PROGRAMA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE GRUPOS DE PRODUCTORES RURALES EMPRETEC-FOMIN/BID EVALUACION FINAL Noviembre 2010 Carlos Sammarco.

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1 PROGRAMA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE GRUPOS DE PRODUCTORES RURALES EMPRETEC-FOMIN/BID EVALUACION FINAL Noviembre 2010 Carlos Sammarco

2 Objetivos de la Evaluación Final Determinar si los objetivos, metas y resultados del Marco Lógico fueron alcanzados Determinar si los objetivos, metas y resultados del Marco Lógico fueron alcanzados Establecer el grado de sostenibilidad una vez finalizado el apoyo de FOMIN/BID a partir de la estrategia implementada Establecer el grado de sostenibilidad una vez finalizado el apoyo de FOMIN/BID a partir de la estrategia implementada Analizar rol y desempeño de EMPRETEC como agencia ejecutora Analizar rol y desempeño de EMPRETEC como agencia ejecutora Identificar lecciones aprendidas Identificar lecciones aprendidas

3 Aspectos a examinar Relevancia en el actual contexto (vigencia de la pertinencia en cuanto a si se han mantenido o no los supuestos originales) Relevancia en el actual contexto (vigencia de la pertinencia en cuanto a si se han mantenido o no los supuestos originales) Efectividad (resultados en cuanto a productos y efectos logrados). Número y tipo de beneficiarios, productos de los componentes. Cambios en las capacidades de los grupos. Efectividad (resultados en cuanto a productos y efectos logrados). Número y tipo de beneficiarios, productos de los componentes. Cambios en las capacidades de los grupos. Eficiencia (responsabilidades de ejecución, actividades, decisiones ante cambios y eficiencia en la entrega de servicios). Factores de contexto y medidas adoptadas. Eficiencia (responsabilidades de ejecución, actividades, decisiones ante cambios y eficiencia en la entrega de servicios). Factores de contexto y medidas adoptadas. Sostenibilidad (perspectivas de permanencia de los efectos, qué debe sostenerse, por cuánto tiempo y requerimientos) Sostenibilidad (perspectivas de permanencia de los efectos, qué debe sostenerse, por cuánto tiempo y requerimientos) Lecciones aprendidas (logros y dificultades y enseñanzas en cuanto a capacidad de la agencia ejecutora, nivel de participación de entes, esquemas de ejecución, y otros factores) Lecciones aprendidas (logros y dificultades y enseñanzas en cuanto a capacidad de la agencia ejecutora, nivel de participación de entes, esquemas de ejecución, y otros factores)

4 Metodología aplicada Análisis de documentación de la ejecución (Unidad Ejecutora y FOMIN) Análisis de documentación de la ejecución (Unidad Ejecutora y FOMIN) Entrevistas a Director (1) y equipo técnico ejecutor (Coordinador, 4 Facilitadores, 3 Comerciales, 1 Investigador de Mercados, 1 Administración) Entrevistas a Director (1) y equipo técnico ejecutor (Coordinador, 4 Facilitadores, 3 Comerciales, 1 Investigador de Mercados, 1 Administración) Entrevistas a Grupos beneficiarios (18) Entrevistas a Grupos beneficiarios (18) Entrevistas de entidades relacionadas a la ejecución (Director DIGEGRA) Entrevistas de entidades relacionadas a la ejecución (Director DIGEGRA) Informantes calificados (Director Fase Inicial, Evaluador Intermedio, Director PROEX- Empresas, Director OPYPA/MGAP, Equipo FOMIN/BID) Informantes calificados (Director Fase Inicial, Evaluador Intermedio, Director PROEX- Empresas, Director OPYPA/MGAP, Equipo FOMIN/BID) Revisión de otras experiencias similares Revisión de otras experiencias similares

5 Conclusión Resumida de la Evaluación El Programa PROEX Grupos resultó medianamente relevante/pertinente, medianamente relevante/pertinente, de buena efectividad, de buena efectividad, de eficacia moderada y de eficacia moderada y con razonables posibilidades de sostenibilidad si se modificara en alguna medida (eliminación de la protección frutihortícola y mayor apoyo institucional) el contexto de ejecución con razonables posibilidades de sostenibilidad si se modificara en alguna medida (eliminación de la protección frutihortícola y mayor apoyo institucional) el contexto de ejecución

6 Escenario de la Ejecución En general se califica como desfavorable, dada la combinación de factores de política comercial sectorial (protección en rubros hortifrutícolas ), inserción y ausencia de apoyos institucionales y ocurrencia de condiciones climáticas adversas que determinaron menor producción (volumen y proporción exportable), atractivos precios internos y disminución de saldos exportables en el período de ejecución. En general se califica como desfavorable, dada la combinación de factores de política comercial sectorial (protección en rubros hortifrutícolas ), inserción y ausencia de apoyos institucionales y ocurrencia de condiciones climáticas adversas que determinaron menor producción (volumen y proporción exportable), atractivos precios internos y disminución de saldos exportables en el período de ejecución.

7 Indicadores de cumplimiento Se considera que las metas establecidas en el Marco Lógico del Programa fueron inconsistentes en función de la realidad previa (línea de base), tanto en cantidad de beneficiarios esperados como en la facturación de exportaciones a alcanzar en el período de ejecución. Se considera que las metas establecidas en el Marco Lógico del Programa fueron inconsistentes en función de la realidad previa (línea de base), tanto en cantidad de beneficiarios esperados como en la facturación de exportaciones a alcanzar en el período de ejecución.

8 Ejecución de los Componentes Todos implementados, y especialmente exitoso el Componente 3 (Unidad de Asistencia Comercial) - herramienta principal sobre la que se apoyaba el Programa - que fue instalada y operó con eficacia, principalmente en el período 2008-2010, en su función de facilitación y mediación de negocios en apoyo a los grupos de productores y agentes comerciales beneficiarios. Todos implementados, y especialmente exitoso el Componente 3 (Unidad de Asistencia Comercial) - herramienta principal sobre la que se apoyaba el Programa - que fue instalada y operó con eficacia, principalmente en el período 2008-2010, en su función de facilitación y mediación de negocios en apoyo a los grupos de productores y agentes comerciales beneficiarios.

9 Resultados Alcanzados Logró facilitar con cierta continuidad operaciones comerciales de exportación de grupos beneficiarios cuya evolución mostró fluctuaciones en el período (fuerte caída en el año 2008 y registros máximos en el 2010) tanto en cantidad de beneficiarios como en el monto involucrado, no alcanzando las metas definidas en cuanto a cobertura de grupos exportadores así como tampoco en el monto de las operaciones facilitadas. Logró facilitar con cierta continuidad operaciones comerciales de exportación de grupos beneficiarios cuya evolución mostró fluctuaciones en el período (fuerte caída en el año 2008 y registros máximos en el 2010) tanto en cantidad de beneficiarios como en el monto involucrado, no alcanzando las metas definidas en cuanto a cobertura de grupos exportadores así como tampoco en el monto de las operaciones facilitadas.

10 Metas Alcanzadas Los resultados de exportaciones se situaron en el 42 % de la meta original prevista y 56 % de la propuesta de ajuste de la evaluación intermedia. Los resultados de exportaciones se situaron en el 42 % de la meta original prevista y 56 % de la propuesta de ajuste de la evaluación intermedia. El número de grupos exportadores apoyados alcanzó a 8 en el último año y a 14 si se considera el acumulado, significando en este caso el 70% de la meta original. El número de grupos exportadores apoyados alcanzó a 8 en el último año y a 14 si se considera el acumulado, significando en este caso el 70% de la meta original. Los beneficiarios participantes en las exportaciones totalizaron unas 300 MIPYMES en términos acumulados, significando el 33% de la meta original y llegando a 500 MIPYMES, o sea el 50% de la meta, si se incluyen situaciones pre- exportadoras generadas. Los beneficiarios participantes en las exportaciones totalizaron unas 300 MIPYMES en términos acumulados, significando el 33% de la meta original y llegando a 500 MIPYMES, o sea el 50% de la meta, si se incluyen situaciones pre- exportadoras generadas.

