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1 1 ALIANZA PMK- CAMARA CHILENA DE LA CONSTRUCCIÓN CURSOS Y TARIFAS DE LANZAMIENTO 2008.

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1 1 1 ALIANZA PMK- CAMARA CHILENA DE LA CONSTRUCCIÓN CURSOS Y TARIFAS DE LANZAMIENTO 2008

2 2 2 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

3 3 3 Resumen general de los cursos en Convenio: CURSODESCRIPCIÓNDURACIÓN Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Entrega una metodología de trabajo para liderar un equipo de trabajo, bajo la filosofía de ser coach, es decir, actuar permanentemente con el equipo para conseguir los resultados esperados. 16 horas Trabajo en Equipo Este taller vivencial es útil para adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee para trabajar en equipo y desarrollar habilidades interpersonales. 8 horas El Cargo mas que una Tarea Este curso genera una ruptura de paradigmas, analizando con los participantes un nuevo enfoque del cargo. Lo trasciende de verlo como un listado de tareas o funciones, para consolidarlo como una proyección de crecimiento personal. 8 horas Servicio al Cliente Conscientiza la trascendencia de los comportamientos y actitudes que deben asumir las personas que están en contacto directo con el cliente. Fortalece estos comportamientos a través del desarrollo de las habilidades básicas para ser buen anfitrión. 8 horas La Entrevista de Ventas Desarrolla habilidades centradas en garantizar que el momento de la entrevista con el cliente se desarrolle dentro del contexto de una venta consultiva. 16 horas Herramientas Modernas de Ventas Estas herramientas conducen a analizar sus clientes claves, a determinar criterios de compra por segmento, a desarrollar argumentos comerciales especializados por necesidades, a anticiparse a resistencias y a diseñar ofertas ganadoras. 16 horas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Se hace conciencia en el vendedor de la importancia de la fidelización del cliente, identificando acciones específicas que puede realizar para generar preferencia en momentos decisorios de compra y estrategias específicas de valor agregado para generar recompra. 16 horas Una Concepción Integral de las Ventas Se hace conciencia de los cambios que tiene un Vendedor en la dinámica actual del mercado, se analizan las 5 dimensiones de una venta profesional y se organiza la gestión de ventas en un proceso efectivo. 16 horas

4 4 4 Tarifas especiales para el 2008, por lanzamiento de Alianza con CChC: CURSODURACIÓNPRECIO DE LISTA DESCUENTO CCHC 2008 PRECIO FINAL POR PERSONA Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño 16 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25$ Trabajo en Equipo 8 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ El Cargo mas que una Tarea 8 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ Servicio al Cliente 8 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ La Entrevista de Ventas 16 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ Herramientas Modernas de Ventas 16 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ Gerenciar la Relación y Generar la Demanda 16 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$ Una Concepción Integral de las Ventas 16 horas$ % grupos de 15-19$ % grupos de 20-24$ % grupos de 25-30$56.400

5 5 5 Valores agregados incluidos: Trabajo Previo Curso presencial Trabajo de Aplicación Seguimiento Consiste en el envío anticipado de un corto material preparatorio que comprende lecturas y algunas preguntas de reflexión con las que el participante se concientiza sobre sus necesidades de aprendizaje. Optimiza el tiempo de entrenamiento presencial. Sesiones de entrenamiento diseñadas con metodologías participativas y vivenciales especializadas en capacitación empresarial, dirigidas por relatores de muy alto nivel certificados por la Universidad de Chile. Se basa en la entrega de herramientas y planes de acción con los que el participante lleva a la práctica lo aprendido durante el Taller Presencial, en el escenario real en el que se desempeña. Incluye una sesión de seguimiento al grupo a través de VTS (Virtual Training Session), herramienta que permite al relator interactuar con los participantes mediante la WEB, para analizar los resultados obtenidos mediante el Trabajo de Aplicación. Resultados Presentación de informe de resultados del curso que incluye: Satisfacción de los participantes Resultados obtenidos con el curso Hallazgos obtenidos para complementar nuevas necesidades de capacitación.

6 6 6 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

7 Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo previo El jefe hace una evaluación del equipo que maneja en función de variables como efectividad, competencias, necesidades de capacitación, enfoque a resultados. DIRIGIDO A Líderes de equipos de back office, gerentes de unidad de negocio. Trabajo de aplicación Herramienta para hacer seguimiento al desempeño de los miembros del equipo. Plan de desarrollo personal como coach ALCANCES Identificación de oportunidades específicas de mejoramiento en su rol como coach Concientización de la relevancia del rol de coach y de su proceso en el desempeño de un jefe integral Adquisición de un método sencillo y práctico que permite generar una aplicación práctica e inmediata del coaching Contenidos El proceso del Coaching enmarcado en: La estrategia de negocio Los resultados claves del área Enfocar el desempeño y no el resultado: la clave del éxito en el liderazgo de equipos Qué significa Gerenciar? Qué se entiende por Desempeño ? Establecer relaciones de confianza: Una premisa básica del Coach Los roles del coach: Cuál asumir, con quién y cuando? Cuatro pasos del coach: Cómo organizar su gente... Cómo entrenarlos... Cómo empoderarlos.... Qué y cómo retroalimentar y dar reconocimiento... Cada paso se enseña a través de ejercicios vivenciales y de aplicación, con retroalimentación De 30 – 90 días de entrenamiento DURACIÓN: 16 Horas

