MARKETING BASICO MERCADOTECNIA Salud. Candidato Presidencial Profesional Militar Dentríficos,Detergentes,Snacks. Automóvil PRODUCTO Policlínica Táchira.

Presentación del tema: "MARKETING BASICO MERCADOTECNIA Salud. Candidato Presidencial Profesional Militar Dentríficos,Detergentes,Snacks. Automóvil PRODUCTO Policlínica Táchira."— Transcripción de la presentación:

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2 MARKETING BASICO

3 MERCADOTECNIA Salud. Candidato Presidencial Profesional Militar Dentríficos,Detergentes,Snacks. Automóvil PRODUCTO Policlínica Táchira Hugo Chávez Frías Academias Militares Procter&Gamble Ford ORGANIZACIÓN Bachilleres Clase media-alta de SC Pueblo Venezolano Consumidores Usuarios CLIENTE

4 Vender ? Promocionar ? Distribuir ? Satisfacer Necesidades ? Producto Precio Plaza Promoción Venta ICEBERG MERCADOTECNICO Mezcla de Mercadotecnia

5 LAS 4 P ProductoPrecioPlazaPromoción ProductoPrecioPlazaPromoción LAS 4 C ClienteCostoConvenienciaComunicación ClienteCostoConvenienciaComunicación *Antes se trataba de vender lo producido, hoy se trata de producir lo que se vende. *El costo para el cliente involucra mucho mas que el precio que paga. *Plaza denota la consideración del lugar físico de la compra, mientras que conveniencia se relaciona en como llegar al cliente, independiente de donde se encuentra y no siempre consiste en estar en mas lados. *La publicidad masiva puede ser invasiva, mientras que con esto se quiere una comunicación permisiva, directa y bilateral.

6 MercadotecniaMercadotecnia 1. Se enfatiza en los deseos de los clientes. 2. Se determinan los deseos de los clientes y luego se idea una forma de de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. 3. Los directivos están orientados a las ganancias. 4. Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. 5. Se pone de relieve los deseos de los compradores. 1. Se enfatiza en los deseos de los clientes. 2. Se determinan los deseos de los clientes y luego se idea una forma de de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. 3. Los directivos están orientados a las ganancias. 4. Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. 5. Se pone de relieve los deseos de los compradores. 1. Se enfatiza en el producto. 2. Se fabrica el producto y luego se encuentra la manera de venderlo. 3. La dirección se orientada al volumen de ventas. 4. Se planea a corto plazo a partir de los productos y mercados actuales. 5. Se hace hincapié en las necesidades del vendedor. 1. Se enfatiza en el producto. 2. Se fabrica el producto y luego se encuentra la manera de venderlo. 3. La dirección se orientada al volumen de ventas. 4. Se planea a corto plazo a partir de los productos y mercados actuales. 5. Se hace hincapié en las necesidades del vendedor. VentasVentasVs.Vs.

7 William J. Stanton: William J. Stanton:“Es un sistema total de actividades comerciales cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.” Philip Kotler: Philip Kotler:”Proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan o quieren, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros.”

8 Necesidad:Condición en que se percibe una carencia. (Físicas, Sociales, o individuales.) Deseos:Dar forma a las necesidades, dependen de la cultura y la personalidad Demandas:Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos. ANALISIS DEL CONCEPTO SED Agua Refresco Jugo Cerveza Gatorade Hielo ETC.

9 AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA MACROAMBIENTE: ProveedoresEmpresa Competidores Públicos MICROAMBIENTE: F. Demográficas F. Económicas F. Naturales F. Políticas IntermediariosClientes F. Tecnológicas F. Culturales

10 PRACTICAS DE UN MARKETING OBSOLETO Considerar que el marketing es sinónimo de ventas y/o publicidad Poner énfasis en la adquisición de nuevos clientes en vez de dedicarle una mayor atención a sus actuales clientes Buscar la ganancia en cada transacción en vez del beneficio vitalicio del cliente. Considerar el costo como determinante del precio en vez de la percepción del mercado objetivo Considerar que cada elemento de la mezcla promocional se puede utilizar separado de los objetivos de marketing en vez de integrarlos Elaborar e intentar vender un producto en lugar de comprender y responder a las necesidades del consumidor. Considerar que el marketing es sólo inspiración y que no hay transpiración. Reconocer que con la mercadotecnia vale todo, que lo ético es secundario.

