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Estrategia en las Técnicas Profesionales de Venta BIENVENIDOS!!! Lic. Adriana Garaban.

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Presentación del tema: "Estrategia en las Técnicas Profesionales de Venta BIENVENIDOS!!! Lic. Adriana Garaban."— Transcripción de la presentación:

1 Estrategia en las Técnicas Profesionales de Venta BIENVENIDOS!!! Lic. Adriana Garaban

2 ANTES EL CLIENTE ERA MAS SUMISO HOY EXIGENTE ANTES LA ACTITUD ERA DESPACHAR HOY ASESORAR ANTES SE VENDIAN PRODUCTOS HOY VALOR Adaptarse a la realidad

3 Preparando el Negocio CLIENTEPRODUCTO MERCADO

4 Preparando el Negocio CLIENTEPRODUCTO MERCADO

5 Necesitan Eligen Valoran Miran Cuanto están dispuestos a pagar Saber lo que sus clientes…

6 Servicio Ágil Los clientes desean que les prestemos atención y resolvamos sus dificultades rápidamente, evitando pérdidas de tiempo Los Clientes buscan… Servicio Confiable Los clientes esperan recibir un servicio confiable a través de representantes que sean profesionales, amables y competentes. Servicio Flexible Este es uno de nuestros mayores desafíos: asegurar que la información y las soluciones que proporcionemos sean la mejor opción para cada uno de nuestros clientes.

7 Necesidades del consumidor

8 Patrones de cambio y tendencias de consumo emergentes El cliente reclama los servicios obtenidos en la web al comercio minorista Cada vez hay menor tolerancia a los tiempos de espera La decisión de compra se realiza en la intimidad, y el cliente llega a la inmobiliaria incluso con mayor información que el vendedor Servicios digitales: entretenimiento y seguridad. Server Central con colección de música y videos de alta resolución con audio Surround. Cámaras de seguridad digitales con grabación y visualización desde cualquier pantalla en el edificio o en cualquier parte del mundo (web). La era digital Consumidores cosmopolitas con gustos más refinados. Mayor demanda de productos boutique (amenities, art, fenshui, home life) Clientes más difíciles de sorprender, que esperan productos y servicios innovadores Globalidad Conducta del Mercado Comprador

9 Envejecimiento de la población La nueva tercera edad se consolida como target. Demanda creciente por productos-solución: accesibilidad, jardines, transportes exclusivos, aberturas que se abran fácilmente, etc. Consumidores de edad avanzada con mente activa, tiempo libre y ganas de sentirse más jóvenes, que demandan recreación y deporte (convenios con clubes y gym zonales) Cambio en el rol de la mujer Fuerte demanda de negocios 24 x7 o con horario extendido (tintorerías, supermercados, gimnasios) Demanda de handymen y servicios de mantenimiento integral de casas y jardines. Incremento en la venta de comidas congeladas y meal solutions. Conducta del Mercado Comprador

10 Es la suma de creencias, valores y costumbres Se transmite por la familia, religión, escuela y medios de comunicación Subculturas como segmentación de mercado Los jóvenes como decisores de compra Los mayores como resistencia a la innovación. Son conservadores La cultura Ingresos vs. Ocupacion Habitos de consumo: decoracion, uso de servicios, preferencias de zonas, habitos de ahorro, acceso a creditos Insatisfacciones y tipos de problemas Clase social Factores de influencia

11 Iniciador CompradorDecisor Roles de compra InfluenciadorUsuario

12 Preparando el Negocio CLIENTEPRODUCTO MERCADO

13 El Producto / Servicio Las características, sólo informan. Los beneficios venden CARACTERISTICAS BENEFICIOS

14 Esta característica le asegura…….. le permite……. le ofrece la posibilidad de …………… le da la tranquilidad……… etc. Beneficios Preparación

15 MOT.DE COMPRA CARACTERISTICAS BENEFICIOS ARGUMENTACIONARGUMENTACION Cuadro Estratégico Argumental

16 Preparando el Negocio CLIENTEPRODUCTO MERCADO

17 ¿Tenemos cuadros FODA de nuestra empresa y del resto del mercado? Analizando el mercado

18 FortalezasDebilidades OportunidadesAmenazas F.O.D.A.

19 VentajasDesventajas ParidadesExclusividades La Competencia

20 Quiénes son los competidores Cuántos son y en cuántos se convertirán en el futuro Cuáles son las ventajas competitivas Datos de competidores a evaluar Información del mercado

21 Seña o Boleto Hoy Más XX días Todo bien? Fecha Escritura Día XX del mes siguiente Escritura Mas datos Día 60 de la escritura Todo bien? Novedades Asesoramiento Pido referidos Uso estratégico de la agenda

22 Bajar el costo de vender Prevalecer el concepto de servicio Prospección de boca-oído Ser el primero en la mente de los prospect Hacer entrevistas planificadas Tener argumentaciones customizadas Mostrar la propiedad mas adecuada Planificar horarios y dedicación Registrar todos los compromisos para evitar omisiones o superposiciones. Dominar 3 puntos del negocio

23 Tips de un Plan Profesional Confeccionar un Programa semanal realizable Tener todos los elementos necesarios para la gestión: formularios o fichas muy prolijos Estudiar la ficha de los clientes y pauta de las propiedades Planificar la estrategia de argumentación sobre beneficios Conocer noticias del mercado y zonales Revise el plan de acción de mañana JAMAS OLVIDAR QUE VENDEMOS CONFIANZA!!!


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