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ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI) CENTRO DE FORMACIÓN.

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1 ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI) CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA DE LA ANTIGUA INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

2 Seminario Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro – créditos en América Latina Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005

3 Primera Parte – Seminario Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina Segunda Parte – Taller Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las Instituciones Financieras de Desarrollo

4 Primera Parte – Seminario Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América Latina

5 Investigación y Análisis Financiero El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE s es saber llegar a ellas Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas

6 … Microcrédito para poner a millones de familias en la senda de la prosperidad Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito 18 de Noviembre 2004

7 Investigación y Análisis Financiero El Mercado de las IMFs Accesibilidad de las MYPEs a los SFs Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SFs a las MYPEs Acelerar la marcha de las IMFs para la atención a las MYPEs Mayor impacto de los SFs en el bienestar de las MYPEs

8 Investigación y Análisis Financiero Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado Actividades de Soporte Comercial de los IFs, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPEs.

9 Investigación y Análisis Financiero Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IFs en montos, clientes y productos vendidos.

10 Investigación y Análisis Financiero Enfoque a Desarrollar en el Seminario Principio de Bancarización Principio de Accesibilidad Principio de Cobertura de Mercado

11 Investigación y Análisis Financiero Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos. Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos. Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos.

12 Investigación y Análisis Financiero Tópicos de Desarrollo (2) Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's. Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's.

13 1 Innovación y Tecnología en la Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos

14 Investigación y Análisis Financiero CONTENIDO Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero

15 Investigación y Análisis Financiero Estrategia Mercado – Producto Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos 1. Cuatro Opciones 2. Aumento de Cartera de Colocaciones 3. Micro - créditos ( Pirámide )

16 Matriz Mercado - Producto MERCADO Nuevo Existente Nuevo PRODUCTO

17 Presentación de Opciones Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado. Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores. Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado. Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.

18 Investigación y Análisis Financiero Comercialización de Productos Financieros Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que satisfacen al Cliente MyPEs con una ganancia para el IF 1. Hacer Comercializable 2. Satisfacción al Cliente MyPEs 3. Ganancia para el IF

19 Investigación y Análisis Financiero El Cliente MyPE Agente económico y social demandante de servicios financieros de menor dimensión en el mercado minorista 1. Agente económico y social 2. Servicios Financieros de menor dimensión 3. Mercado Minorista

20 No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Clientes MyPEs Escala de Cobertura Máxima Mínima DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IFs, IFDs, IMF Productos y Servicios Financieros Accesibilidad Limitada Promoción y Desarrollo de Mercado Cartera de Colocaciones Mercado Financiero Nacional Mecanismos de Accesibilidad IFMF Comercialización Financiera en América Latina

21 Tecnologías de Promoción y Desarrollo de Mercado Financiero Aplicación de Programas de Gestión en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF. 1. Aplicación de Programas de Gestión 2. Promoción y Desarrollo 3. Mercado del IF 4. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo

22 Investigación y Análisis Financiero Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPEs para IFs e IMFs Destino: Productos ó Clientes Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo

23 Investigación y Análisis Financiero Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de Servicios Financieros de las MyPEs en América Latina

24 Agentes Externos Agentes Internos Mecanismos de Asistencia y Cooperación No Bancables Bancables sin accesibilidad con accesibilidad Clientes MyPEs Escala de Cobertura Máxima Mínima DEMANDA Agentes Económicos y Sociales Grandes Medianos Pequeños Micros OFERTA Industria de: Servicios Financieros Servicios de Microfinanzas Financieros y No Financieros IFs, IFDs, IMF Productos y Servicios Financieros Accesibilidad Limitada Promoción y Desarrollo de Mercado Cartera de Colocaciones Mercado Financiero Nacional Mecanismos de Accesibilidad Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPEs en América Latina

25 2 Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos

26 Investigación y Análisis Financiero CONTENIDO Cultura MyPEs en la financiación de la Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPEs Productos financieros del BID a las MyPEs Programas de Asociación: IMFs – Privado – Público para MyPEs, auspiciados por la Banca Multilateral.

