Experiencia Fundación de la Mujer Microseguros. ¿Por qué introducir un programa de Microseguros? Identificación de una oportunidad de servicio a los clientes.

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1 Experiencia Fundación de la Mujer Microseguros

2 ¿Por qué introducir un programa de Microseguros? Identificación de una oportunidad de servicio a los clientes. Identificación de una oportunidad de servir un mercado desatendido. Identificación de una oportunidad de ingresos para la entidad. Oportunidad de ayudar a las familias amparándolas en sus riesgos.

3 Riesgos que enfrentan las personas de bajos ingresos Fuente: FASECOLDA – FUNDASEG – YANHAAS 2008

4 Eventos de Mayor Impacto Fuente: FASECOLDA – FUNDASEG – YANHAAS 2008

5 El Ahorro como oportunidad para el Seguro En los clientes de bajos ingresos, el ahorro juega un papel importante a la hora de darle solución a algún tipo de emergencia o eventualidad. Indagando sobre: La tenencia El monto La frecuencia El canal 62% de las personas de estratos 1, 2 y 3 no están ahorrando Crear o fomentar la conciencia sobre la importancia de la protección y el manejo adecuado de los riesgos.

6 Alianza Estratégica Compañía de Seguros Fundación de la Mujer promoción de los productos con su propio personal, recauda las primas, entrega los certificados. RELACION DE LA COMPAÑÍA DE SEGUROS CON LA IMF: –Procesos Administrativos de la IMF: Recaudo de primas: determinar acuerdos de corte: cada 15 días, 30, 60. Reclamo para el pago de siniestros: –Determinar el plazo para que la aseguradora presente objeciones o requerimientos de información adicionales o la necesidad de una inspección, los pagos de siniestros se realizan en 8 días. Efectuar el pago del siniestro a los beneficiarios, generando lealtad y sentido de pertenencia con la IMF.” el director de agencia entrega el cheque a los beneficiarios con unas palabras a la familia”.

7 Remuneración para la IMF (Canal de distribución Mixto) En Colombia no se puede pagar comisiones cuando se trata de intermediarios diferentes de los autorizados para vender seguros, luego se utilizan mecanismos diferentes: –La lMF propietaria de la red, recibe una remuneración sobre el bruto producido por la venta de seguros para cubrir los gastos administrativos (uso de la red, la gestión de ventas y utilidad). Alianza Estratégica Compañía de Seguros 20% 25%

8 Producción de materiales de mercadeo: Las aseguradoras, generalmente asumen los costos de: Desarrollo y producción del material de apoyo publicitario o promocional. Papelería. Plan de incentivos al canal “analistas comerciales”. Ofrecen servicios de Call Center para la atención de autorizaciones o reclamos por siniestros. En el peor de los casos, se comparten en un 50%. Alianza Estratégica Compañía de Seguros

9 Adicional al análisis anterior, partimos del conocimiento del cliente y sus necesidades. Perfil de nuestras-os clientes: –74% mujeres. –Escolaridad básica: primaria. –Casadas o en Unión Libre. –Estratos socioeconómicos bajos: 1 y 2 (64%). –Plazo promedio de los créditos: 12 – 18 meses. –Monto promedio de los créditos: US$883 –Cuota mensual promedio: US$25 y US$95 Alianza Estratégica Compañía de Seguros PRODUCTO OFRECIDO DEBERIA SER UTIL Y VIABLE ECONOMICAMENTE PARA EL CLIENTE

10 Retos enfrentados en el 2005 Desarrollo del Producto: Seguro de Vida: Debería ser un seguro de vida temporal, que no implicara que debiera pagar un seguro durante toda su vida para obtener una cobertura. Adicionalmente el producto debería ser un temporal a un año con mantenimiento de prima por varios años. Podría tener un componente de ahorro voluntario, dependiendo de la capacidad del cliente. Las comisiones no deberían ser cobradas en la misma proporción sobre la prima de ahorro que sobre la prima de protección (para que el valor del ahorro se mantuviese en el tiempo y pudiese ser retirado al vencimiento del seguro si no hubiese renovación).

