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GUILLERMO HASBUN AGOSTO 2013. Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis.

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Presentación del tema: "GUILLERMO HASBUN AGOSTO 2013. Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis."— Transcripción de la presentación:

1 GUILLERMO HASBUN AGOSTO Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis

2 Definiendo Estrategia Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Tomado de Wikipedia.

3 Características del Mercado en Crisis Altos niveles de inventarios Disminución en las Ventas Presión por hacer descuentos La oferta de productos excede vertiginosamente la demanda. Menor inversión publicitaria en medios masivos. Oportunidad de productos sustitutos Empresas con poco flujo de efectivo Crédito restringido y bancos con exceso Mayor desempleo Incertidumbre

4 Cuestionar el Status Quo La forma que usted comercializa su producto. La forma en que se promueve o mercadea. La forma en que entrega su producto La forma del diseño del servicio (incluye la rapidez de respuesta). La forma de manejar su dinero (impacto en la productividad, imagen, lealtad del cliente, etc). Exige cambios de forma y no tanto de fondo

5 Definiendo la Crisis Cambios dramáticos en nuestras circunstancias que provocan temor, inestabilidad e incertidumbre y que aparentan estar fuera de nuestro control..

6 La Importancia de la Estrategia Los pensamientos con el consejo se ordenan; Y con dirección sabia se hace la guerra. Proverbios 20:18

7 . ¿ QUE PODEMOS HACER PARA CONTROLAR EL IMPACTO DEL ENTORNO Y NO PERDER EL CONTROL?

8 Estudie su Tendencia Tendencias de Ventas últimos 4 años: Por línea de productos (por consumo) Por tipo de clientes (la industria) Por territorio (competencia según la zona)

9 Controle el Nivel de Inventarios El 20/80 Se come el efectivo Analice la rotación de sus inventarios Implementar un buen software de control. Pre-vender antes de comprar. Dejar que su proveedor administre sus productos. (caso Walmart) Comprar en plaza productos de poca demanda.

10 Disminuya sus líneas de Productos Utilizar la ley de Pareto Explotar un mercado poco atendido por la competencia. Especializarse (economías de escala). Concentrar sus esfuerzos de venta Concentrar sus esfuerzos de comunicación. Concentrar su operación..

11 Fortalezca la Fuerza de Ventas Especialícela por tipo de cliente Capacítelos permanentemente Mejore las herramientas de trabajo. Hágalos asesores de compra para sus clientes Implemente un sistema de CRM. Mantenga contacto con sus vendedores. Mejore los controles hacia los indicadores claves de desempeño.

12 Cuide su Cartera de Clientes Clasifique a los clientes actuales. Asigne ejecutivos élites a los clientes AAA. No venda con riesgo por el afán de facturar (ojo con las cuentas por pagar). Venda más a sus mismos clientes. Evalúe la satisfacción del cliente de manera permanente. (no descuide al actual por ganar nuevos).

13 Mejore los Puntos de Venta Sea más accesible al cliente Física y Virtual (24/7) Invierta en Visual Merchandising.

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15 Sea más competitivo Mejore y modifique su producto: Calidad Presentación Variedad (sabores, colores ) Tamaño (coca cola de 6 onzas, la portátil) Ofrezca pruebas gratuitas Enfóquese en los beneficios y no en el precio No deje de estar en contacto con su cliente

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19 Crear un Plan de Lealtad Cuide a sus mejores clientes (cuesta 5 veces más hacer uno nuevo que mantener el actual). Ofrezca privilegios y recompensas por volumen. Premie la lealtad..

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21 Fortalezca el Mercado que Domina Consolide lo que usted mejor hace. No se desgaste en otros mercados o categorías de productos que no conoce cuando no tiene recursos adecuados para financiarlo y sostenerlo por suficiente tiempo. Sea el mejor en su área.

22 Negocie con Proveedores Plazos de crédito Manejo de inventarios Precios por Volumen Entregas parciales Preferencia de despacho Descuentos por Pago de Contado Cambios o Devoluciones Exclusividad Consignación.

23 Cuide a su Personal El activo más valioso de su compañía es el personal que la compone. No haga despidos grupales (se pierde la lealtad). Notifique a su personal la razón de un despido. No recargue a su personal inadecuadamente. No pierda la curva de experiencia. Capacítelos y celebre con ellos sus logros (aunque sea pequeños).

24 Vigile el Gasto en las Unidades Generadoras de Costos El área de ventas es la única que genera utilidades. Evite que lo empleados trabajen en sus vacaciones. Adquiera Skype para llamadas internacionales. Adquiera un plan telefónico E1 y controle el gasto.

25 Preguntas Antes de Hacer un Gasto Este gasto: Fortalece mi imagen Mejora la calidad del servicio Mejora la calidad del producto Estimula la demanda Fomenta la lealtad Mantiene los niveles de satisfacción Me protege de la competencia Me protege del fraude Incrementa mi cartera Me hace más productivo/eficiente /motivado

26 Mantenerse Enfocado Utilice el Outsourcing en aquello que lo distrae de su objetivo comercial o razón de ser. No pretenda abarcar demasiados negocios. No se exceda en los controles

27 Evite los Desperdicios Evalúe su área de gastos de mayor impacto. Evalúe sus costos de empaque. Cuide la cantidad de entrega a sus clientes. Salsas, azúcar, servilletas, café, etc. Evite las hojas volantes en sus establecimientos Programe las rutas de salida en vehículos. Haga mantenimiento preventivo.