8 8 8 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

9 Trabajo en Equipo Trabajo previo Diagnóstico del equipo : revisión de resultados. DIRIGIDO A Fuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office.ALCANCES Unificar el concepto de trabajo en equipo en su empresa. Adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee para trabajar en equipo. DURACIÓN: 8 Horas Contenidos Por qué trabajar en equipo Premisas para triunfar Primer marco de acción del trabajo en equipo: el ser Valores organizaciones y personales Alineación de prácticas Segundo marco de acción del trabajo en equipo: el hacer Qué es trabajar en equipo Análisis de habilidades, responsabilidades, compromisos Tercer marco de acción del trabajo en equipo: el lograr Análisis de los roles del equipo y su impacto en los resultados Enterrando obstáculos Trabajo de aplicación A la luz de un check list cada participante podrá hacer su propia autoevaluación y solicitar a otros compañeros de equipo, una evaluación sobre su desempeño y aporte como miebro de un equipo de trabajo.

10 10 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

11 11 3. El Cargo mas que una Tarea Trabajo previo Entrevistas sobre visión actual del cargo (jefe, colaborador, cliente y personal) Descripción del cargo DIRIGIDO A Fuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office. Trabajo de aplicación Validación del cargo propuesto en el taller, con el jefe inmediato. Plan de desarrollo y mejoramiento del cargo, a partir del nuevo enfoque ALCANCES Comprender que desempeñar un cargo va más allá del cumplimiento de una serie de tareas. Visualizará el impacto que tiene el desempeño de su trabajo en los resultados de su área y de la empresa. Visualizar el cargo actual como un reto de crecimiento personal y profesional el cual integra resultados, compromisos, actitudes y comportamientos. Contenidos La nueva concepción del cargo: cómo lo enfocan las empresas de clase mundial (resultados de un benchmarking). El cargo más que una tarea: Los resultados a entregar Las actitudes y los comportamientos esperados. Roles empresariales Los conocimientos y habilidades a desarrollar Las competencias esperadas Llegando a un acuerdo sobre estos elementos en el cargo De 30 – 90 días de entrenamiento DURACIÓN: 8 Horas

12 12 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

13 13 4. Servicio al Cliente Trabajo previo Inventario de situaciones de difícil manejo Autodiagnóstico: habilidades, estilos DIRIGIDO A Equipos de front office Trabajo de aplicación Plan de Mejoramiento Auto monitoreo a compromisos adquiridos ALCANCES Concientización de la importancia del rol en el desempeño de los cargos de Front Office Aplicación de un método para sistematizar la atención al cliente sin perder la personalización Traducción del conocimiento al comportamiento y a la generación de hábitos Contenidos Reenfocando nuestros cargos hacia el cliente Analizando nuestro rol como anfitriones El proceso de atención a clientes: Ambientación Verificación de necesidades Orientación y solución de inquietudes Verificación de resultados Habilidades para aplicar el proceso de atención exitosamente: Como crear una primera impresión positiva La escucha activa Como responder con empatía Mantener la calma Vender la solución Crear una impresión final positiva Estilos de clientes Como ajustar proceso y habilidades a los diferentes estilos de clientes Clínicas basadas en casos reales de la empresa De 30 – 90 días de entrenamiento DURACIÓN: 8 Horas

14 14 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

15 15 5. La Entrevista de Ventas Trabajo previo Análisis de la entrevista de ventas en tres dimensiones: Humana: diagnóstico de su relación con otras personas. Comercial: identificación de productos y necesidades. Técnica: identificación del proceso actual de entrevista. DIRIGIDO A Fuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales Trabajo de aplicación Seguimiento al desempeño en el modelo de actuación durante la entrevista de ventas ALCANCES Comprensión de la entrevista de ventas como una relación que se genera entre personas. Adquisición de un método sistemático de aproximación al cliente el cual agregue valor a la relación, al resultado y al posicionamiento del vendedor como asesor. Análisis de oportunidades de mejoramiento en el momento del contacto comercial con el cliente. Contenidos La entrevista de ventas en sus tres dimensiones: Dimensión humana Dimensión comercial Dimensión técnica Roles del vendedor durante la entrevista Integración de un modelo técnico de actuación con la dimensión profesional y personal. Los 5 pasos de la entrevista de ventas enfocada en el cliente: Ambientación : la base de la relación Diagnóstico de la situación del cliente. La clave: la pregunta Presentación de la oferta: en función de las necesidades de los diferentes clientes. Manejo de resistencias. Diferencias con dudas y objeciones. Obtención del compromiso: una resultante de todo el proceso. Todo el proceso se practica a través de clínicas de ventas filmadas De 30 – 90 días de entrenamiento DURACIÓN: 8 Horas