11 Resultados Alcanzados Construyó capacidad de gestión comercial exportadora mediante la especialización de una Unidad Comercial que constituye un capital institucional reconocido por los grupos beneficiarios. Construyó capacidad de gestión comercial exportadora mediante la especialización de una Unidad Comercial que constituye un capital institucional reconocido por los grupos beneficiarios. Desarrolló protocolos innovadores de gestión comercial exportadora con disminución de riesgos para grupos exportadores de escasa capacidad económica mediante la contractualización de las operaciones y la incorporación de mecanismos de control y seguimiento que se mostraron eficaces. Desarrolló protocolos innovadores de gestión comercial exportadora con disminución de riesgos para grupos exportadores de escasa capacidad económica mediante la contractualización de las operaciones y la incorporación de mecanismos de control y seguimiento que se mostraron eficaces.

12 Resultados Alcanzados Capacitó a los grupos beneficiarios en el manejo de gestión exportadora bajo una modalidad de “aprendizaje en la acción”, transfiriendo conocimientos sobre funcionamiento de los mercados y las operaciones de exportación. Capacitó a los grupos beneficiarios en el manejo de gestión exportadora bajo una modalidad de “aprendizaje en la acción”, transfiriendo conocimientos sobre funcionamiento de los mercados y las operaciones de exportación.

13 Resultados Alcanzados Se posicionó como un actor “testigo” en la comercialización externa de algunos rubros mejorando las condiciones que debieron ofrecer otros agentes comerciales en cuanto a precios y en algún caso mayor transparencia relativa de las operaciones de exportaciones. Se posicionó como un actor “testigo” en la comercialización externa de algunos rubros mejorando las condiciones que debieron ofrecer otros agentes comerciales en cuanto a precios y en algún caso mayor transparencia relativa de las operaciones de exportaciones.

14 Resultados Alcanzados Logró la articulación de algunos apoyos financieros para los grupos beneficiarios viabilizando de esa forma negocios de exportación. Logró la articulación de algunos apoyos financieros para los grupos beneficiarios viabilizando de esa forma negocios de exportación. Incorporó a Operadores Comerciales con productores proveedores a la población beneficiaria, fortaleciendo de este modo el alcance de las exportaciones y la capacidad negociadora de la Unidad Comercial en el abastecimiento a clientes del exterior Incorporó a Operadores Comerciales con productores proveedores a la población beneficiaria, fortaleciendo de este modo el alcance de las exportaciones y la capacidad negociadora de la Unidad Comercial en el abastecimiento a clientes del exterior

15 Resultados Alcanzados Desarrolló en la última etapa nuevos vínculos institucionales, en ausencia de los apoyos comprometidos por el ámbito público agropecuario, fortaleciendo las acciones inmediatas y avanzando en la construcción de posible estructura de financiamiento futuro, complementaria de los recursos generados en el plan de sostenibilidad. Desarrolló en la última etapa nuevos vínculos institucionales, en ausencia de los apoyos comprometidos por el ámbito público agropecuario, fortaleciendo las acciones inmediatas y avanzando en la construcción de posible estructura de financiamiento futuro, complementaria de los recursos generados en el plan de sostenibilidad.

16 Debilidades de diseño Supuesto no consistente de que existía una demanda y motivación sostenida por la actividad de exportación, así como productos de alta calidad ofertados por la población potencialmente beneficiaria (grupos de MIPYMES rurales), cuando se encontraban operando en el país mecanismos de protección, barreras sanitarias de utilización comercial, que determinaban claras ventajas al destino mercado local, el cual ofreció precios tonificados en gran parte del período de ejecución. Supuesto no consistente de que existía una demanda y motivación sostenida por la actividad de exportación, así como productos de alta calidad ofertados por la población potencialmente beneficiaria (grupos de MIPYMES rurales), cuando se encontraban operando en el país mecanismos de protección, barreras sanitarias de utilización comercial, que determinaban claras ventajas al destino mercado local, el cual ofreció precios tonificados en gran parte del período de ejecución.

17 Debilidades de Diseño Supuesto de compromiso de apoyos de oficinas y organismos oficiales sectoriales, necesarios para la inserción del Proyecto en la base productiva y para fortalecer la capacidad de asistencia técnica especializada del mismo en aspectos tecnológicos, de adecuación de oferta y organización. La Junta Nacional de la Granja del MGAP, hoy DIGEGRA, no contribuyó al Proyecto de acuerdo al Convenio oportunamente suscrito, por diferencias de enfoque con éste, afectando seriamente sus capacidades. Supuesto de compromiso de apoyos de oficinas y organismos oficiales sectoriales, necesarios para la inserción del Proyecto en la base productiva y para fortalecer la capacidad de asistencia técnica especializada del mismo en aspectos tecnológicos, de adecuación de oferta y organización. La Junta Nacional de la Granja del MGAP, hoy DIGEGRA, no contribuyó al Proyecto de acuerdo al Convenio oportunamente suscrito, por diferencias de enfoque con éste, afectando seriamente sus capacidades.

18 Debilidades de Diseño Indicadores de éxito a nivel de propósito en el Marco Lógico, como cobertura de beneficiarios a alcanzar (1000 MIPYMES) y monto a facturar por concepto de operaciones comerciales de exportación realizadas (US$ 8:000.000) al final del Proyecto, que no tenían sustento en la realidad productiva y comercial de las MIPYMES potencialmente participantes. Indicadores de éxito a nivel de propósito en el Marco Lógico, como cobertura de beneficiarios a alcanzar (1000 MIPYMES) y monto a facturar por concepto de operaciones comerciales de exportación realizadas (US$ 8:000.000) al final del Proyecto, que no tenían sustento en la realidad productiva y comercial de las MIPYMES potencialmente participantes.

19 Debilidades de Diseño Subestimó la realidad de los sistemas de comercialización vigentes, suponiendo que solamente con un diferencial de tarifas de servicios, calidad y trasparencia, podría competir en condiciones igualitarias o medianamente favorables con otros canales comerciales exportadores que disponen de herramientas para atender en forma anticipada a las necesidades de pre- financiamiento de los grupos beneficiarios. Subestimó la realidad de los sistemas de comercialización vigentes, suponiendo que solamente con un diferencial de tarifas de servicios, calidad y trasparencia, podría competir en condiciones igualitarias o medianamente favorables con otros canales comerciales exportadores que disponen de herramientas para atender en forma anticipada a las necesidades de pre- financiamiento de los grupos beneficiarios.

20 Debilidades de Diseño Ausencia de la función de Comunicaciones en la Unidad Ejecutora que contribuyera a los esfuerzos de promoción para incrementar los grupos de beneficiarios vinculados y a la vez dar un aprovechamiento mayor a las condiciones de transparencia que el Programa aportó al mercado. Ausencia de la función de Comunicaciones en la Unidad Ejecutora que contribuyera a los esfuerzos de promoción para incrementar los grupos de beneficiarios vinculados y a la vez dar un aprovechamiento mayor a las condiciones de transparencia que el Programa aportó al mercado. Dificultades de capacidad administrativa para gestionar adecuadamente los recursos provenientes del FOMIN/BID, lo cual determinó demoras y dificultades en el procesamiento de los recursos financieros. Dificultades de capacidad administrativa para gestionar adecuadamente los recursos provenientes del FOMIN/BID, lo cual determinó demoras y dificultades en el procesamiento de los recursos financieros.