11 FILOSOFÍAS DE LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA CONCEPTO DEL PRODUCTO CONCEPTO DE MERCADO- TECNIA CONCEPTO DE MERCADO- TECNIA SOCIAL CONCEPTO DE VENTA Los consumidores favorecerán los productos que están disponibles y que se puedan dar el lujo de comprar. Los consumidores favorecerán los productos que ofrecen una calidad y un desempeño superiores y características innovadoras. Considera que el logro de las metas organizacionales depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de facilitar la satisfacción deseada con mayor efectividad y eficiencia que los competidores. Pretende que los consumidores no comprarán los productos suficientes de la organización, a menos que haga un esfuerzo de venta y promoción a gran escala. Sostiene que la organización debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta. Después debe proporcionar a los clientes un valor superior, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad. CONCEPTO DE PRODUCCION

12 CRITICAS A LAS PRACTICAS DE MERCADOTECNIA Costos elevados de distribución PRACTICAS ENGAÑOSAS Costos elevados de publicidad y promoción Márgenes excesivos de ganancia bruta VENTA MEDIANTE EXCESIVA PRESION PRECIOS ELEVADOS PRODUCTOS DE MALA CALIDAD O INSEGUROS OBSOLECENCIA PLANIFICADA MAL SERVICIO A LOS CONSUMIDORES DE BAJA CONDICIÓN ECONÓMICA

13 IMPACTO DE LA MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD COMO UN TODO DEMASIADO POCOS BIENES SOCIALES CONTAMINACION CULTURAL FALSOS DESEOS Y DEMASIADO MATERIALISMO DEMASIADO PODER POLÍTICO IMPACTO EN OTROS NEGOCIOS

14 MEZCLA DE PROMOCION  Publicidad. Cualquier forma de presentación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios, que hace un patrocinador identificado.  Venta personal. La presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.  Promoción de ventas. Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio.  Relaciones públicas. La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la empresa, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una ·imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de rumores, historias o eventos desfavorables.  Mercadeo Directo. Consiste en la comunicación directa con consumidores hacia quienes la compañía se orienta con sumo cuidado, con el fin de obtener una respuesta inmediata.  Publicidad gratuita. Es cuando la organización obtiene apoyo de los medios sin ninguna compensación económica.

15 PRINCIPALES DECISIONES EN LA PUBLICIDAD Objetivos de la comunicación Objetivos de ventas Establecimiento de objetivos Decisiones del presupuesto Decisiones del mensaje Enfoque permisible Porcentaje de ventas Paridad competitiva Objetivo y tarea Decisiones de medios Evaluación de la campaña Estrategia del mensaje Ejecución del mensaje Alcance, frecuencia, impacto Tipos principales de medios Vehículos específicos de los medios Oportunidad de los medios Impacto de la comunicación Impacto de ventas

16 PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA Identificar a la audiencia meta Determinar la respuesta esperada Elegir un mensaje Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y, Recopilar una retroalimentación Etapas de disposición favorable: Conciencia Conocimiento Agrado Preferencia Convicción Compra Contenido del mensaje Estructura y formato del mensaje Canales de comunicación personal Canales de comunicación no personal Medios: impresos, de difusión y de exhibición Ambientes Eventos

17 PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA  Identificar a la audiencia meta  Determinar la respuesta esperada  Elegir un mensaje  Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y,  Recopilar una retroalimentación Etapas de disposición favorable:  Conciencia: Hacer reconocer al consumidor de que hay una necesidad.  Conocimiento: Proporcionar a los consumidores las características del producto.  Agrado: Sentimientos agradables hacia el producto.  Preferencia: Preferir el producto ante otras alternativas.  Convicción: Considera que el producto es superior a otros; que no hay otro igual.  Compra: Se debe guiar a los consumidores a que den el paso final

18 PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA  Identificar a la audiencia meta  Determinar la respuesta esperada  Elegir un mensaje  Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y,  Recopilar una retroalimentación Contenido del mensaje. Se debe idear un atractivo o un tema que produzca la respuesta deseada. Hay tres tipos de atractivos: Racionales: se relacionan con el propio interés de la audiencia. Emocionales: Tratan de despertar emociones ya sea negativas o positivas que pueden motivar la compra. Morales: Orientados a aquello que la audiencia meta piensa que es correcto y apropiado. Estructura y formato del mensaje. Se debe decidir acerca del título, el texto, las ilustraciones y el color. Utilizar aspectos novedosos y contrastes, imágenes y titulares que atraigan la mirada, tamaño y posición del mensaje

