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1 1 LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES PARA EL ÉXITO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013.

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1 1 1 LOCALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES PARA EL ÉXITO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Badajoz, Martes 24 de Septiembre 2013

2 2 2 Agradecimientos… Gracias #MKTG_BADAJOZ Introducción

3 3 3 Agenda - Primera Parte 1.Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 2.¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? 3.¿Donde están mis clientes? 4.Modelos de empresas emergentes 5.Como manejar las redes sociales de forma provechosa 6.Metete en todo (NetWorking) 7.Dar algo para conseguir mucho 8.¿Cómo lo hacen lo demás? 9.Mucha Perseverancia Introducción

4 4 4 Agenda - Segunda Parte Introducción 1.La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización 2.Marketing Mix Internacional 3.Factores clave en el Marketing internacional 4.Segmentación y posicionamiento internacional 5.El consumidor internacional y el nuevo consumidor

5 5 5 ¿Para que estamos aquí? Para vender ¿Motivaciones?

6 6 6 ¿Que expectativas tenéis sobre lo que vamos a hacer hoy? Medimos las expectativas

7 7 7 Las relaciones serán más importantes que las transacciones El Talento y las Redes Sociales

8 8 8 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 1.Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito 2.¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? 3.¿Donde están mis clientes? 4.Modelos de empresas emergentes 5.Como manejar las redes sociales de forma provechosa 6.Metete en todo (NetWorking) 7.Dar algo para conseguir mucho 8.¿Cómo lo hacen lo demás? 9.Mucha Perseverancia Introducción

9 9 9 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Buscar Productos o Buscar Proveedores? ¿Exclusiva? ¿Que demanda el mercado? ¿Ferias o Misiones Comerciales? Papel de las instituciones… 1 1

10 10 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Dónde están los clientes? Los clientes rasgos comunes ¿Nichos o Mass Market? Mi idea es buena.. Mi producto el mejor ¿Si funciona aquí… funciona allá? CH. La Pizza es buena CH. Grefusa USA 1 1 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

11 11 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito ¿Venta directa o vendedores? ¿Internet porque si? Clúster u otras iniciativa para llegar a otros mercados El ciclo de la venta Vender -> Satisfacer -> Cobrar -> Re.Pe 1 1 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

12 12 ¿Cómo adapto mi producto a las necesidades del país? El papel de los institutos tecnológicos La empresa y la universidad Partner no Distribuidores CH – TargitCH - Artal 2 2 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

13 13 ¿Dónde están mis clientes? Prospección, significa: Buscar e identificar clientes calificados; Determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios 3 3 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

14 14 Prospección, Prospección Un ejemplo 3 3 Producto O Servicio Empresa Mejor contacto Primer contacto DemoOferta a a b b c c d d e e f f Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

15 15 Producto o Servicio ¿Según el servicio o producto que tipo de empresa pueden estar interesadas? ¿Según el tipo de empresa que servicios o producto puedo ofertar? a a Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

16 16 Empresa ¿Quién es la empresa? ¿Quién toma las decisiones? ¿Cómo entro en la empresa? b b Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

17 17 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

18 18 CENSORE D Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

19 19 Mejor Contacto Búsqueda simple en Google Linkedin.. Alguien trabaja allí o alguien trabajó allí Conectores Sociales Puerta muy fría… c c Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

20 20 Primer Contacto No Comerciales. Somos: d d Detectores de necesidades Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

21 21 Demo Con datos del cliente o de la competencia (de forma ética) d d Oferta Sin oferta todo el proceso es inútil. e e Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

22 22 Modelos Emergentes Empresas Distribuidas Empresas Desestructuradas Red de Empresas Agrupación de Interés Económico Clúster 4 4 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

23 23 Las redes sociales La teoría de los cinco grados de separación Si yo no llego otro llega Los contactos de tus contactos son tus contactos Pide… sin miedo – Desvirtualiza 5 5 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

24 24 Metete en todo (NetWorking) El NetWorking es el arte del encuentro. 6 6 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

25 25 Dar algo para conseguir mucho Ofrece una demo de ti mismo Reta a tus clientes Un mar de humildad donde no tienes que ahogarte Que te tengan en la cabeza SIEMPRE 7 7 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

26 26 ¿Cómo lo hacen lo demás? ¿Cual es mi competencia REAL? Con que rol te vas a proponer al mercado. Observa la competencia Que te conozcan y te teman… Siempre Señores 8 8 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

27 27 Perseverancia El mundo esta lleno de genios fracasados Tirar siempre pa adelante "El genio se compone del dos por ciento de talento y del noventa y ocho por ciento de perseverante aplicación. (Beethoven) 9 9 Localización de productos y clientes: Comercialización con garantías de éxito