21 Debilidades de Ejecución Selección inapropiada de beneficiarios, especialmente en la primera etapa del Programa al ser incorporados varios grupos que carecían de un mínimo potencial exportador, lo cual comprometió esfuerzos y capacidades que luego no se tradujeron en resultados de operaciones de exportación, y que se distrajeron de ser aplicados a situaciones con real potencialidad. Asimismo selección de algunos grupos con restricciones fuera del alcance de solución por el Programa. Selección inapropiada de beneficiarios, especialmente en la primera etapa del Programa al ser incorporados varios grupos que carecían de un mínimo potencial exportador, lo cual comprometió esfuerzos y capacidades que luego no se tradujeron en resultados de operaciones de exportación, y que se distrajeron de ser aplicados a situaciones con real potencialidad. Asimismo selección de algunos grupos con restricciones fuera del alcance de solución por el Programa.

22 Debilidades de Ejecución Apoyo a grupos beneficiarios con la asignación de Técnicos Facilitadores mostró, en general, carencias significativas como consecuencia de criterios usados en la selección de los profesionales y por el rol que éstos se dieron en la ejecución. Con alguna excepción, los grupos beneficiarios no consideraron que se estuviera agregando valor considerable en esta función y una vez transcurrida la etapa de cofinanciamiento, decidieron prescindir del recurso asignado. Apoyo a grupos beneficiarios con la asignación de Técnicos Facilitadores mostró, en general, carencias significativas como consecuencia de criterios usados en la selección de los profesionales y por el rol que éstos se dieron en la ejecución. Con alguna excepción, los grupos beneficiarios no consideraron que se estuviera agregando valor considerable en esta función y una vez transcurrida la etapa de cofinanciamiento, decidieron prescindir del recurso asignado.

23 Debilidades de Ejecución La función de promoción del Programa se desarrolló bajó una modalidad de identificación de potenciales beneficiarios desde el mismo, en base a vínculos y conocimiento previos, desestimándose la posibilidad de convocatorias focalizadas para capturar demanda no conocida. Esto debilitó en alguna medida, difícil de estimar, las posibilidades de crecimiento de beneficiarios. La función de promoción del Programa se desarrolló bajó una modalidad de identificación de potenciales beneficiarios desde el mismo, en base a vínculos y conocimiento previos, desestimándose la posibilidad de convocatorias focalizadas para capturar demanda no conocida. Esto debilitó en alguna medida, difícil de estimar, las posibilidades de crecimiento de beneficiarios.

24 Debilidades de Ejecución El sentido de pertenencia y fidelidad (adhesión) de los grupos beneficiarios no ha sido el esperado, con discontinuidades de vínculos en algunos casos y en otros por una asignación muy regulada de volúmenes exportables al Programa. El comportamiento posiblemente esté reflejando, escasa promoción y desarrollo de mecanismos de participación efectivos, más allá del involucramiento en las operaciones comerciales. El sentido de pertenencia y fidelidad (adhesión) de los grupos beneficiarios no ha sido el esperado, con discontinuidades de vínculos en algunos casos y en otros por una asignación muy regulada de volúmenes exportables al Programa. El comportamiento posiblemente esté reflejando, escasa promoción y desarrollo de mecanismos de participación efectivos, más allá del involucramiento en las operaciones comerciales.

25 Evaluación de Desempeño de EMPRETEC La entidad ejecutora cumplió adecuadamente la prestación de servicios involucrados en el Programa, a pesar de los cambios operados en la conducción de la Unidad Técnica, y la revisión del Reglamento Operativo que generaron necesidades de readecuación. La entidad ejecutora cumplió adecuadamente la prestación de servicios involucrados en el Programa, a pesar de los cambios operados en la conducción de la Unidad Técnica, y la revisión del Reglamento Operativo que generaron necesidades de readecuación. La conducción técnica del Programa mostró capacidad de respuesta ante situaciones nuevas o la constatación de necesidad de ajustes en la estrategia e instrumentos. La conducción técnica del Programa mostró capacidad de respuesta ante situaciones nuevas o la constatación de necesidad de ajustes en la estrategia e instrumentos.

26 Evaluación de Desempeño de EMPRETEC Se apreciaron algunas debilidades en el área administrativa que dificultaron rendiciones de gastos y la trasposición de fondos entre componentes, en este caso cuando la Unidad Técnica lo solicitaba a FOMIN/BID Se apreciaron algunas debilidades en el área administrativa que dificultaron rendiciones de gastos y la trasposición de fondos entre componentes, en este caso cuando la Unidad Técnica lo solicitaba a FOMIN/BID

27 Evaluación de Sostenibilidad Se construyeron capacidades internas, especialmente en lo comercial, suficientes para dar continuidad a las acciones. Se construyeron capacidades internas, especialmente en lo comercial, suficientes para dar continuidad a las acciones. Se ha establecido y operado un mecanismo de recuperación de costos de servicios comerciales contra exportaciones realizadas. Se ha establecido y operado un mecanismo de recuperación de costos de servicios comerciales contra exportaciones realizadas. La cobertura total y estable de costos requiere un nivel de actividad superior al alcanzado, para lo cual el Programa debería potenciarse significativamente. La cobertura total y estable de costos requiere un nivel de actividad superior al alcanzado, para lo cual el Programa debería potenciarse significativamente.

28 Objetivo Específico del Programa Implementar un modelo de internacionalización sostenible y replicable para 1000 MIPYMES rurales asociadas en 20 grupos. Implementar un modelo de internacionalización sostenible y replicable para 1000 MIPYMES rurales asociadas en 20 grupos.

29 Focalización productiva Horticultura Horticultura Fruticultura Fruticultura Apicultura Apicultura Quesería artesanal Quesería artesanal Otros productos agroindustriales artesanales Otros productos agroindustriales artesanales Piedras semipreciosas Piedras semipreciosas

30 Componentes del Programa 1.- Fortalecimiento de Grupos de MIPYMES Rurales con Potencial Exportador (US$ 313.400) 1.- Fortalecimiento de Grupos de MIPYMES Rurales con Potencial Exportador (US$ 313.400) 2.- Conjunción y Adecuación de la oferta exportable (US$ 283.000) 2.- Conjunción y Adecuación de la oferta exportable (US$ 283.000) 3.- Inteligencia de Mercados y Comercialización Internacional (US$ 543.000) 3.- Inteligencia de Mercados y Comercialización Internacional (US$ 543.000) 4.- Diseminación del modelo y sus resultados (US$ 23.400) 4.- Diseminación del modelo y sus resultados (US$ 23.400) 5.- Dirección y Administración (US$ 294.480) 5.- Dirección y Administración (US$ 294.480)

31 Indicadores de Éxito (Marco Lógico) 20 de Grupos de 50 MIPYMES implementan estrategias colectivas de internacionalización 20 de Grupos de 50 MIPYMES implementan estrategias colectivas de internacionalización Se registran exportaciones de US$ 8 millones en el último año del Proyecto (US$ 2 millones en 12 meses, US$ 5 millones a los 24 meses) Se registran exportaciones de US$ 8 millones en el último año del Proyecto (US$ 2 millones en 12 meses, US$ 5 millones a los 24 meses)

32 Indicadores a Nivel de Componentes Compo1.- Líneas de base, Reglamentos internos y Planes de acción Grupal Compo1.- Líneas de base, Reglamentos internos y Planes de acción Grupal Compo 2.- Oferta exportable homogénea y promocionada. Cumplimiento de normas medioambientales y de seguridad laboral Compo 2.- Oferta exportable homogénea y promocionada. Cumplimiento de normas medioambientales y de seguridad laboral Compo 3.- Planes tácticos y de exportación para 6 mercados, Mix de herramientas de comunicación de la oferta, sistema de capacitación y actualización permanente sobre internacionalización de empresas. Compo 3.- Planes tácticos y de exportación para 6 mercados, Mix de herramientas de comunicación de la oferta, sistema de capacitación y actualización permanente sobre internacionalización de empresas. Compo 4.- Sistema de control y seguimiento, eventos seminarios departamentales de difusión, evento nacional de resultados y sostenibilidad, plan de replicabilidad para grupos adicionales Compo 4.- Sistema de control y seguimiento, eventos seminarios departamentales de difusión, evento nacional de resultados y sostenibilidad, plan de replicabilidad para grupos adicionales