19 PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA  Identificar a la audiencia meta  Determinar la respuesta esperada  Elegir un mensaje  Seleccionar los mejores medios por los cuales enviar el mensaje; y,  Recopilar una retroalimentación Canales de comunicación personal. Cuando dos o mas personas se comunican directamente unas con otras. Cara a cara, por teléfono, incluso por correo. Permiten la expresión y la recepción de una Retroalimentación personal. Canales de comunicación no personal. Son medios que transmiten los mensajes sin un contacto o una Retroalimentación personales. Medios: impresos (periódicos, revistas, correo directo), de difusión (radio, televisión) y de exhibición (carteleras, letreros, anuncios) Ambientes: oficinas Eventos: conferencias, inauguraciones, ferias y exposiciones, recorridos públicos.

20 DETERMINACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION Naturaleza de cada instrumento de promoción Publicidad: puede llegar a masas, es más expresiva Venta personal: es efectivo en la creación de preferencias, convicciones y acciones del comprador. Promoción de ventas: Atraen la atención del cliente y le proporcionan una información que puede generar una compra. Relaciones públicas: hacen más reales y creíbles las situaciones que los anuncios.

21 DETERMINACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION Estrategias de la mezcla de promoción Estrategia de empujar: Implica “empujar” el producto a lo largo de su canales de distribución, hasta los consumidores finales. Estrategia de jalar: el productor dirige sus actividades de mercadotecnia (primordialmente publicidad y promociones orientadas al consumidor), hacia los consumidores finales, con el fin de inducirlos a comprar el producto.

22 POSIBLES OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Publicidad informativa Informar al mercado acerca de un nuevo producto Sugerir nuevos empleos para un producto Informar al mercado acerca de un cambio de precio Explicar cómo funciona el producto Describir los servicios disponibles Corregir las falsas impresiones Reducir los temores del consumidor Crear una imagen de la compañía Publicidad persuasiva Crear la preferencia de la marca Alentar el cambio a la marca Cambiar la percepción del cliente acerca de los atributos del producto Persuadir al cliente para que compre ahora Persuadir al cliente para que reciba una visita de venta Publicidad de recordatorio Recordar al cliente que puede necesitar el producto en un futuro cercano Recordar al cliente en dónde lo puede comprar Mantenerlo en la mente del cliente en los períodos fuera de temporada Mantener su conciencia en primer lugar en la mente

23 PERFILES DE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS MedioVentajas Perió- dicos Flexibilidad, oportunidad, buena cobertura del mercado local, amplia aceptabilidad, elevado nivel de credibilidad Vida corta; mala calidad de reproducción; un auditorio reducido, pasa de unos a otros Limitaciones Televi- sión Buena cobertura de mercado masivo, costo bajo por exposición, combina vista, sonido y movimiento; atrae a los sentidos Vida corta, mala calidad de reproducción, un auditorio reducido, pasa de unos a otros Correo directo Elevado nivel de selectividad del auditorio; flexibilidad; no hay competencia de anuncios dentro del mismo medio; permite la personalización Costo relativamente elevado por exposición; imagen de “correspondencia chatarra”

24 PERFILES DE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS MedioVentajasLimitaciones Radio Buena aceptación local; nivel elevado de selectividad geográfica y demográfica; bajo costo Sólo audio; exposición fugaz; nivel bajo de atención (el medio en donde “sólo se escucha la mitad”); auditorios fragmentados Revistas Nivel elevado de selectividad geográfica y demográfica; credibilidad y prestigio; reproducción de alta calidad; larga vida y buenos lectores, que se pasan las revistas unos a otros Tiempo de ventaja largo del anuncio para la compra; costo elevado, no hay garantía de posición Exterio- res Flexibilidad, nivel adecuado de exposición repetida; costo bajo de competencia del mensaje; buena selectividad posicional Poca selectividad del auditorio; limitaciones creativas

25 ESTRATEGIA PUBLICITARIA  Ambiente versátil del mensaje  Estrategia del mensaje  Ejecución del mensaje  Fragmento de la vida real  Estilo de vida  Fantasía  Estado de ánimo o imagen  Musical  Símbolo de personalidad  Conocimiento técnico  Evidencia científica  Evidencia testimonial Creación del mensaje publicitario

26 ESTRATEGIA PUBLICITARIA Selección de medios publicitarios Selección sobre el alcance, la frecuencia y el impacto Selección entre los principales tipos de medios Selección de vehículos específicos de medios Decisión sobre la oportunidad de los medios