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LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ. MSP. ING. JORGE AGUSTIN MONROY ACOSTA SUPPLY CHAIN www.monroyasesores.com.mx.

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1 LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ. MSP. ING. JORGE AGUSTIN MONROY ACOSTA SUPPLY CHAIN

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5 Perspectiva de Clientes Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Perspectiva Financiera Perspectiva de Procesos Internos ¿Qué esperan los accionistas en términos de rentabilidad, productividad y crecimiento de ingresos? ¿Cuáles es nuestro desafío en términos de adquisición y retención de clientes? ¿Qué debemos ofrecerle a nuestros clientes en forma única o diferencial? ¿En qué debemos ser excelentes para entregar la propuesta de valor a nuestros clientes y para ser altamente eficientes ? ¿Cuáles son las activos intangibles que requerimos para asegurar la ejecución de la estrategia ? UTILIDAD PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE CADENA DE VALOR - SCM CAPACITACION Y MOTIVACION DEL PERSONAL ALIANZAS ESTRATEGICAS Y TI

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7 Push (forecast driven) Basada en anticiparse a la demanda del cliente y luego se asegura de que los recursos necesarios son entregados. Pronostico de la demanda basada en históricos. Empuje de Productos Alto nivel de Inventarios. Aumento de Costos. Altos costos de almacenaje y distribución. Menor calidad en el servicio. Devoluciones y pérdidas de frescura. SCM : Iniciativa a producir basándose en datos de la demanda (jalar productos).

8 Pull (consumes driven) Basada en anticiparse a la demanda del cliente y luego se asegura de que los recursos necesarios son entregados. Planeación basada en la demanda real. Coordinar e integrar la planeación y ejecución. Bajo nivel de Inventarios. Reducción de Costos. Ejecución eficiente, eficaz y flexible. Mejor servicio al cliente. Reducción de riesgos. Provee el producto exacto que el cliente o consumidor desea (producir lo que se vende) Modelo Colaborativo Proveedor + Nosotros + Cliente = Cadena Extendida

9 No basta con servirle al cliente, debemos orientarnos hacia el consumidor. Para ello es necesario: Conocer a los clientes y sus requerimientos. Estructurar el grado de enfoque al cliente: Determinar los componentes del nivel de servicio. Factores que conforman al servicio. Analizar y Evaluar el nivel de servicio de cada grupo o cliente. Al entender ambas dimensiones, podremos estructurar nuestros procesos acorde a las expectativas del cliente/consumidor proporcionando beneficios atractivos.

10 Perspectiva de Clientes Perspectiva Financiera ¿Qué esperan los accionistas en términos de rentabilidad, productividad y crecimiento de ingresos? ¿Cuáles es nuestro desafío en términos de adquisición y retención de clientes? ¿Qué debemos ofrecerle a nuestros clientes en forma única o diferencial? PRECIODISEÑOCALIDADMARCASERVICIOIMAGENDIPONIBILIDAD BASE PARA SU DISEÑO: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE (CRM)

11 Customer Relationship Management. Ayuda a las empresas a realizar un seguimiento del cliente desde que es un prospecto hasta convertirse en tal. Quién es. Qué puede comprar. Qué compra. Por qué compra. A quién más compra. Qué más puede comprar. Estadísticas de compra. Seqguimiento del cliente Frecuentemente forma parte de un ERP

12 Proteger Desarrollar Eficiencia Zona de Peligro Valore de Ventas de Cliente Costo de Servicio

13 Pocos clientes y pocos productos contribuyen a la mayor parte de la rentabilidad de los negocios. Proteger Mantener Revisar A B C A BC Desa- rrollar. Desarrollar CLIENTES PRODUCTOS Rentabilidad A= Alta B= Media C= Baja

14 De acuerdo a la Estrategia definida y al análisis de los clientes y productos se deben establecer Políticas de Servicio y estrategias Comerciales POLITICAS DE SERVICIO Clasificación de productos estrella. Políticas diferenciadas para los diferentes cuadrantes de la matriz. Determinar tiempos de entrega. Negociación con los Clientes. Información para el plan de demanda. Revisión continua. ESTRATEGIAS COMERCIALES Identificar a los Clientes y productos más rentables. Identificar y revisar los Clientes y productos menos rentables y que generan más transacciones. Promover Clientes y Productos de otros cuadrantes hacia arriba en términos de rentabilidad reducción de costos, incremento en ventas, ciclos de vida de productos. Revisión continua.

