáñez y Bazar Angelina que se encuentran ubicados al frente y el segundo a dos cuadras de Creaciones FP. Por la naturaleza del mercado y los precios, los competidores directos son los fabricantes nacionales que tengan esta línea.

12 PRODUCTOS Creaciones Fp IBAÑEZ BAZAR ANGELINA AJUAR DE BAUTIZO$20,5$24,5$23,80 AJUAR DE PRIMERA COMUNION$28,8$35,8$32,50 AJUAR PARA QUINCEAÑERA$45,00$65,00$70,00 AJUAR PARA NOVIAS$65,00$85,00$80,00 AJUAR PARA CORTE DE NOVIAS$25,00$32,00$35 COMPARACIÓN DE PRECIOS CON COMPETIDORES

13 Producto Nuestra empresa desarrolla su nicho de mercado en los vestidos de: bautizos, Primera Comunión, quinceañeras, novias, damas/corte de honor, ternos para bautizos, pajecillos y todo aquello que conforma el ajuar (Vestido, Zapatos, Sombreros o Tocados, Medias, Guantes, etc.) Este año espera ampliar su línea de productos con las ventas de artículos adicionales para ocasiones especiales como recuerdos, ropa de bebé, tocados y zapatos de mejor calidad. Como valor agregado Creaciones FP realiza ajustes a la medida de sus clientes sin costo, además confecciona ropa a pedido y la entrega del producto es de 5 días como mínimo y 10 días como máximo.

14 PRECIO Los clientes pueden salir satisfechos con compras desde un terno de bautizo a $8,50 dólares hasta un ajuar de novia de $ 80 dólares. PRECIO DE LOS AJUARES/TERNOS AjuarPrecios Bautizodesde $20,50 Primera Comunióndesde $28,80 Quinceañeradesde $45,00 Noviasdesde $65,00 Corte de Honordesde $25,00 TernosPrecios Para Bautizosdesde $17,50 Caballerosdesde $23,50 Pajecillosdesde $19,00

15 PLAZA Personas de clase media baja, con niños sin bautizar, con hijas en edad de primera comunión, 15 años y novias.

16 PROMOCION Se implementará vía radio, internet y en el punto de venta: hasta del 50% de descuento en vestidos que han salido de moda. Por la compra de un ajuar completo se otorgará un descuento del 5% Por la compra de 4 vestidos en adelante un descuento del 10% del precio de venta al público.

17 PAPELES DE COMPRA Y AGENTES PapelAgente Iniciadormamá Influenciadorvendedor Quien decideMamá CompradorMamá UsuarioHijo

18 ESTUDIO TECNICO Para el año 2010 se tiene previsto hacer una inversión en equipar el almacén, aumentando la maquinaria existente con máquinas de nueva generación también se tiene previsto tecnificar el local adquiriendo un adecuado sistema de cómputo que le permita poner todas sus cuentas en orden y llevar un correcto inventario. Para el año 2011 se adquirirán 2 vitrinas las cuales servirán para exhibir mejor la mercadería del local, también se mandara ha hacer un letrero, se adquirirá una máquina bordadora industrial la misma que servirá para darle un acabado exclusivo a los vestidos fabricados en el local, de igual forma se tendrá que adquirir un programa especial para el funcionamiento de la máquina. Para el año 2012 se adquirirán 2 máquinas overlock y 2 máquinas de costura recta.

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20 ESTUDIO ECONOMICO Parámetros del Proyecto Año de Comienzo: 2010 Períodos a Calcular: (cantidad de años) 3 AÑOS Tasa de Descuento (% anual): 8,0 % Valor Residual del Proyecto: (Valor Residual ($):0) La empresa va a seguir funcionando en tiempo indefinido, es decir, no se la quiere cerrar el cabo de los 3 años.

21 RESUMEN DE INVERSIONES A Ñ OS201020112012TOTAL 2 M á quinas overlock3500 - 7000 2 M á quinas costura recta1850 - 3700 1 M á quina bordadora168012500 -14180 1 M á quina cortadora350 - - Mesa de corte290 - - Equipos de computo2380 - - Equipos de oficina600 - - Vitrinas17803000 -4780 Letrero- 800 - Programa Maq. Bordadora- 1500 - Dise ñ o cu ñ a radial- 150 - Recuerdos- -20000 TOTAL INVERSIONES12430179502535055730

22 INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO AÑOS201020112012TOTAL Sueldos y salarios364003835054400129150 Materia Prima e Insumos118433148368238843505644 Desembolsos diversos25040287802935083170 TOTAL179873215498322593717964

23 RESUMEN INVERSION TOTAL AÑOS201020112012TOTAL Inversión Fija12430179502535055730 Inversión en Capital de trabajo179873215498322593717964 TOTAL192303233448347943773694

24 FINANCIAMIENTO AÑOS201020112012TOTAL CAPITAL PROPIO82034122800182419387253 PROVEEDORES85269110648165524361441 PRESTAMO BANCARIO25000-- TOTAL192303233448347942773694

25 CLASIFICACION DE COSTOS AÑOS201020112012TOTAL COSTOS FIJOS Depreciaciones25956200740016195 Mano de obra Indirecta23400221002892074420 Desembolsos diversos25040287802935083170 Total Costos Fijos510355708065670173785 COSTOS VARIABLES Materia Prima e Insumos118433148368238843505644 Mano de obra directa13000162502548054730 Total Costos Variables131433164618264323560374

