Indicadores financieros para la toma de decisiones gerenciales

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2 Indicadores financieros para la toma de decisiones gerenciales
CONTENIDO Indicadores financieros para la toma de decisiones gerenciales

3 Ratios o Razones financieras
Expresan la relación entre un valor y otro. Ayudan en la rápida evaluación de la posición financiera, la rentabilidad y las perceptivas futuras de un negocio. Sirven para comparar rápidamente la fortaleza financiera y la rentabilidad de varias empresas.

4 Análisis financiero Busca medir el rendimiento de la empresa dentro del contexto del negocio que desarrolla, sus objetivos y estrategias. Un análisis detallado permite: Determinar los factores claves de un negocio (requisito indispensable para una proyección razonable de la situación económica y financiera futura de la empresa). A partir del conocimiento de los Estados Financieros podemos analizar económica y financieramente una empresa, los que nos dará herramientas para estimar su comportamiento futuro.

5 Estados financieros que se analizan
Básicos: Balance General Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo Otros: Estado de Cambios en el Patrimonio Se estudia… Liquidez Solvencia Rentabilidad Estabilidad (Estudio de estructura financiera)

6 Ciclo Operativo y de Caja
EL PESITO SE DEMORA EN DAR LA VUELTA EL PESITO EN EL BOLSILLO CON QUE VOY A TRABAJAR RENTABILIDAD EFECTIVO $ LIQUIDEZ -Costos y Gastos Cuentas X Pagar INVENTARIOS Ingresos por + VENTAS CUENTAS POR COBRAR 1,00 EL PESITO QUE VUELVE MÁS GORDITO 1,20 60 DIAS 30 DIAS Indicadores de Operación 15 DIAS

7 Ej. No 2 Indices de Actividades de Operación
Cuentas por Pagar = 30 Días Inventarios = 15 Días Cuentas por Cobrar = 60 Días Ciclo Operativo (?) = Inventarios + Cuentas x Cobrar (No de días que el dinero esta quieto) Ciclo de Caja (?) = Ciclo Operativo – Cuentas x Pagar (No de días que necesito dinero) HOY 15 DIAS 30 DIAS 60 DIAS 75 DIAS Ciclo Operativo (75) = Inventarios (15)+ Cuentas x Cobrar (60) (No de días que el dinero esta quieto) Ciclo de Caja (45) = Ciclo Operativo (75) – Cuentas x Pagar (30) (No de días que necesito dinero)

8 Análisis financiero Por lo general, para el AF nos valemos de una serie de ratios o razones, se agrupan en: Ratios de liquidez Ratios de estructura de balance Ratios de cobertura o solvencia Ratios de Rentabilidad

9 Ratios de liquidez Liquidez general o Razón Corriente De tesoreria
o Prueba Acida Capacidad de afrontar obligaciones, es una aproximación para evaluar la liquidez de la empresa Capacidad de asumir obligaciones a C.P con los recursos liquidos en cuenta Este tipo de razones financieras analizan el grado de liquidez de las empresas de forma estatica. Evalua la capacidad de la empresa parta afrontar el pago de sus deudas a corto plazo. Analiza el equilibrio financiero a corto plazo. Índices de Liquidez Miden la capacidad de una empresa de convertir sus activos en caja o de obtener caja para satisfacer su pasivo circulante. Es decir, miden la solvencia de una empresa en el corto plazo. Mientras mayores sean los Índices de Liquidez, mayor será la solvencia de la empresa en el corto plazo

10 Valores medios en empresas turisticas
LIQUIDEZ Valores medios en empresas turisticas Estandar: 1,5 a 2 Hoteles: 1,2 a 1,5 E. Transporte: 1,7 a 2 Agencias mayoristas: 1,1 a 1,20 Agencias Minoristas: 1,05 a 1,08 Razón Liquidez General = Activos Corrientes Pasivos Corrientes o Razón Corriente Estandar: 0,20 Hoteles: 0,23 a 0,25 E. Transporte: 0,25 a 0,30 Agencias mayoristas: 0,40 Agencias Minoristas: 0,40 Razón de Tesoreria = Disponible Pasivos Corrientes o Prueba Acida = Activos Corr- (Inventarios no realizables [Mat. Prima y Prod. En Proceso] + Cartera superior a 30 dias) / Pasivos Corrientes KTNO (Capital de Trabajo Neto Operativo) = CxC+Inventarios–CxP