11 Definir los Canales de distribución y actividades de las partes: –Negociaciones con la Aseguradora: Directamente (Sin intermediarios): –IMF, debe diligenciar y verificar el diligenciamiento de la solicitud de aseguramiento. –Recibir el pago de la prima y contabilizarlos. –Pagar a la aseguradora periódicamente los valores recaudados. –En caso de siniestro: recibir los documentos, verificar que estén acordes con lo exigido por la aseguradora y remitirlos a la aseguradora. –Llevar un registro de pago de primas por asegurado. –Llevar un registros de siniestros pagados y pendientes de pago. –En este caso la remuneración por el manejo a favor de la IMF: 25% de las primas vendidas. (cubren los costos de la operación). Indirectamente (Con un intermediario de seguros): –El intermediario haría todas las labores anteriores, excepto el RECAUDO. –La remuneración de la IMF: del 15% al 10% y la del intermediario del 5% al 10%. Retos enfrentados en el 2005

12 Factores de éxito Con la Compañía de Seguros: Tener un entendimiento claro de la relación entre precio y desempeño (el bajar los precios puede garantizar el acceso). El hecho de que las personas pobres no puedan pagar primas altas, no significa que los pactos sean complejos y de baja calidad. Hay que entender que cuando lo adquieren, hacen un gran sacrificio y esperan poder gozar de las ventajas que el mismo le pueda ofrecer, de lo contrario no volverán a comprarlo. La base del rendimiento de la inversión es el volumen. (Ley de los grandes volúmenes). Crear conciencia del seguro. Contar con óptimos canales de distribución. La creatividad e innovación a la hora de vender el producto : asegurar los intereses tanto de los asegurados como los de las aseguradoras.

13 Dado el bajo nivel de escolaridad, se requiere una póliza que nombre todos los riesgos por los cuales está asegurado, que sea clara y sencilla, con un lenguaje apropiado, transparente, sabiendo usar la terminología apropiada. Si la póliza para un microseguro adopta el esquema tradicional de un seguro no solo generará desconfianza sino impedirá que la venta se realice en corto tiempo. El canal de distribución es esencial, ya que con este se puede tener claro: el conocimiento del mercado objetivo, el acceso al mismo, la capacidad de comercialización masiva, el uso de la tecnología, la inmediatez de las ventas y el recaudo periódico. Factores de éxito

14 La comercialización del microseguro debe hacerse a través de personas que tengan un conocimiento básico del seguro, pero que estén bien informados sobre: Cuál es la cobertura Cuáles son las condiciones Qué orientaciones se deben dar Qué ventajas tiene para el cliente etc. Se requiere un proceso de formación que les permita transmitir a las personas a las cuales se les quiere llegar: información sobre los riesgos a los cuales están expuestos y las consecuencias que estos riesgos traen consigo, el que deben adoptar medidas preventivas y de protección y entender a cabalidad qué es y cómo funciona un seguro.

15 Ventas Microseguros Total “Entre más conciencia, mejores resultados” El cliente: Toma conciencia de la importancia de estar protegido. La IMF: Toma Conciencia de la importancia de que cada cliente cuente con una póliza de seguros.

16 Ventas Vida Voluntario

17 Siniestralidad Vida El incremento surge como consecuencia de: capacitación a los clientes sobre cómo reclamar, cuáles son los amparos y beneficios. disminución de las causales de objeción por parte de la compañía de seguros en casos como diabetes e hipertensión.

18 Evolución cifras La mayor causal de reclamación es por muerte natural a consecuencia de Enfermedad grave tal como cáncer gástrico, infarto e insuficiencia renal. Causales de reclamación Año# CasosFallecimientoInvalidezEnfermedad 20068100%00 20075671%16%13% 200811755%20%26% 200920660%24%17% Julio 20107468%24%8%

19 Total Pólizas vendidas Remuneración por Administración Cada año la Fundación de la Mujer recibe un 25% sobre las primas emitidas más una utilidad por baja siniestralidad. PólizasNo. POLIZASPRIMAS US 25% Retorno Fundación de la Mujer 200511,10019,1604,790 200615,530489,825122,456 200747,8801,879,333469,833 200854,5831,555,147388,787 200986,4972,059,964514,991 Julio 201082,2911,613,551403,388 Total297,881US7,616,979US1,904,245 TRM: A 31 de Julio: US$1,841

20 Ventajas para los Clientes Respaldo de la Fundación de la Mujer. Precio: Ajustado a su capacidad. Restablecimiento del valor asegurado en el amparo de enfermedad grave después del cuarto mes. Cubre suicidio desde el 1er día del 7º. Mes. Pago en caso de diabetes e hipertensión: (causas de muerte mas frecuentes). Cita médica gratuita en casos de enfermedad grave e ITP para calificación. Cubre todo tipo de cáncer. No existen periodos de carencia para enfermedades graves. Trasplante de órganos vitales: páncreas, pulmón, corazón, hígado, de médula ósea y de intestino delgado. 9 enfermedades graves ( incluyendo: esclerosis múltiple.

21 GRACIAS