COMO INFLUYE LA PERCEPCIÓN DE PRECIOS EN EL CONSUMIDOR

Presentación del tema: "COMO INFLUYE LA PERCEPCIÓN DE PRECIOS EN EL CONSUMIDOR"— Transcripción de la presentación:

1 COMO INFLUYE LA PERCEPCIÓN DE PRECIOS EN EL CONSUMIDOR

2 Extremadamente Sensibles
Qué relación existe entre la sensibilidad o la falta de sensibilidad de un consumidor al precio y el grado de recordación de un precio? Los productos con alto grado de conocimiento y certeza del precio por parte del consumidor son extremadamente sensibles, al mínimo cambio del precio el consumidor se desplazara hasta otro lugar para encontrarlo en el precio que conoce. Lo contrario sucede con los productos con poco conocimiento o certeza del precio, el consumidor no conoce su precio, no tiene motivos para cambiar su lugar de compra, el precio tiene una baja sensibilidad. Mayor recordación Extremadamente Sensibles

3 Además de la terminación de 0 y 5 en los precios
Además de la terminación de 0 y 5 en los precios. Cuales otras terminaciones pueden afectar el comportamiento de compra? Es un efecto común para todos los consumidores? Para todos los productos? La terminación 0 y 5 tiene un efecto psicológico que induce a pensar que el precio es mayor al real y no favorece la compra. Tener precios en el mismo rango (4,5555 a 4,9999) es más aceptable para el consumidor, este nivel de precios funcionan como umbrales psicológico. Este comportamiento es mas notorio para los productos de consumo.

4 Como debería ser un modelo predictivo de elasticidad Demanda – Precio alineado con un modelo de segmentación? La ley de la demanda establece que una variación hacia el alza de los precios provoca una disminución en las cantidades demandadas, sin embargo la sensibilidad de esa variación no es igual en todos los productos; varía de un producto a otro de acuerdo con el tipo de producto, la necesidad que satisfacen y el rango de precios en que se mueve Una pequeña variación de los precios puede provocar una reacción fuerte en los consumidores, dando como resultado grandes disminuciones en las cantidades, en otros puede ocurrir exactamente lo contrario, donde una variación significativa de los precios no alcanza a tener grandes modificaciones en las cantidades. La sensibilidad es la medición de cuánto cambia la cantidad demandada y la modificación del precio del producto. Ed= Modificación porcentual de la cantidad demandada Modificación porcentual del precio del producto

5 Si un bien aumenta de 100 a 106 (Modificación porcentual 6%), la cantidad demandada cae de 100 a 90 (Modificación porcentual de la cantidad demandada 10%) Ed= 10 = 1,66 6 Ed= Ed=

6 Factores que influyen en la elasticidad precio de la demanda
Participación porcentual en el ingreso Si un bien o servicio representa gran parte de los ingresos de una persona, la elasticidad del precio será alta. Si suben los precios de los pasajes aéreos, muchas personas no viajaran. Posibilidad de sustitución Los productos que tienen buenos sustitutos tienen una demanda mas elástica. Entonces, cuanto mayor es el número de bienes sustitutos disponibles, mayor es la elasticidad de la demanda. En otro extremo están los productos indispensables como la salud, que no tiene sustitutos y la demanda es perfectamente inelástica.

7 Bienes suntuarios vs. bienes de primera necesidad
Si bien son de primera necesidad no es posible encontrar sustitutos con facilidad y presentan una elasticidad muy baja (inelástica), pero los bienes de lujo aunque no tengan sustitutos, su elasticidad ante un incremento en el precio suele ser alta. Tiempo existente para responder a las variaciones de los precios Mientras más largo es el periodo de tiempo que se requiere para poder disponer del dinero necesario para adquirir un bien, más inelástica será la demanda para la mayoría de los bienes. De otra parte, si se sabe que el cambio en el precio es temporal, la elasticidad en el precio de la demanda tenderá a ser alta, porque motivará a las personas a aplazar o adelantar sus compras, pero si la rebaja se vuelve permanente no se encontrarán las ventajas de comprar ahora o después.