33 Supuestos Principales en el Marco Lógico El escenario macroeconómico no presenta alteraciones mayores El escenario macroeconómico no presenta alteraciones mayores Las condiciones climáticas se mantienen estables Las condiciones climáticas se mantienen estables Las MIPYMES con potencial exportador participan activamente introduciendo las mejoras necesarias Las MIPYMES con potencial exportador participan activamente introduciendo las mejoras necesarias Continúa el apoyo técnico por parte de las oficinas de las respectivas oficinas de gobierno, dependiendo del rubro productivo, que asegura calidad constante de productos para la exportación Continúa el apoyo técnico por parte de las oficinas de las respectivas oficinas de gobierno, dependiendo del rubro productivo, que asegura calidad constante de productos para la exportación

34 Hipótesis de partida del Programa PROEX-GRUPOS Varios rubros productivos agropecuarios cuentan con producción de pequeños productores de alta calidad Varios rubros productivos agropecuarios cuentan con producción de pequeños productores de alta calidad Obtienen baja rentabilidad pues producen y comercializan en forma individual y a través de intermediarios. Obtienen baja rentabilidad pues producen y comercializan en forma individual y a través de intermediarios. El mercado local presenta limitaciones en cuanto al tamaño de la demanda para ofrecer precios remuneradores. El mercado local presenta limitaciones en cuanto al tamaño de la demanda para ofrecer precios remuneradores.

35 Cumplimiento de Hipótesis de partida El supuesto de una situación de partida con oferta de alta calidad en manos de grupos de productores, motivados a exportar por una baja rentabilidad obtenida en el mercado interno no se verificó durante el Programa, excepto para los rubros ya internacionalizados (citrus y miel). El supuesto de una situación de partida con oferta de alta calidad en manos de grupos de productores, motivados a exportar por una baja rentabilidad obtenida en el mercado interno no se verificó durante el Programa, excepto para los rubros ya internacionalizados (citrus y miel).

36 Cumplimiento de la Hipótesis de partida La producción de varios rubros no creció en la medida de los esperado por razones de situaciones climáticas (frutas de hoja caduca, hortalizas, miel). La producción de varios rubros no creció en la medida de los esperado por razones de situaciones climáticas (frutas de hoja caduca, hortalizas, miel). La protección para rubros frutihortícolas se mantuvo con la operación de barreras fitosanitarias administradas. Las importaciones fueron ocasionales y reducidas. La protección para rubros frutihortícolas se mantuvo con la operación de barreras fitosanitarias administradas. Las importaciones fueron ocasionales y reducidas. Los precios internos se mantuvieron tonificados por la combinación de ambos factores Los precios internos se mantuvieron tonificados por la combinación de ambos factores

37 Evolución de la Producción Frutas de Hoja caduca (en Ton) Rubro2006200720082009 Manzana61825668745126658775 Pera17711186971575513272 Durazno15827176071864117330

38 Evolución de los Precios Internos de Frutas de Hoja Caduca Como consecuencia de efectos climáticos y sanitarios la producción de los últimos años (2006-2009) ha sido comparativamente baja en peras y manzanas respecto a zafras normales determinando precios relativamente altos y escasos saldos exportables (Anuarios OPYPA/MGAP). Como consecuencia de efectos climáticos y sanitarios la producción de los últimos años (2006-2009) ha sido comparativamente baja en peras y manzanas respecto a zafras normales determinando precios relativamente altos y escasos saldos exportables (Anuarios OPYPA/MGAP).

39 Evolución de las Expo- Impo Frutas de Hoja Caduca (2006-2010) Las importaciones de Manzanas alcanzaron a un promedio de 722 ton/año y las exportaciones 5.963 ton/año Las importaciones de Manzanas alcanzaron a un promedio de 722 ton/año y las exportaciones 5.963 ton/año Las importaciones de Peras se situaron en términos promedio en 163 ton/año y las exportaciones 2.656 ton/año Las importaciones de Peras se situaron en términos promedio en 163 ton/año y las exportaciones 2.656 ton/año Las importaciones de Duraznos registraron un volumen promedio de 52 ton/año y las exportaciones 158 ton/año Las importaciones de Duraznos registraron un volumen promedio de 52 ton/año y las exportaciones 158 ton/año

40 Evolución de las Expo-Impo de Hortalizas Las importaciones de cebolla se situaron en un promedio de 2029 ton/año y las exportaciones 394 ton/año. Las importaciones de cebolla se situaron en un promedio de 2029 ton/año y las exportaciones 394 ton/año. Las importaciones de tomates alcanzaron a un promedio de 552 ton/ año y las exportaciones a 696 ton/año. Las importaciones de tomates alcanzaron a un promedio de 552 ton/ año y las exportaciones a 696 ton/año. Las importaciones de zanahoria registraron un promedio de 1705 ton/año y las exportaciones 2,3 ton/año. Las importaciones de zanahoria registraron un promedio de 1705 ton/año y las exportaciones 2,3 ton/año. Las importaciones de morrón totalizaron 21,8 ton/año y las exportaciones 8,9 ton/año. Las importaciones de morrón totalizaron 21,8 ton/año y las exportaciones 8,9 ton/año.

41 Estrategia propuesta de apoyo a Grupos beneficiarios Adecuar la oferta a los requerimientos internacionales Adecuar la oferta a los requerimientos internacionales Fortalecer sus estructuras grupales Fortalecer sus estructuras grupales Mejorar su capacidad de negociación con los compradores Mejorar su capacidad de negociación con los compradores Aumentar la participación de los productores en los procesos de negociación Aumentar la participación de los productores en los procesos de negociación

42 Conclusiones principales de la Evaluación de Medio Término (marzo 2006-diciembre 2007) El informe recomendó ajustar a la baja las metas de exportación para el final del Proyecto situándolas en US$ 6: El informe recomendó ajustar a la baja las metas de exportación para el final del Proyecto situándolas en US$ 6: Preparar un plan de actividades de Promoción Comercial y Acciones Internacionales en el marco del Plan 2008-2009 (Componentes II, III y IV) Preparar un plan de actividades de Promoción Comercial y Acciones Internacionales en el marco del Plan 2008-2009 (Componentes II, III y IV)

43 Recomendaciones de la Evaluación de Medio Término por COMPONENTE I- Capacitaciones de Facilitadores I- Capacitaciones de Facilitadores I- Reglamento Interno I- Reglamento Interno I- Ajustar búsqueda, incorporación y selección de nuevos grupos por real potencial para sustentabilidad I- Ajustar búsqueda, incorporación y selección de nuevos grupos por real potencial para sustentabilidad II- Vinculación interinstitucional para captación de recursos de apoyo externos II- Vinculación interinstitucional para captación de recursos de apoyo externos III- Fortalecer Unidad Comercial ante la diversificación de productos III- Fortalecer Unidad Comercial ante la diversificación de productos III- Priorizar el menú de productos para búsqueda de oportunidades III- Priorizar el menú de productos para búsqueda de oportunidades III-Asegurar continuidad del equipo comercial por mejora económica III-Asegurar continuidad del equipo comercial por mejora económica IV- Urgentes acciones de difusión del Programa IV- Urgentes acciones de difusión del Programa IV- Definir Plan de Sostenibilidad en base a consultoría IV- Definir Plan de Sostenibilidad en base a consultoría