26 FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO Año 2010 Año 2010/012010/022010/032010/042010/052010/062010/072010/082010/092010/102010/112010/12 Ingreso 127041277410458120621816622194168601728814951173342727441852 Costo -20083-10411-9190-9937-13881-14734-12146-12450-11447-12084-21620-31884 Deprec. -219 Flujo antes de impuesto -759821441050190640667241449546193285503154359749 Impuesto 0-536-262-477-1016-1810-1124-1155-821-1258-1359-2437 Flujo después de impuesto -75981608787143030495430337134642464377340767312 Deprec. 219 Inversiones -1260000000000000 Flujo de caja neto -1997918271006164932685650359036832683399242957531 Flujo acumulado -19979-18152-17146-15497-12228-6579-2989695337873701166519196

27 AñoAño 2011/012011/022011/032011/042011/052011/062011/072011/082011/092011/102011/112011/12 Ingreso 174121735314317169312447829254232742282520338237453605055216 Costo -17517-14833-13581-14072-18049-19104-16951-16352-15895-16967-25682-29091 Depreciaciones -520 Flujo antes de impuesto -62420002162339590996305804595439246258984925605 Impuesto 0-500-54-585-1477-2408-1451-1488-981-1565-2462-6401 Flujo después de impuesto -62415001621755443272234353446529434694738719204 Depreciaciones 520 Inversiones -1795000000000000 Flujo de caja neto -1805520196822274495277424872498534625213790619723 Flujo acumulado 11423161384361171106818810236832866732130373434524964973 FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO Año 2011

28 AñoAño 2012/012012/022012/032012/042012/052012/062012/072012/082012/092012/102012/112012/12 Ingreso 259722785822934270863838945253369073609632070373965628185653 Costo -26141-23251-21982-21211-25008-25002-27034-23681-24787-26148-34241-50308 Depreciaciones -596 Flujo antes de impuesto -7654012356527912785196549277118196687106512144534749 Impuesto 0-1003-89-1320-3196-4913-2319-2955-1672-2663-5361-8687 Flujo despu é s de impuesto -7653009267395995891474069578864501579881608426062 Depreciaciones 596 Inversiones -2535000000000000 Flujo de caja neto -2551836058634555101851533775549461561285851668026658 Flujo acumulado 394544305943923484785866373999815539101396625105209121889148547 FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO Año 2012

29 Año mes o2010/012010/022010/032010/042010/052010/062010/072010/082010/092010/102010/112010/12 Flujo neto sin financ. 0-19.9791.8271.0061.6493.2685.6503.5903.6832.6833.9924.2957.531 Crédito Ingresos por crédito 25.000 Egresos por crédito -904 Flujo neto con financ. 25.000-20.8839231027452.3654.7462.6872.7791.7793.0893.3916.627 Flujo acumulado con financ. 25.0004.1175.0415.1435.8888.25312.99815.68518.46420.24423.33226.72333.351 FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO Año 2010

30 FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO Año 2011 AñoAño 2011/012011/022011/032011/042011/052011/062011/072011/082011/092011/102011/112011/12 Flujo neto sin financ. -18.0552.0196822.2744.9527.7424.8724.9853.4625.2137.90619.723 Cr é dito Ingresos por cr é dito Egresos por cr é dito -904 Flujo neto con financ. -18.9581.116-2221.3704.0486.8383.9684.0812.5594.3107.00218.820 Flujo acumulado con financ. 14.39215.50815.28616.65620.70427.54231.51035.59138.150 42.45 949.46268.281

31 AñoAño 2011/012011/022011/032011/042011/052011/062011/072011/082011/092011/102011/112011/12 Flujo neto sin financ.-25.5183.6058634.55510.18515.3377.5549.4615.6128.58516.68026.658 Cr é dito Ingresos por cr é dito Egresos por cr é dito-904 Flujo neto con financ.-26.4222.701-413.6519.28114.4336.6508.5574.7087.68115.77625.754 Flujo acumulado con financ.41.85944.5604452048.17157.45271.88578.53587.09191.79999.480115.256141.010 PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 2010 290 ajuares mensuales AÑO 2011 306 ajuares mensuales AÑO 2012 288 ajuares mensuales FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO Año 2012

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33 CONCLUSIONES DEL PROYECTO Los costos deben mantenerse el más bajo posible. La fabricación de vestidos debe ser direccionado al target escogido en el proyecto. Los productos que fabrica Creaciones FP siempre deben estar innovándose. El ingreso de nuevas líneas complementarias de productos es muy importante. Las promociones y publicidad deben ser llevadas se una manera seria y responsable. Las materias primas utilizadas en la fabricación de nuestros productos siempre debe ser de la mejor calidad.

34 RECOMENDACIONES DEL PROYECTO Capacitación constante al personal. Adquirir un local propio. Abrir nuevos puntos de ventas con nuestros productos. Los equipos considerados en el proyecto deben ajustarse a su adquisición. Mantener relaciones cordiales con fabricantes locales. Mantener toda la documentación y papeles en regla para satisfacer demanda de gobierno local y central.


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