8 VALOR DENOMINACIÓN CARACTERÍSTICA TIPO DE PRODUCTO Mayo a 1 Elástica (Sensible) Demanda muy sensible con muchos sustitutos Licores, lujos Igual a 1 Unitaria Demanda proporcional poco frecuente En teoría Menor a 1 Inelástica (Insensible) Demanda poco sensible con pocos sustitutos Combustiblesmedicinas  Infinito Perfectamente elástica Demanda cuya cantidad desciende a cero ante el mas leve incremento de precio, y a la inversa Igual a 0 Perfectamente inelástica Demanda cuya cantidad no responde en absoluto ante un cambio de precio La sal, la insulina.

9 Efectos que afectan el comportamiento del consumidor:
Efecto Precio de Referencia: Los consumidores son más sensibles al precio cuanto mayor es el precio del producto respecto a los precios de las alternativas percibidas. El precio de referencia se ve afectado por el recuerdo del consumidor que tiene una referencia general de qué nivel de precio parece razonable. Efecto Comparación: El concepto de valor económico supone que los consumidores conocen las alternativas y las evaluar con precisión y facilidad. Los consumidores son menos sensibles al precio de un producto conocido o de marca reconocida cuando tienen dificultad de compararlo con las alternativas potenciales.

10 Efecto Calidad-Precio: La percepción de mayor calidad a mayor precio reduce la sensibilidad al precio, incluso cuando los consumidores no busquen prestigio ni exclusividad. Esto ocurre cuando los consumidores no pueden evaluar la calidad objetiva de un producto antes de la compra, y no tienen ninguna otra pista, como por ejemplo una marca reconocida o consejo de otros consumidores. Los consumidores utilizan el precio relativo como pista sobre la calidad relativa del producto, suponiendo que el mayor precio justifica mayor valor. En estos casos, los compradores son menos sensibles al precio de un producto.

11 Determinación del precio de venta en función de la demanda.
Para determinar el precio según la demanda existen los siguientes métodos: Ciencia del comportamiento: Es el análisis de la percepción del precio y la noción del valor percibido por el cliente

12 Determinación empírica del precio de venta: investigación del precio de venta optimo a través de observaciones de las reacciones de los clientes con procesos empíricas. Análisis del conjunto: permite conocer las preferencias de un consumidor final, mediante la comparación de productos con diferencias identificables. Teoría Económica: análisis de la demanda como función del precio. Para definir el precio se utiliza el concepto de respuesta del comportamiento del consumidor y las variables del marketing. La medición de la respuesta se basa en la elasticidad.

13 Para definir una estrategia comercial es fundamental conocer la sensibilidad a la variación del precio. Para la mente del consumidor no es lo mismo pagar 9,99 que 10. Para un mercado meta definido se debe tener en cuenta el grado de conocimiento y recordación del precio, si el consumidor no encuentra el articulo al precio de referencia intentara comprarlo en otro lugar. Los bienes de consumo son extremadamente sensibles, y el mínimo cambio de precios genera grandes cambios en la demanda.

14 Las reflexiones planteadas por Marcela Seggiaro funcional de modo con los servicios? Por qué?
Como los servicios tienen la característica de intangibilidad suponen un mayor riesgo al consumidor, es por esto que el consumidor estaría dispuesto a pagar el precio máximo, los precios bajo son sinónimo de mal servicio y pueden llegar a sentirse insatisfechos. Para la fijación de precios en los servicios es importante analizar interpretación de la percepción del cliente. Una buena estrategia es exponer los atributos y beneficios que tiene el servicio y así definir la noción del valor percibido por el cliente.

15 http://www. virtual. unal. edu
043/lecciones/6elasticidaddaofrta.htm idades-y-ejemplos erato/temario/tema-3-los-consumidores-y-la- demanda/3-la-elasticidad-precio-de-la-demanda -del-precio.html percepcion-de-precios-sobre-las-compras-de-los- consumidores/ Sánchez, Carlos Raúl S. Administración y estrategias de precios. Herramientas para la toma de decisiones en marketing, 2nd Edition. McGraw-Hill Interamericana, VitalBook file.