28 Evalúe Activos no Rentables Venda activos que no aportan al Core business o negocio principal. Solicite créditos solamente para inventarios de alta rotación. Evaluar el alquiler en vez de la compra. Evaluar la posibilidad de crear Oficinas Caseras

29 Desarrolle Sentido de Urgencia Reaccione con rapidez a movimientos de sus competidores. Descubra tendencias y actúe rápido para el lanzamiento de nuevos productos. Si una estrategia no funciona en un tiempo prudente, modifíquela, mejórela o cámbiela. Aumente la rapidez de respuesta en la facturación, despachos y servicio.

30 Lo que dice La Palabra El que al viento observa, no sembrará; y el que mira las nubes, no segará. Eclesiastés 11:4

31 Sea Innovador Premie ideas que reduzcan costos, tiempos o que mejoren el servicio (programa Dollar a Day ). Haga un boletín electrónico de noticias internas de la compañía para incentivar el pensamiento y publicar las premiaciones. Busque diferenciarse de la competencia. Diseñe promociones inteligentes y varíe su contenido.

32 Frases Célebres En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento. Albert Einstein

33 Ofrezca un Servicio Excepcional Sorprenda a sus clientes (es la publicidad más efectiva y más económica). No piense en el servicio como un costo. Fomenta la fidelidad Facilita la vida de sus consumidores

34 Elabore Marcas Privadas Mejora su rentabilidad Puede crear su propia identidad Evita comparaciones de precios

35 Busque Consejo Los pensamientos son frustrados donde no hay consejo; más en la multitud de consejeros se afirman. Proverbios 15:22

36 Haga algo Nuevo

37 . Principios Bíblicos para Nuestros Tiempos

38 Pida a Dios Sabiduría Dame ahora sabiduría y ciencia, para presentarme delante de este pueblo; porque ¿quién podrá gobernar a este tu pueblo tan grande? 2 Crónicas 1:10

39 No Confíe en su Prudencia Fíate de Jehová de todo tu corazón, y no te apoyes en tu propia prudencia. Reconócelo en todos tus caminos, y Él enderazará tus veredas. Proverbios 3:5-7

40 Sea Diligente Por la pereza se cae la techumbre, y por la flojera de las manos se llueve la casa. Eclesiastés 10:18

41 No Practique el Soborno No tuerzas el derecho; no hagas acepción de personas, ni tomes soborno; porque el soborno ciega los ojos de los sabios, y pervierte las palabras de los justos. Deuteronomio 16:19

42 Aplique la Rectitud Amos, haced lo que es justo y recto con vuestros siervos, sabiendo que también vosotros tenéis un Amo en los cielos. Colosenses 4:1.

43 Sea Generoso El alma generosa será prosperada; y el que saciare, él también será saciado. Proverbios 11:24-25.

44 No Caiga en la Trampa de la Avaricia Sean vuestras costumbres sin avaricia,contentos con lo que tenéis ahora; porque él dijo: No te desampararé, ni te dejaré; Hebreos 13:5

45 No Caiga en la Trampa del Exceso de Trabajo Por demás es que os levantéis de madrugada, y vayáis tarde a reposar, y que comáis pan de dolores; pues que a su amado dará Dios el sueño. Salmos 127:2

46 Debemos Esperar Tiempos Difíciles Estas cosas os he hablado para que en mí tengáis paz. En el mundo tendréis aflicción; pero confiad, yo he vencido al mundo. Juan 16:33

47 Porque Todo es para Nuestro Bien Y sabemos que a los que aman a Dios, todas las cosas les ayudan a bien, esto es, a los que conforme a sus propósitos son llamados. Romanos 8:28

48 Todo Tiene un Propósito Para Dios En el día del bien goza del bien; y en el día de la adversidad considera. Dios hizo tanto lo uno como lo otro, a fin de que el hombre nada halle después de él. Eclesiastés 7:14

49 Para Aprender a Descansar en El Dios es nuestro amparo y fortaleza, nuestro pronto auxilio en las tribulaciones. Salmo 46:1.

50 Para Cambiar las Prioridades Porque esta leve tribulación momentánea produce en nosotros un cada vez más excelente y eterno peso de gloria; no mirando nosotros las cosas que se ven; pues las cosas que se ven son temporales, pero las que no se ven son eternas. 2 Corintios 4:17-18

51 Para Darnos de Su Paz Y la paz de Dios, que sobrepasa todo entendimiento, guardará vuestros corazones y vuestros pensamientos en Cristo Jesús. Filipenses 4:6-7

52 Para Darnos Confianza La vida te será más clara que el mediodía; Aunque oscureciere, será como la mañana. Tendrás confianza porque hay esperanza; mirarás alrededor, y dormirás seguro. Job 11:17-18

53 Para Calmar Nuestras Tormentas.

54 Pero Debemos Tomar una Decisión Porque así dijo Jehová el Señor, el Santo de Israel: En descanso y en reposo seréis salvos; en quietud y en confianza será vuestra fortaleza. Y no quisisteis, Isaías 30:15


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