44 Opiniones Generales en la Evaluación de Medio Término sobre el Programa Dificultades iniciales Dificultades iniciales Oferta exportable escasa debido a problemas estructurales de las empresas asistidas Oferta exportable escasa debido a problemas estructurales de las empresas asistidas El Programa presta un servicio exclusivo El Programa presta un servicio exclusivo Riesgo de sostenibilidad alto por alejamiento de grupos y caida de la oferta de productos Riesgo de sostenibilidad alto por alejamiento de grupos y caida de la oferta de productos Ausencia de financiamiento es relevante para potenciar la herramienta Ausencia de financiamiento es relevante para potenciar la herramienta Costos unitarios más altos por los volúmenes comercializados relativamente pequeños Costos unitarios más altos por los volúmenes comercializados relativamente pequeños

45 Orientaciones sugeridas para la última etapa del Programa (Eval M.T) El Programa no tiene condiciones con su estructura actual de abordar desarrollo o adecuación de oferta El Programa no tiene condiciones con su estructura actual de abordar desarrollo o adecuación de oferta Redefinir al alza el aporte de contraparte (comisión comercial pagada por los grupos) Redefinir al alza el aporte de contraparte (comisión comercial pagada por los grupos) Aumento de exigencia de compromiso (oferta) de los grupos y mayor fidelización Aumento de exigencia de compromiso (oferta) de los grupos y mayor fidelización Aumento de las exigencias de elegibilidad de los grupos a incorporar y asistir Aumento de las exigencias de elegibilidad de los grupos a incorporar y asistir Modificación de la relación contractual en el sentido de mayor compromiso y validez jurídica Modificación de la relación contractual en el sentido de mayor compromiso y validez jurídica Aumentar la vinculación con instituciones y programas complementarios y potenciar el impacto Aumentar la vinculación con instituciones y programas complementarios y potenciar el impacto Diversificar la oferta de servicios y la cotización de los mismos Diversificar la oferta de servicios y la cotización de los mismos

46 Resultados : Evolución de Exportaciones y Grupos Exportadores Concepto20062007200820092010 Monto Export. (miles US$) 1091,33332,51111,52830,53376,8 Nº Grupos Export. 65268

47 Estructura de las Exportaciones Bienio 2009-2010 El 82,4 % de las exportaciones realizadas con el apoyo de PROEX Grupos corresponden a Fruticultores de Salto (citricultores) El 82,4 % de las exportaciones realizadas con el apoyo de PROEX Grupos corresponden a Fruticultores de Salto (citricultores) Los rubros exportados son cítricos, manzanas, arándanos y miel. Los rubros exportados son cítricos, manzanas, arándanos y miel. De las empresas exportadoras 1 es de cítricos, 3 en manzanas y en arándanos. De las empresas exportadoras 1 es de cítricos, 3 en manzanas y en arándanos. Los mercados de destino de las exportaciones fueron 11 en cítricos, 4 en manzanas, 3 en arándanos y 1 en miel Los mercados de destino de las exportaciones fueron 11 en cítricos, 4 en manzanas, 3 en arándanos y 1 en miel

48 Productores participantes en las Exportaciones 2009-2010 GrupoRubro Nº Productores Frutic.SaltoCítricos25 Red Apícola Miel50 AgrofreshManzanas10 FrutecManzanas/Peras20 Don Rufino Manzanas20 UruberryArándanos7 Cruz del Sur Arándanos7 Total134

49 Productores Participantes de PROEX Grupos GruposRubros Nº Productores Frutic. Salto Cítricos25 SofovalDurazno/Hortal.25 RufinoManz/Pera/Otros100 JumecalManz/Pera/Otros40 FrutecManz/Pera50 GustafrutPera/Manz/otros15 AgrofreshManzanas10 Red Apícola Miel50 UruberryArándanos7 Cruz del Sur Arándanos7 Total329

50 Análisis de Situación Grupos GrupoRubroPerspectiva FrunorteDuraznoRegular Fruticult. Salto Citricos Muy buena SofovalDurazno/Hortal.Buena La Cadena HortalizasEscasa Fed. Cunicult. ConejosEscasa Red Apíc. N y S MielBuena CalasMielRegular Pueblo Apícola MielRegular ANVU Plantas de vid Escasa

51 Análisis de Situación Grupos GrupoRubroPerspectiva Los Treinta Queso Artesan. Escasa UruberryArándanosBuena Cruz del Sur ArándanosBuena Azul Sereno ArándanosRegular Huertas del Sol HortalizasRegular Eveliz Wine VinosEscasa AFRUPI Frutas Prod.Int. Escasa

52 Análisis de Situación Operadores Comerciales Empresa/OperadorRubroPerspectiva GustafrutManzana/PeraBuena FrutecManzana/PeraBuena AgrofreshManzanaBuena Don Rufino Manzana/PeraBuena Don José CítricosBuena TacreArándanosRegular El Chaparral VinosEscasa Union Agr.Group Arándanos/otrosRegular

53 Rubros y perspectivas Los cítricos y arándanos en distinta medida se muestran como los rubros más dinámicos en cuanto a crecimiento de las exportaciones del Programa. Los cítricos y arándanos en distinta medida se muestran como los rubros más dinámicos en cuanto a crecimiento de las exportaciones del Programa. Las frutas de hoja caduca (manzana, pera y durazno) pueden retomar dinámica en la medida que se recuperen los niveles de producción, buena calidad y precios internos alineados con los internacionales. Las frutas de hoja caduca (manzana, pera y durazno) pueden retomar dinámica en la medida que se recuperen los niveles de producción, buena calidad y precios internos alineados con los internacionales. En el caso de la miel, la normalización de la situación productiva debería reflejarse en el crecimiento de las exportaciones a través del Programa. En el caso de la miel, la normalización de la situación productiva debería reflejarse en el crecimiento de las exportaciones a través del Programa.

54 Resultados y perspectivas En el caso de las frutas debido a la estrategia de vinculación de Operadores Comerciales implementada en los últimos dos años en el Programa, esta figura articuladora de productores puede alcanzar más relevancia. Se trata de un actor o modalidad beneficiaria, con productores proveedores, no prevista originalmente. En el caso de las frutas debido a la estrategia de vinculación de Operadores Comerciales implementada en los últimos dos años en el Programa, esta figura articuladora de productores puede alcanzar más relevancia. Se trata de un actor o modalidad beneficiaria, con productores proveedores, no prevista originalmente.

55 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES PROEX Grupos en términos institucionales, enfrentó algunas dificultades para optimizar la ejecución, tales como cambios de conducción en etapa intermedia. No obstante, mantuvo el esfuerzo en la focalización del Programa y en la dinámica de ejecución, aunque con una gestión presionada por el cumplimiento de indicadores de partida poco consistentes. PROEX Grupos en términos institucionales, enfrentó algunas dificultades para optimizar la ejecución, tales como cambios de conducción en etapa intermedia. No obstante, mantuvo el esfuerzo en la focalización del Programa y en la dinámica de ejecución, aunque con una gestión presionada por el cumplimiento de indicadores de partida poco consistentes.

56 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES Los requerimientos de relación con FOMIN en cuanto a justificación /rendición de gastos e información regular, por momentos entró en competencia con la gestión técnico-operativa de PROEX Grupos y generó dificultades evidenciando las debilidades en la estructura administrativa de soporte al Programa. Los requerimientos de relación con FOMIN en cuanto a justificación /rendición de gastos e información regular, por momentos entró en competencia con la gestión técnico-operativa de PROEX Grupos y generó dificultades evidenciando las debilidades en la estructura administrativa de soporte al Programa.