11 Ratios de estructura del Balance
De estructura del activo De estructura del pasivo o del Endeudamiento Capacidad de analizar la estructura patrimonial Capacidad de analizar la estructura patrimonial Este tipo de razones financieras analizan el grado de liquidez de las empresas

12 DE ESTRUCTURA DEL ACTIVO
Valores medios en empresas turisticas Estandar: 0,50 Hoteles: 0,75 a 0,85 E. Transporte: 0,70 a 0,80 Agencias mayoristas: 0,40 Agencias Minoristas: 0,20 Razón del Activo Fijo = Activo Fijo Activo Total Estandar: 0,50 Hoteles: 0,15 a 0,25 E. Transporte: 0,20 a 0,30 Agencias Mayoristas: 0,60 Agencias Minoristas: 0,80 Razón del Activo Corriente = Activo Corriente Activo Total

13 Pasivo a Capital = Pasivos Totales / Patrimonio Neto
ENDEUDAMIENTO Pasivo a Capital = Pasivos Totales / Patrimonio Neto Apalancamiento Financiero = Pasivos Totales / Activos Totales Valores medios en empresas turisticas Hoteles: 0,40 E. Transporte: 0,50 Agencias mayoristas: 0,20 Agencias Minoristas: 0,05 Ratio del Endeudamiento a L.P = Pasivo L.P Pasivo Total Hoteles: 0,10 E. Transporte: 0,10 Agencias Mayoristas: 0,50 Agencias Minoristas: 0,75 Ratio del Endeudamiento a C.P = Pasivo C.P Pasivo Total

14 Ratios de cobertura o solvencia
Analizan cómo están financiados los elementos de activo con los de pasivo, es decir, analizan el grado de liquidez de las empresas Este tipo de razones financieras analizan el grado de liquidez de las empresa, El equilibrio financiero se da cuando una empresa es solvente. Esto implica que todos los pagos correspondientes a las obligaciones que tiene la empresa se satisface puntualmente a sus vencimientos. Índices de Cobertura Miden la capacidad de la empresa para hacer frente a las distintas obligaciones emanadas de la existencia de deudas con terceros.

15 RATIOS DE COBERTURA O SOLVENCIA
Valores medios en empresas turisticas Estandar: 1,5 a 1,7 Hoteles: 1,9 a 2 E. Transporte: 1,6 a 1,7 Agencias mayoristas: 1,4 a 1,5 Agencias Minoristas: 1,2 a 1,3 Ratio de Solvencia = Activo Total Pasivo Total Estandar < 1,0 Hoteles: 0,60 a 0,75 E. Transporte: 0,40 a 0,50 Agencias Mayoristas: 0,75 Agencias Minoristas: 1,0 Ratio de Cobertura Fondos Propios = Patrimonio Activos Fijos

16 Rentabilidad Rentabilidad financiera y económica
Capacidad de la empresa para remunerar a sus Propietarios, que son los Fondos Propios de la empresa, como también el rendimiento operacional (de los recursos) de la empresa. Este tipo de razones financieras analizan el grado de liquidez de las empresa, El equilibrio financiero se da cuando una empresa es solvente. Esto implica que todos los pagos correspondientes a las obligaciones que tiene la empresa se satisface puntualmente a sus vencimientos.