28 28 Esperar lo inesperado. Aceptar lo inaceptable. Confucio Un sabio Chino decía… Sabiduría Popular

29 29 Innovar en Ventas en los mercados internacionales

30 30 Reflexiones Aquella empresa que se gestiona desde la perspectiva de una hoja Excel o ha muerto o esta agonizando Conclusiones… Notitia potentia est

31 31 Reflexiones En un entorno de crisis, altamente inestable es fundamental hacerse preguntas y buscar respuestas. Introducción

32 32 La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización 1.La innovación en las ventas: Marketing para la internacionalización 2.Marketing Mix Internacional 3.Factores clave en el Marketing internacional 4.Segmentación y posicionamiento internacional 5.El consumidor internacional y el nuevo consumidor Introducción

33 33 Innovación en Ventas Innovar en Ventas en los mercados internacionales Innovación en los formatos Innovación en el canal Innovación en la propuesta de valor 1 1

34 34 ¿Cadena de suministro larga o corta? 1 1 Innovar en Ventas en los mercados internacionales

35 35 ¿4P o 7P? Marketing Mix 2 2 Procesos People Evidencias Físicas Innovar en Ventas en los mercados internacionales

36 36 Factores clave en el Marketing internacional Fijar precio no es sencillo (BigMac) Determinar competidores reales La importancia de la logística Diferencias socio-culturales y políticas Homologaciones 3 3 Innovar en Ventas en los mercados internacionales

37 37 Segmentación y posicionamiento internacional ¿Quién son los actores del mercado que queremos atacar? ¿Podemos con ellos o nos aliamos? ¿Como calcular la cuota de mercado real? 4 4 Innovar en Ventas en los mercados internacionales

38 38 El consumidor internacional y el nuevo consumidor Infiel… Prosumer not Consumer Las redes y la reputación CH - Lambrusqueria 5 5 Innovar en Ventas en los mercados internacionales

39 39 Como habría que hacerlo…

40 40 Como habría que hacerlo…

41 41 Como habría que hacerlo…

42 42 Como habría que hacerlo…

43 43 Como habría que hacerlo…

44 44 La Crisis Conclusiones… Estamos en un mundo impermanente, luchando en un campo de batalla inmenso con pocos recursos, sin ninguna regla… esto le llaman CRISIS

45 45 Re-Work otra forma de trabajar es posible

46 46 Re-Work: Antes de Empezar Re-Work otra forma de trabajar es posible 1. Ignora el mundo real: no dejes a pesimistas y derrotados hundirte en su miseria. El mundo siempre está cambiando. Tú también puedes ser parte de ello. 2. Aprender de los fracasos está sobrevalorado: Solo descubrirás lo que no hacer, no lo que debes hacer después. Aprende mejor de tus éxitos. 3. Planificar es adivinar: no lo hagas. Empieza a trabajar y dedícate a acabar la tarea más importante en cada momento del viaje.

47 47 Re-Work: Antes de Empezar 4. ¿Por qué crecer? las empresas no tienen que expandirse para conquistar el mundo. Pequeño y Bonito. Y orgulloso de serlo. 5. No Workaholic: (Trabajólico): Más horas en el trabajo no implica más o mejores resultados. Sí significa putear la vida de sus compañeros. 6. Basta con la secta de los emprendedores: Montar un negocio no tiene que ver con ser miembro de un club privado selecto. Si actúas eres un iniciador, uno más. Re-Work otra forma de trabajar es posible

48 48 Re-Work: Start UP 7. Haz algo importante: Si vas a hacer algo, haz algo que importe. Hazlo de forma distinta. 8. Soluciona tus propias necesidades: Sabrás mejor que nadie los problemas que tendrá que resolver tu producto. 9. Empieza por hacer algo: lo que haces es lo que importa. Las ideas solo producen algo cuando están ejecutadas con maestría. 10. No tener tiempo no es una excusa: Y tampoco existe el momento ideal para montar un negocio/empezar con una actividad. Re-Work otra forma de trabajar es posible

49 49 Re-Work: Start UP 11. Dibuja una frontera que no traspasar: Los grandes negocios tienen opiniones fuertes y las defienden. No entran en territorios prohibidos. 12. Adecua tu misión a lo que eres: dar la cara por algo no es solo escribirlo, sino creer en ese algo y vivir con él. 13. Empieza sin financiación: te distraerá de las necesidades de tu mercado 14. Necesitas menos de lo que crees: no compres nada imprescindible ni contrates a nadie al principio. No dejes tu trabajo tampoco. Re-Work otra forma de trabajar es posible