57 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES El contexto institucional en el que se ejecutó PROEX GRUPOS fue una limitante para alcanzar los resultados, al carecer de un aliado en la relación técnico-productiva con los grupos beneficiarios y potenciales beneficiarios. La DIGEGRA (MGAP) no contribuyó al Programa a pesar de contar con instrumentos financieros claramente complementarios (Fondo de la Granja/Planes de Negocio) y una estructura técnica de terreno. El contexto institucional en el que se ejecutó PROEX GRUPOS fue una limitante para alcanzar los resultados, al carecer de un aliado en la relación técnico-productiva con los grupos beneficiarios y potenciales beneficiarios. La DIGEGRA (MGAP) no contribuyó al Programa a pesar de contar con instrumentos financieros claramente complementarios (Fondo de la Granja/Planes de Negocio) y una estructura técnica de terreno.

58 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES La Coordinación del PROEX Grupos mostró capacidad de respuesta ante las dificultades de incorporación de grupos, procurando articular acciones coj productores a través de Operadores Comerciales de mercado interno o con limitada inserción exportadora. La Coordinación del PROEX Grupos mostró capacidad de respuesta ante las dificultades de incorporación de grupos, procurando articular acciones coj productores a través de Operadores Comerciales de mercado interno o con limitada inserción exportadora.

59 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES El Programa se involucró en el apoyo a algunos grupos beneficiarios (quesería artesanal, viveristas vitícolas, etc) cuya posibilidad exportadora enfrentaba restricciones regulatorias o requisitos a cumplir, ajenas a las posibilidades de ser levantadas por PROEX Grupos. El Programa se involucró en el apoyo a algunos grupos beneficiarios (quesería artesanal, viveristas vitícolas, etc) cuya posibilidad exportadora enfrentaba restricciones regulatorias o requisitos a cumplir, ajenas a las posibilidades de ser levantadas por PROEX Grupos.

60 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES La función de promoción de la oferta de PROEX Grupos recayó casi exclusivamente en la Coordinación, en modalidades de vinculación directa, lo cual limitó la proyección de la misma, así como la divulgación de los resultados alcanzados. La función de promoción de la oferta de PROEX Grupos recayó casi exclusivamente en la Coordinación, en modalidades de vinculación directa, lo cual limitó la proyección de la misma, así como la divulgación de los resultados alcanzados.

61 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES La Coordinación de PROEX Grupos recogió algunas recomendaciones relevantes de la evaluación intermedia para mejorar los criterios de selección de grupos y ajustar el servicio comercial, lo cual impactó positivamente la segunda etapa de la ejecución. La Coordinación de PROEX Grupos recogió algunas recomendaciones relevantes de la evaluación intermedia para mejorar los criterios de selección de grupos y ajustar el servicio comercial, lo cual impactó positivamente la segunda etapa de la ejecución.

62 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES Si se compara el accionar y resultados alcanzados por PROEX Grupos con experiencias nacionales de propósitos similares y modalidad tanto puntual (Plan Exportación de Cebolla Dulce) como de mayor continuidad (Programa PENTA, Promoción Exportaciones PREDEG), surge una mejora significativa que se explica en la estrategia abordada, la modalidad de intervención y la profesionalización comercial alcanzada. Si se compara el accionar y resultados alcanzados por PROEX Grupos con experiencias nacionales de propósitos similares y modalidad tanto puntual (Plan Exportación de Cebolla Dulce) como de mayor continuidad (Programa PENTA, Promoción Exportaciones PREDEG), surge una mejora significativa que se explica en la estrategia abordada, la modalidad de intervención y la profesionalización comercial alcanzada.

63 ALGUNAS CONCLUSIONES GENERALES PROEX Grupos transfirió capacidades a los grupos beneficiarios mediante un sistema de aprendizaje en el negocio, canalizando información sobre oportunidades, requerimientos de clientes, necesidades logísticas, programación de embarques, etc, dependiendo de los conocimientos previos de cada grupo involucrado, el impacto de los nuevos conocimientos transferidos. PROEX Grupos transfirió capacidades a los grupos beneficiarios mediante un sistema de aprendizaje en el negocio, canalizando información sobre oportunidades, requerimientos de clientes, necesidades logísticas, programación de embarques, etc, dependiendo de los conocimientos previos de cada grupo involucrado, el impacto de los nuevos conocimientos transferidos.

64 ALGUNAS CONCLUSIONES ESPECÍFICAS La Unidad Comercial de PROEX GRUPOS, profesional y eficaz, presenta un funcionamiento con algunas características (discontinuidad) que debería ser modificado para responder en tiempo y forma a la realidad de los negocios. La Unidad Comercial de PROEX GRUPOS, profesional y eficaz, presenta un funcionamiento con algunas características (discontinuidad) que debería ser modificado para responder en tiempo y forma a la realidad de los negocios.

65 ALGUNAS CONCLUSIONES ESPECÍFICAS La evaluación de la Unidad Comercial realizada por los grupos exportadores resulta ampliamente positiva, siendo evidencia de profesionalidad y competencia de la misma. La evaluación de la Unidad Comercial realizada por los grupos exportadores resulta ampliamente positiva, siendo evidencia de profesionalidad y competencia de la misma.

66 ALGUNAS CONCLUSIONES ESPECÍFICAS La función de los FACILITADORES en,los grupos beneficiarios no parece, en general, haber sido lo suficientemente efectiva, inclusive en la relación con la estructura comercial del Programa. La función de los FACILITADORES en,los grupos beneficiarios no parece, en general, haber sido lo suficientemente efectiva, inclusive en la relación con la estructura comercial del Programa. No parecen haber existido acciones sistemáticas orientadas a la integración de los FACILITADORES al proceso de planificación y decisión interna del Programa. No parecen haber existido acciones sistemáticas orientadas a la integración de los FACILITADORES al proceso de planificación y decisión interna del Programa.

67 ALGUNAS CONCLUSIONES ESPECÍFICAS La evaluación de los grupos beneficiarios sobre el apoyo de facilitación recibido resulta diversa, indicando debilidades en el desempeño de esta función, particular mente importante para agregar valor al servicio brindado por el Programa La evaluación de los grupos beneficiarios sobre el apoyo de facilitación recibido resulta diversa, indicando debilidades en el desempeño de esta función, particular mente importante para agregar valor al servicio brindado por el Programa

68 Modelos aplicados de internacionalización de PYMES Los proyectos que se han podido analizar, algunos de los cuales muestran muy buenos resultados reflejan las siguientes características: Los proyectos que se han podido analizar, algunos de los cuales muestran muy buenos resultados reflejan las siguientes características: - sólida inserción institucional - integralidad en los instrumentos manejados (financiamiento, capacitación empresarial) - han realizado un esfuerzo significativo de apoyo en mejora de la gestión de las PYMES beneficiarias

69 Recomendaciones Una herramienta de asistencia comercial como PROEX Grupos cuyo objetivo es facilitar el acceso de grupos de productores rurales a mercados internacionales, debería sustentarse financieramente combinando el aporte de ingresos por los servicios comerciales prestados y un complemento de fondos públicos, dadas las externalidades que genera atenuando asimetrías de información y aportando transparencia en el mercado. Una herramienta de asistencia comercial como PROEX Grupos cuyo objetivo es facilitar el acceso de grupos de productores rurales a mercados internacionales, debería sustentarse financieramente combinando el aporte de ingresos por los servicios comerciales prestados y un complemento de fondos públicos, dadas las externalidades que genera atenuando asimetrías de información y aportando transparencia en el mercado.

70 Recomendaciones El objetivo de la herramienta PROEX Grupos debería mantenerse focalizado en la internacionalización de grupos de productores rurales agrícolas intensivos (principalmente frutas y hortalizas, otros) para la exportación, tanto de productos frescos como procesados. Esto supone apostar fuertemente a la especialización de la asistencia y promoción comercial con esta orientación. El objetivo de la herramienta PROEX Grupos debería mantenerse focalizado en la internacionalización de grupos de productores rurales agrícolas intensivos (principalmente frutas y hortalizas, otros) para la exportación, tanto de productos frescos como procesados. Esto supone apostar fuertemente a la especialización de la asistencia y promoción comercial con esta orientación.