16 16 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

17 17 6. Herramientas Modernas de Ventas Trabajo previo Entrevista a clientes para identificar criterios claves de compra Inventario de principales resistencias DIRIGIDO A Fuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales Trabajo de aplicación Seguimiento a acciones realizadas en segmentos estratégicos Validación de criterios claves de compra Diseño del manual comercial de los principales productos/servicios a partir de las frases CDB Sistema para mejoramiento de argumentos a resistencias ALCANCES Mejor desempeño en el desarrollo del proceso de ventas Perfeccionamiento del manejo comercial de los productos Especialización de la entrevista de ventas para el mercado y perfil de cliente específico Mejoramiento de las ofertas actuales Contenidos ¿Qué es una herramienta especializada de venta? Herramienta no. 1 C.C.C: Criterio Clave de Compra La identificación de atributos que son críticos en la selección de un producto ó servicio por parte del cliente. Herramienta no. 2 C.D.B.: Característica – Descripción - Beneficio Cómo traducir las características técnicas de cada producto en beneficios que atraigan la atención del cliente. Herramienta no. 3 D.A.R : Desarrollando Argumentos para Resistencias Cómo controlarlas e incluso anticiparse a su presentación. Herramienta no. 4 GANAR. : Cómo desarrollar ofertas diferenciadoras y ganadoras DURACIÓN: 16 Horas

18 18 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

19 19 7. Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Trabajo previo Conociendo la satisfacción de nuestros clientes. Entrevistas. Construyendo la ruta de la relación con el cliente. Propuesta de criterios para calificar clientes rentables. DIRIGIDO A Fuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales Trabajo de aplicación Plan de acción para controlar momentos críticos de insatisfacción, implementación de estándares y creación de estrategias de rentabilización de clientes. ALCANCES Dimensionar la importancia de gerenciar la relación con el cliente como factor diferenciador para ganar preferencia en un mercado competitivo. Conocer las tres principales fuerzas que impulsan el crecimiento de un negocio y el aporte del área comercial para lograr este objetivo. Identificar las acciones específicas que puede realizar un asesor comercial para lograr satisfacción, fidelidad y rentabilidad en sus clientes. Contenidos El crecimiento del negocio: un reto compartido: Qué es servicio: perspectiva del cliente y de la empresa Retos de una estrategia de servicio: tres fuerzas para lograr un crecimiento sostenido Problemática del servicio : Los GAP Impacto de la gestión comercial en los resultados de servicio de la compañía El costo de la insatisfacción, para un asesor comercial Generando satisfacción Cómo aumentar valor a través de la identificación de rutas de relación, momentos generadores de valor y drivers de satisfacción. Generando lealtad Relación entre satisfacción y lealtad Los estándares y su aplicación en ventas Generando rentabilidad Relación entre lealtad y rentabilidad Estrategias de fidelización de clientes rentables ¿Por qué gerenciar la relación permite generar demanda? De 30 – 90 días de entrenamiento DURACIÓN: 16 Horas

20 20 Los Cursos a tratar en este Convenio son : Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño Trabajo en Equipo El Cargo mas que una Tarea Servicio al Cliente La Entrevista de Ventas Herramientas Modernas de Ventas Gerenciar la Relación y Generar la Demanda Una Concepción Integral de las Ventas

21 21 8. Una Concepción Integral de las Ventas Trabajo previo Análisis de enfoques sobre la razón de ser de las ventas en el mundo actual Autodiagnóstico en las cinco dimensiones claves del asesor profesional en ventas Identificación del proceso de ventas y las canchas o escenarios donde se desarrolla Precisión de portafolio- cliente-competencia DIRIGIDO A Fuerzas de ventas (vendedores directos y de canal) y líderes de equipos comerciales Trabajo de aplicación PLAN 100: Definición de segmentos y portafolios definitivos a trabajar en 100 días Formulación de estrategias con cliente actual y potencial ALCANCES Identificación de un proceso de venta enfocado en su mercado y producto. Segmentos priorizados Estrategias efectivas para ubicación de clientes potenciales a través de una acertada prospección. Estrategias efectivas para desarrollar los clientes actuales a partir de ofertas ganadoras. Contenidos Panorama actual de las ventas El mercado y su dinámica- cambios en el mundo de las ventas- una nueva concepción de la venta basada en gerencia de relaciones y generación de demanda Las cinco dimensiones que debe manejar un asesor comercial: El negocio y el producto. El mercado. Técnicas comerciales. Sistemas de información. La persona. El proceso técnico de ventas y su especialización por productos y servicios: Planeación, acercamiento, entrevista de ventas, sostenimiento del negocio, entrega del producto, cobranza, seguimiento y generación de nuevos negocios Estrategias para crecer en clientes: prospección Estrategias para crecer en negocios: cómo potencializar el cliente actual DURACIÓN: 16 Horas


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