50 50 Re-Work: Start UP 15. Empieza un negocio, no una Start-up: gastarse el dinero de los demás es adictivo. Preocúpate por las ventas y la rentabilidad desde el día Necesitas una estrategia de compromiso, no una estrategia de salida: preocúpate de tus clientes, no de tus inversores. 17. Menos peso es mejor: puedes adaptar tu proyecto a una nueva realidad de forma más ágil. Huye de los contratos largos, demasiados empleados, políticas, reglas, etc. Re-Work otra forma de trabajar es posible

51 51 Re-Work: Progresar 18. Menos es más: tener limitaciones en recursos, tiempo y personal resulta ser bueno para la creatividad. 19. Enfócate a un solo producto a la vez: no puedes hacer todo y hacerlo todo bien. 20. Empieza por el epicentro: Actúa donde más se te necesita, es decir, donde se generan los ingresos. 21. Ignora los detalles al principio: No son relevantes y sólo traerán retrasos y costes adicionales. Construye algo básico y mejóralo luego. Re-Work otra forma de trabajar es posible

52 52 Re-Work: Progresar 22. Decidir es avanzar: no pospongas decisiones creyendo que más adelante serán más fácil de tomar. Sencillamente no ocurrirá. 23. Experimenta tú mismo: Solo así sabrás cómo enfocarte a lo que realmente importa a tus clientes. 24. Reducir es ganar: no retrases tu lanzamiento ni te gastes más dinero, reduce el ámbito de tu proyecto, simplifícalo. 25. Enfócate a lo que permanecerá: huye de las modas. Los beneficios que ofrece tu producto deben ser permanentes. Re-Work otra forma de trabajar es posible

53 53 Re-Work: Progresar… 26. La guitarra no hace el músico: procesos o tecnología a los que no puedes acceder no deben ser una excusa. Empieza con lo que tienes. 27. Vende productos derivados: los grandes chef venden libros de receta y gestionan su restaurante, haz lo mismo. 28. Lánzalo ya: en cuanto tu producto haga la función básica por la cual ha nacido, lánzalo al mercado cuanto antes. Re-Work otra forma de trabajar es posible

54 54 Re-Work: Seas productivo 29. Vive en el mundo real: haz cosas reales, no produzcas documentos o informes que crean una ilusión de acuerdo. Nadie conceptualiza cosas de la misma forma. 30. Razones para dejar: pregúntate por qué estás haciendo una tarea. A veces, dejar de hacer es la mejor decisión. 31. Las interrupciones son el enemigo de la productividad: si no avanzas, crea zonas sin , teléfono o reuniones. Verás cuánto puedes hacer en 2 horas sin interrupción. Re-Work otra forma de trabajar es posible

55 55 Re-Work: Seas productivo 32. Las reuniones son tóxicas: evítalas a toda costa. 33. Bueno es suficiente: no malgastes recursos. Siempre tendrás tiempo de mejorar tu producto luego si es necesario. 34. Rápido siempre gana: los pequeños logros alimentan la motivación. Los proyectos que nunca acaban no suelen triunfar tampoco después del lanzamiento. 35. No seas un superhéroe: Es más inteligente dejar de hacer tareas que consumen demasiado que seguir manteniendo una inversión desmedida. Re-Work otra forma de trabajar es posible

56 56 Re-Work: Seas productivo 36. Ve a la cama: no pases noches en el trabajo, lo acabarás pagando. Lo primero que se muere es tu capacidad creativa. Necesitas descansar para ser creativo. 37. Tus estimaciones son malísimas: el ser humano no sabe estimar. Divide tu proyecto en sub-tareas y micro tareas antes de estimarlo Re-Work otra forma de trabajar es posible

57 57 Re-Work: Seas productivo 38. Listas grandes no acaban nunca: si tienes 100 cosas por hacer, haz 10 listas de 10 cosas. Al completar una tarea tacharás un 10% en vez de un 1%. Bueno para la moral. 39. Toma micro decisiones: grandes decisiones son difíciles de tomar y de cambiar. No lo hagas. Re-Work otra forma de trabajar es posible

58 58 [Michele Iurillo] Socio – fundador Móvil Blog. Personal: Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de Valencia Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas Open Source Docente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea IMP3ove. Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito en el Albo Profesional de los Periodistas Italianos Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad Mondragón Máster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia) Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias Trayectoria profesional Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo! Country Manager de Targit España Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias, Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia) CEO en Rocket Jump (Italia) Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia) Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia) Formación Otros Planificación estratégica para Colectivos (Ayuntamientos, Instituciones y Asociaciones sectoriales) Gestión del Cambio Business Intelligence Especialización Yo me comprometo con tu proyecto


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