71 Recomendaciones A efectos de alcanzar su máximo impacto y lograr mayores condiciones de sostenibilidad del Programa es imprescindible un nuevo encuadre institucional. Esto supone una articulación público – privada sólida que combine apoyo sectorial en lo productivo y de herramientas complementarias de promoción de exportaciones, así como de entidades privadas representativas de los actuales y potenciales beneficiarios. A efectos de alcanzar su máximo impacto y lograr mayores condiciones de sostenibilidad del Programa es imprescindible un nuevo encuadre institucional. Esto supone una articulación público – privada sólida que combine apoyo sectorial en lo productivo y de herramientas complementarias de promoción de exportaciones, así como de entidades privadas representativas de los actuales y potenciales beneficiarios.

72 Recomendaciones Sin modificar el foco en las MIPYMES y la asociatividad para los negocios, la estrategia del Programa podría reconocer múltiples beneficiarios participantes (grupos de productores, agentes comercializadores y productores, agroindustrias) con diferentes condiciones de apoyo. El diferencial para grupos de productores debería consistir en instrumentos complementarios a la asistencia comercial, como la gestión de financiamiento pre exportador y la mejora de la gestión empresarial. Sin modificar el foco en las MIPYMES y la asociatividad para los negocios, la estrategia del Programa podría reconocer múltiples beneficiarios participantes (grupos de productores, agentes comercializadores y productores, agroindustrias) con diferentes condiciones de apoyo. El diferencial para grupos de productores debería consistir en instrumentos complementarios a la asistencia comercial, como la gestión de financiamiento pre exportador y la mejora de la gestión empresarial.

73 Recomendaciones La selección de grupos y agentes comerciales beneficiarios debería basarse en estrictos criterios de potencial y decisión exportadora y contemplar, simultáneamente, tanto la promoción e identificación desde el Programa como un mecanismo de convocatoria pública periódica a grupos interesados, con ciertos requisitos, que concursen por el apoyo para acciones exportadoras La selección de grupos y agentes comerciales beneficiarios debería basarse en estrictos criterios de potencial y decisión exportadora y contemplar, simultáneamente, tanto la promoción e identificación desde el Programa como un mecanismo de convocatoria pública periódica a grupos interesados, con ciertos requisitos, que concursen por el apoyo para acciones exportadoras

74 Recomendaciones Fortalecer la estructura administrativa con recursos humanos de alta calificación Fortalecer la estructura administrativa con recursos humanos de alta calificación Incorporar un recurso técnico en el área de la Comunicación para afrontar con profesionalidad la difusión y promoción del Programa y la comunicación interna con los grupos beneficiarios y agentes vinculados. Incorporar un recurso técnico en el área de la Comunicación para afrontar con profesionalidad la difusión y promoción del Programa y la comunicación interna con los grupos beneficiarios y agentes vinculados. Redefinir la figura del Facilitador y seleccionar para la tarea recursos con especialización en la gestión de redes empresariales y apoyo al proceso exportador Redefinir la figura del Facilitador y seleccionar para la tarea recursos con especialización en la gestión de redes empresariales y apoyo al proceso exportador

75 Recomendaciones Fortalecer la Unidad Comercial de forma de asegurar un servicio continuo a los grupos y agentes exportadores. Esto implica una extensión de su régimen de trabajo y para ello una reorganización del equipo o la incorporación de nuevos recursos humanos. Se considera positivo disponer de un recurso volante en el exterior en principales mercados de exportación. Fortalecer la Unidad Comercial de forma de asegurar un servicio continuo a los grupos y agentes exportadores. Esto implica una extensión de su régimen de trabajo y para ello una reorganización del equipo o la incorporación de nuevos recursos humanos. Se considera positivo disponer de un recurso volante en el exterior en principales mercados de exportación.

76 Lecciones Aprendidas- Diseño Resulta de principal importancia la consistencia de las hipótesis o problemas sobre la cual se construye la propuesta de Proyecto. Resulta de principal importancia la consistencia de las hipótesis o problemas sobre la cual se construye la propuesta de Proyecto. La determinación y la cuantificación de indicadores de éxito debe estar razonablemente fundada en antecedentes y proyecciones realistas teniendo en cuenta el plazo limitado de las intervenciones y las complejidades de la instalación o despliegue de instrumentos de un Proyecto La determinación y la cuantificación de indicadores de éxito debe estar razonablemente fundada en antecedentes y proyecciones realistas teniendo en cuenta el plazo limitado de las intervenciones y las complejidades de la instalación o despliegue de instrumentos de un Proyecto

77 Lecciones Aprendidas- Diseño Los supuestos de contexto efectivamente favorecedor de procesos productivos y comerciales son determinantes del éxito de los esfuerzos de internacionalización. Los supuestos de contexto efectivamente favorecedor de procesos productivos y comerciales son determinantes del éxito de los esfuerzos de internacionalización. Se requiere contemplar la integralidad de elementos necesarios para abordar las intervenciones o, de lo contrario, alcanzar sólidos compromisos institucionales para apuntalar desde lo tecnológico-productivo y procesos de organización, las estrategias de internacionalización. Se requiere contemplar la integralidad de elementos necesarios para abordar las intervenciones o, de lo contrario, alcanzar sólidos compromisos institucionales para apuntalar desde lo tecnológico-productivo y procesos de organización, las estrategias de internacionalización.

78 Lecciones Aprendidas- Diseño El subdimensionamiento de la unidad de ejecución en términos de dotación técnica y administrativa, así como de funciones claves para la cohesión del Proyecto como la promoción y comunicación, compromete la obtención de resultados más positivos. El subdimensionamiento de la unidad de ejecución en términos de dotación técnica y administrativa, así como de funciones claves para la cohesión del Proyecto como la promoción y comunicación, compromete la obtención de resultados más positivos.

79 Lecciones Aprendidas - Ejecución Ante la falla de supuestos básicos institucionales que hacen a la viabilidad de un Programa, es preciso encontrar y encarar en forma priorizada nuevas alternativas efectivas que permitan reconstruir la base de apoyo necesaria. Ante la falla de supuestos básicos institucionales que hacen a la viabilidad de un Programa, es preciso encontrar y encarar en forma priorizada nuevas alternativas efectivas que permitan reconstruir la base de apoyo necesaria.

80 Lecciones Aprendidas - Ejecución Si bien el Programa logró conformar y luego fortalecer en la acción la Unidad Comercial, careció de otras estrategias confluyentes para agregar mayor valor a su intervención desarrollando una asistencia más integral a los grupos y empresas miembros. Esto resulta a la postre importante en la generación de adhesión y logro de estabilidad del mismo. Si bien el Programa logró conformar y luego fortalecer en la acción la Unidad Comercial, careció de otras estrategias confluyentes para agregar mayor valor a su intervención desarrollando una asistencia más integral a los grupos y empresas miembros. Esto resulta a la postre importante en la generación de adhesión y logro de estabilidad del mismo.

81 Lecciones Aprendidas - Ejecución Aún en Proyectos de las características de PROEX Grupos, de facilitación comercial de negocios, se hace necesario disponer de mecanismos de participación efectivos de los beneficiarios para potenciar el sentido de pertenencia y apropiabilidad de la herramienta. Aún en Proyectos de las características de PROEX Grupos, de facilitación comercial de negocios, se hace necesario disponer de mecanismos de participación efectivos de los beneficiarios para potenciar el sentido de pertenencia y apropiabilidad de la herramienta.