27 Investigación y Análisis Financiero Cultura MyPEs en la Financiación de la Banca Multilateral Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉs 1. Importancia de las MyPEs en la Sociedad 2. Financiación a satisfacción de las MyPEs 3. Problemas de accesibilidad a los servicios

28 Investigación y Análisis Financiero Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPEs Alcance mundial y regional con visión de País receptor Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores

29 Investigación y Análisis Financiero Productos Financieros del BID a las MyPEs Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica

30 Investigación y Análisis Financiero Programas de Asociación para MyPEs, auspiciados por la Banca Multilateral La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria

31 Investigación y Análisis Financiero Programas MyPEs de la Banca Multilateral Jóvenes Emprendedores Género Cadenas Productivas Exportaciones

32 Investigación y Análisis Financiero Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPEs Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IFs Multilaterales

33 Investigación y Análisis Financiero PyMEs: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1) Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por eficiencia Apoyo por sectores prioritarios: Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y Desarrollo de Cambios Tecnológicos

34 Investigación y Análisis Financiero Impacto en Clientes para IFs e IMFs del Programa PyMEs – EEMA (2) Clientes identificados con capacidad de pago Clientes con capacidad de crecimiento Mejoras en costos y rentabilidad Clientes con mayor valor de mercado

35 3 Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro - créditos

36 Investigación y Análisis Financiero CONTENIDO Cultura MyPEs en los sectores público y privado Programas de Asociación MyPEs Privado – Público Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras e IMFs en los Programas de Asociación.

37 Investigación y Análisis Financiero Cultura MyPEs en los sectores Público y Privado Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada 1.Reconocimiento Multidimensional 2.Público: Organismos de Promoción. Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONGs Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas.

38 Investigación y Análisis Financiero Organismos Públicos de Promoción de la MyPE Finalidad y Objetivos Alcances Institucionales Operaciones de los OPPMyPEs Resultados

39 Investigación y Análisis Financiero Programas de Asociación MyPEs Privado – Público Cooperación Institucional Fines y Alcances de la Asociación Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo Resultados Iniciales

40 Investigación y Análisis Financiero Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación Factor Financiero en la Cooperación Institucional IFs e IMFs en la Asociación Privado – Público Beneficios y Costos de la Participación

41 Investigación y Análisis Financiero Productos de las Instituciones Financieras e IMFs en los Programas de Asociación Alcances de Mercado Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPEs Innovación de productos de IFs e IMFs Resultados de corto y largo plazo

42 4 Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's

43 Investigación y Análisis Financiero CONTENIDO Modalidad Actual Nueva Modalidad - Innovación

44 Investigación y Análisis Financiero Modalidad Actual Promoción Individual Competencia de Mercado Desarrollo de Productos Desarrollo de Clientes

45 Investigación y Análisis Financiero Desarrollo de Clientes Nuevos Clientes Clientes Existentes

46 Investigación y Análisis Financiero Nuevos Clientes Marketing Relacional Reclutamiento de Clientes por Gestor Formación de Prestatarios

47 Investigación y Análisis Financiero Clientes Existentes Crecimiento Progresivo del Crédito Venta Cruzada

48 Investigación y Análisis Financiero Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso

49 Investigación y Análisis Financiero Visión del Negocio Concepto Alcances Compromiso de la Organización Orientación a Clientes - Resultados

50 Investigación y Análisis Financiero Promoción orientada al Cliente - Resultados Identificación cliente atractivo Calce Cliente – Producto Motivos del cliente – satisfacción Motivación de la Organización / Promotores y Gestores Base de Datos de Clientes

51 Investigación y Análisis Financiero Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado Alcances Organización Recursos Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado Resultados

52 Investigación y Análisis Financiero Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF Recursos Propios Recursos de Terceros - Cooperación Técnica No Reembolsable - Fondos Públicos - Ayuda Internacional - Cooperación Bilateral

53 Investigación y Análisis Financiero Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado Formulación Ejecución Seguimiento Evaluación

54 Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPEs Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados

55 Investigación y Análisis Financiero Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso Naturaleza del Programa: Promoción de Negocio Distribuidor Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados

56 Investigación y Análisis Financiero Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso Naturaleza del Programa: Promoción de MyPEs Alcances del Mercado Organización de la Promoción y Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPEs Bancables Resultados

57 5 Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's

58 Investigación y Análisis Financiero CONTENIDO Alcances de la Evaluación Metodologías de Evaluación Informe de Evaluación Ajustes Post – Evaluatorios

59 Investigación y Análisis Financiero Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones

60 Investigación y Análisis Financiero Metodologías de Evaluación Propósitos y Criterios Indicadores de Mercado Incidencia en Avances ó Retrocesos

61 Investigación y Análisis Financiero Evaluación del Programa Programa: Punto de Partida Asociatividad / Participación Apreciación de la Satisfacción del Cliente Información de la Cartera Comercializada Resultados de la Evaluación

62 Investigación y Análisis Financiero Informe de Evaluación Presentación del Entorno Situación del Mercado atendido Asociatividad / Participación Apreciación de los Indicadores Conclusiones y Recomendaciones

63 Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.

64 Fin de la Presentación A. R. Susano L. Presidente Ejecutivo Investigación y Análisis Financiero E – mail:


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