15 Proveedores Abasteci- mientos Manufac- tura AlmacenesDetallistaClientes Centros de Distribución

16 Perspectiva de Clientes Perspectiva de Procesos Internos ¿Cuáles es nuestro desafío en términos de adquisición y retención de clientes? ¿Qué debemos ofrecerle a nuestros clientes en forma única o diferencial? ¿En qué debemos ser excelentes para entregar la propuesta de valor a nuestros clientes y para ser altamente eficientes ? BASE PARA SU DISEÑO: IDENTIFICAR LOS PROCESOS EN LOS QUE LA ORGANIZACION DEBE SER EXCELENTE PARA HACER EFECTIVA LA PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE GESTIONAR AL CLIENTE PRODUCIR Y ENTREGAR NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Prospección y desarrollo de nuevos mercados. Incrementos de ventas. Merchandising y atención al cliente. Servicio posterior a la venta. Programas para fidelizar al cliente. Desarrollo de proveedores. Abastecimientos. Producción. Gestión y control de la calidad. Adminsitración del almacén. Logística. Y distribución. Desarrollo de nuevos productos. Desarrollo de proveedores. Desarrollo de nuevos procedimientos de producción y especificaciones de calidad. Mercados de prueba. Lanzamiento y promoción.

17 Proveedor interno Cliente interno Entrega del producto comprometido con la calidad así como oportunidad negociada y acordada ESLABON 1 ESLABON 2 Misión del eslabón. Resultados que debe ofrecer. Productos a entregar. Especificaciones de calidad. Especificaciones de tiempo. Forma como debe entregarlo. Forma de evaluar su desempeño ( INDICADORES ). Misión del eslabón. Resultados que debe recibir Productos a recibir. Especificaciones de calidad. Especificaciones de tiempo. Forma como debe recibirlo. Forma de evaluar el desempeño de su proveedor (INDICADORES).

18 Insatisfacción del cliente externo. Carencia de comunicación entre eslabones. Excusas, pretextos, búsqueda de culpables. Altos costos ( tiempo, errores, inventarios, reclamaciones del cliente) Pérdida de imagen de la empresa. Deterioro del clima organizacional.

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20 Flujo de la información El flujo de la información viene de los clientes, en sentido contrario al flujo de los materiales y productos.

21 Flujo de la información Predecir las ventas futuras para que sirvan como insumos para los procesos de planeación para poder lograr el nivel del servicio predefinido. Flujo de la información Utilizar la información proveniente de la demanda para poder tomar decisiones referentes al flujo de materiales y el manejo de las restricciones a lo largo de toda la cadena para lograr el nivel de servicio predefinido.

22 Fuentes de variabilidad en la cadena La cadena de suministro puede verse afectada por variación en el Mercado, Procesos y No colaboración entre los eslabones.

23 Fuentes de variabilidad en la cadena MERCADO En la cadena de suministro existen fuentes de variabilidad del mercado que pueden ser: Controlables No Controlables Otras

24 Fuentes de variabilidad en la cadena PROCESOS En la cadena de suministro existen fuentes de variabilidad en los procesos que pueden ser: Tiempos de respuesta de los proveedores Tiempos de producción Proceso y surtido del producto Tiempos de transporte Falta de sincronización Problemas de calidad

25 Fuentes de variabilidad en la cadena PROCESOS En la cadena de suministro existen fuentes de variabilidad por No Colaboración : Propagación de la señal de la demanda Cada eslabón hace su pronostico Fluctuaciones en los precios / Ofertas Compras por adelantado Tamaños de lote Cada eslabón define su tamaño de lote Énfasis en la utilización MIENTRAS MAS ALEJADO DEL CLIENTE FINAL SE ESTE, MAS SERÁ LA VARIACION EN LOS PRONOSTICOS Y LA INFORMACIÓN.

26 Efectos de la Variabilidad en la cadena Los resultados de la variación en la cadena de suministro, siempre significan afectaciones a los resultados de la empresa, desde costos y desperdicios elevados, hasta la insatisfacción del cliente. MIENTRAS MAS ALEJADO DEL CLIENTE FINAL SE ESTE, MAS SERÁ LA VARIACION EN LOS PRONOSTICOS Y LA INFORMACIÓN. Altos costos de inventario Perdida de ventas Incremento en el tiempo extra Capacidad subutilizada Compras de urgencia y expeditaciones Riesgos de calidad Obsoletos Incremento en el desperdicio

27 Objetivos de la planeación de la demanda El objetivo de la planeación de la demanda es la Optimización, Sincronización, Integración y Colaboración de todos los eslabones para lograr el nivel de servicio predefinido y la satisfacción del cliente.

28 Optimización Identificar los recursos mas caros y escasos en la cadena, para su optimización, utilizando recursos menos caros para amortiguar (buffers)

29 Sincronización Buscar el balance en los tiempos de transformación con los de la demanda para mantener un flujo continuo.

30 Integración Planear y ejecutar de manera transparente para todos los involucrados. El enfoque debe ser a procesos y no a funciones o personas.

31 Colaboración Buscar esquemas de responsabilidades mutuas, donde el centro siempre es el cliente final. Utilizando información mas cercana al mercado.

32 Si no nos enfocamos a planear el futuro, nos ocuparemos sólo por seguir viendo lo que sucede en el presente. Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrás lo que siempre has obtenido.

33 Asesores/ Skype: amonroyacosta Tel


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