82 Lecciones Aprendidas - Ejecución Es relevante en el equipo ejecutor la actitud de revisión y mejora permanente de las herramientas durante la ejecución. Resultó especialmente positivo los cambios operados sobre la marcha al Servicio Comercial a partir de las vulnerabilidades que mostraba. De esta forma se logró dotar de mayores fortalezas a la herramienta (aspectos contractuales, seguimiento de operaciones, verificación de calidad en destino, etc). Es relevante en el equipo ejecutor la actitud de revisión y mejora permanente de las herramientas durante la ejecución. Resultó especialmente positivo los cambios operados sobre la marcha al Servicio Comercial a partir de las vulnerabilidades que mostraba. De esta forma se logró dotar de mayores fortalezas a la herramienta (aspectos contractuales, seguimiento de operaciones, verificación de calidad en destino, etc).

83 Lecciones Aprendidas - Ejecución El Programa priorizó la atención sobre grupos ya constituidos, no considerando la opción de promover el agrupamiento de productores individuales en el marco de planes de mediana o gran envergadura, lo cual a la luz de los resultados se confirma como una decisión acertada en la medida que asegura mayor homogeneidad y capacidad de manejo productivo, logístico y comercial. El Programa priorizó la atención sobre grupos ya constituidos, no considerando la opción de promover el agrupamiento de productores individuales en el marco de planes de mediana o gran envergadura, lo cual a la luz de los resultados se confirma como una decisión acertada en la medida que asegura mayor homogeneidad y capacidad de manejo productivo, logístico y comercial.

84 ANEXO FODA ACTUALIZADO DEL PROGRAMA

85 Nuevo Análisis FODA del Programa Fortalezas Cuenta con una Unidad Comercial con experiencia previa en el comercio exterior de algunos rubros (fruta fresca) y con una gestión de 3 años y medio. Cuenta con una Unidad Comercial con experiencia previa en el comercio exterior de algunos rubros (fruta fresca) y con una gestión de 3 años y medio. Ha desarrollado procedimientos y documentación para utilizar en fases de la gestión comercial que atenúan riesgos y brindan confiabilidad a las partes Ha desarrollado procedimientos y documentación para utilizar en fases de la gestión comercial que atenúan riesgos y brindan confiabilidad a las partes Cuenta con un servicio de surveyor de desempeño probado para control de la mercadería en mercado de destino Cuenta con un servicio de surveyor de desempeño probado para control de la mercadería en mercado de destino Cuenta con un servicio de control de calidad pre embarque que cuando resulta necesario asegura condición de salida del producto a exportar. Cuenta con un servicio de control de calidad pre embarque que cuando resulta necesario asegura condición de salida del producto a exportar.

86 Nuevo Análisis FODA del Programa Fortalezas Ha conformado una cartera básica de grupos clientes y una cartera de compradores en el exterior, sobre la cual fundar un proceso de crecimiento. Ha conformado una cartera básica de grupos clientes y una cartera de compradores en el exterior, sobre la cual fundar un proceso de crecimiento. Ha facilitado el acceso de grupos beneficiarios a financiamiento pre exportador Ha facilitado el acceso de grupos beneficiarios a financiamiento pre exportador El refuerzo de la Unidad Comercial con un recurso en el exterior fortalecerá la capacidad de atender negocios y a la vez aumenta la posibilidad de detección de oportunidades. El refuerzo de la Unidad Comercial con un recurso en el exterior fortalecerá la capacidad de atender negocios y a la vez aumenta la posibilidad de detección de oportunidades.

87 El sistema de investigación de mercados, articulado con la Unidad Comercial, que fuera implementado por el Programa en base a información secundaria y contactos directos con potenciales clientes, resultó valioso para la definición de las oportunidades de negocios y clientes El sistema de investigación de mercados, articulado con la Unidad Comercial, que fuera implementado por el Programa en base a información secundaria y contactos directos con potenciales clientes, resultó valioso para la definición de las oportunidades de negocios y clientes Nuevo Análisis FODA del Programa Fortalezas

88 Nuevo Análisis FODA del Programa Oportunidades El país continúa fortaleciendo su posición como oferente de alimentos en el mercado internacional. El país continúa fortaleciendo su posición como oferente de alimentos en el mercado internacional. Hay nichos para grupos de productores incluidos en el marco de Programas institucionales que logran preferencias para negocios con algunos agentes compradores Hay nichos para grupos de productores incluidos en el marco de Programas institucionales que logran preferencias para negocios con algunos agentes compradores Los esfuerzos en materia de políticas de innovación pueden favorecer la producción más competitiva de alimentos en los próximos años Los esfuerzos en materia de políticas de innovación pueden favorecer la producción más competitiva de alimentos en los próximos años

89 Nuevo Análisis FODA del Programa Debilidades Existe una importante vulnerabilidad de PROEX Grupos en razón de la alta concentración en el rubro citrus y en un grupo beneficiario participante Existe una importante vulnerabilidad de PROEX Grupos en razón de la alta concentración en el rubro citrus y en un grupo beneficiario participante La existencia de diferencias sustantivas en la contribución a la facturación de PROEX Grupos, genera tensiones por percepciones de diferencias de atención a los beneficiarios y puede afectar estabilidad del servicio La existencia de diferencias sustantivas en la contribución a la facturación de PROEX Grupos, genera tensiones por percepciones de diferencias de atención a los beneficiarios y puede afectar estabilidad del servicio

90 Nuevo Análisis FODA del Programa Debilidades El servicio de mediación comercial no tiene la continuidad necesaria (horarios y fin de semana) lo cual afecta en alguna medida su imagen y confiabilidad para los grupos beneficiarios. El servicio de mediación comercial no tiene la continuidad necesaria (horarios y fin de semana) lo cual afecta en alguna medida su imagen y confiabilidad para los grupos beneficiarios. No dispone de una fuente de financiamiento debidamente articulada que cubra las necesidades anticipadas de los beneficiarios. No dispone de una fuente de financiamiento debidamente articulada que cubra las necesidades anticipadas de los beneficiarios. La Unidad Comercial es pequeña y expone al Programa a riesgos de inestabilidad por la eventual pérdida de integrantes La Unidad Comercial es pequeña y expone al Programa a riesgos de inestabilidad por la eventual pérdida de integrantes

91 Nuevo Análisis FODA del Programa Debilidades La Facilitación Técnica no ha logrado, en general, un fortalecimiento significativo interno de los grupos y tampoco aumentar su sentido de pertenencia con el Programa, debería ser reformulado y complementado con otros apoyos en gestión y desarrollo de alianzas empresariales. La Facilitación Técnica no ha logrado, en general, un fortalecimiento significativo interno de los grupos y tampoco aumentar su sentido de pertenencia con el Programa, debería ser reformulado y complementado con otros apoyos en gestión y desarrollo de alianzas empresariales. La promoción y de identificación de nuevos beneficiarios se ve, en cierta medida, limitada por un enfoque de conocimiento directo desde la Unidad Ejecutora La promoción y de identificación de nuevos beneficiarios se ve, en cierta medida, limitada por un enfoque de conocimiento directo desde la Unidad Ejecutora

92 Nuevo Análisis FODA del Programa Amenazas La persistencia de un contexto de protección para algunos rubros que se procuran internacionalizar con el apoyo del PROEX Grupos es un escenario muy desventajoso para la consolidación del Programa. La persistencia de un contexto de protección para algunos rubros que se procuran internacionalizar con el apoyo del PROEX Grupos es un escenario muy desventajoso para la consolidación del Programa. La ausencia de políticas sectoriales promotoras de la competitividad y la persistencia de una inadecuada articulación institucional, pueden significar el mantenimiento de situaciones desfavorables para el impacto y sostenibilidad de PROEX- Grupos. La ausencia de políticas sectoriales promotoras de la competitividad y la persistencia de una inadecuada articulación institucional, pueden significar el mantenimiento de situaciones desfavorables para el impacto y sostenibilidad de PROEX- Grupos.