17 RENTABILIDAD FINANCIERA
ROE = Utilidad neta Capital Propietarios (Patrimonio) Rendimiento que estan generandose por la inversión en Capital Rendimiento sobre = Utilidad Neta Activos (ROA) Activos Totales Capacidad de generar valos con los activos de la entidad Resultado sobre Patrimonio (ROE): corresponde al porcentaje de utilidad o pérdida obtenido por cada peso que los dueños han invertido en la empresa, incluyendo las utilidades retenidas Resultado del Ejercicio Patrimonio Promedio  ROE: Return on Equity Rendimiento del patrimonio (ROE) El rendimiento de los activos mide la eficiencia con la cual la gerencia ha utilizado los activos bajo su control, independientemente de si estos activos fueron financiados con deuda o con capital patrimonial. En contraste, la razón del rendimiento del patrimonio, considera solamente el rendimiento obtenido por la administración sobre la inversión de los accionistas—es decir, en el patrimonio de los propietarios. El “rendimiento” para los accionistas es la utilidad neta del negocio. Por lo tanto, el rendimiento del patrimonio se calcula de la siguiente manera: Rendimiento del patrimonio (ROE) = Utilidad Neta / Prom. Patrimonio Total Acciones Resultado sobre Activos (ROA): corresponde al porcentaje de utilidad o pérdida previo a los gastos financieros (resultado de la empresa sin deuda), obtenido por cada peso invertido en activos. Resultado Operacional·(1-T) Activos Promedio T : Tasa de Impuesto a la Renta ROA : Return on Assets Rendimientos de activos (ROA) Esta razón se utiliza para evaluar si la gerencia ha obtenido un rendimiento razonable de los activos bajo su control. El rendimiento de los activos se calcula de la manera siguiente: Rendimiento de activos (ROA) = Utilidad operacional / Activos totales promedio Rendimiento de la inversión (ROI) Al decidir donde invertir su dinero, los inversionistas patrimoniales desean saber que tan eficientes son las compañías en el uso de los recursos. El método más común para evaluar la eficiencia con la cual son empleados los recursos financieros, es calcular la tasa de rendimiento obtenida sobre estos recursos. Esta tasa de rendimiento se denomina el rendimiento de la inversión, o (ROI). Matemáticamente, el cálculo del rendimiento de la inversión es un concepto simple: el rendimiento anual (o la utilidad) generado por la inversión es un porcentaje de la suma promedio invertida a lo largo de un año. La idea básica se ilustra mediante la formula: Rendimiento de la inversión (ROI) = Rendimiento / Valor promedio invertido El concepto del ROI es aplicado en muchas situaciones diferentes, tales como la evaluación de la rentabilidad de un negocio, la ubicación de una sucursal o una oportunidad de inversión especifica.

18 RENTABILIDAD ECONÓMICA
Rentabilidad Operativa del Activo = Utilidad Operativa/Activos Los Activos deben producir una rentabilidad mayor que el costo de la deudas Rentabilidad del Patrimonio= Utilidad Operativa/Patrimonio Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más riesgo que los acreedores Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas

19 EJ. No 3 Indicadores Financieros
AÑO 2007 2008 2009 LIQUIDEZ Razón Corriente (veces) Prueba Ácida (veces) KTNO Capital de Trabajo (millones de pesos) RENTABILIDAD Margen Neto (%) Margen operacional (%) Margen de U . Bruta (%) ROA (%) ROIC (%) ROE (%) ENDEUDAMIENTO Endeudamiento (%) APROVECHAMIENTO DE ACTIVOS Ingresos / Activos Totales (Veces) Ingresos/Activos corrientes (Veces) Ingresos/Activos Fijos (Veces) Ingresos/Activos operacionales(Veces) EFICIENCIA Rotación de Inventario ( Veces) Rotación de Cartera ( Veces) Dias de Cartera (Días) Proveedores/Costo de ventas Cuentas por pagar/Gastos admon y ventas POTENCIAL DE GENERACIÓN DE UTILIDADES REMUNERATIVAS DEL PATRIMONIO Activos Totales / Patrimonio (veces) Pasivo/Patrimonio

20 Qué es Planeación Financiera
Cuantificación de lo que la empresa espera lograr en un lapso de tiempo futuro. Lo que la empresa espera Factores que influyen en su dinámica Planificación financiera básica: Consiste en el establecimiento de presupuestos financieros, relativos a los flujos de ingresos y gastos y las necesidades de capital. Los planes, poco formalizados, tratan de controlar las desviaciones que aparezcan sobre las previsiones financieras establecidas. Crecimiento en ventas Reducción de gastos Compra de P.PyE Utilidades esperadas Variables económicas Competencia Informes financieros Situación proyectada en el corto o largo plazo

21 Qué es Planeación Financiera
Las finanzas son el punto central del sistema de la empresa Una buena planeación financiera: Salud económica de la empresa Maximiza el valor del negocio

22 Qué es Planeación Financiera
Por qué estar a ciegas en su negocio cuando existen herramientas? Con una buena planeación financiera reduce: Riesgo Ineficiencia Pérdida oportunidades de negocio “Siempre es usted quien debe administrar los riesgos de la empresa decidiendo cuales acepta y cuales no. No permita que los riesgos se adueñen de la empresa y anticípese a ellos a través de una buena planificación y control de los mismos”. Pablo Ledó – Universitiy Of York Generando múltiples alternativas de acción

23 Qué es Planeación Financiera
Es la herramienta para tomar decisiones cuantificables Incrementar volúmenes ó Subir precios Tomar deuda ó Capitalizar socios Hasta qué plazo puedo financiar a mis clientes ? A qué plazo estamos en capacidad de pagar un crédito ?

24 En pocas palabras… “La planeación financiera es el conjunto de planes sistemáticos y estratégicos para lograr los objetivos de la empresa en general”.

25 Planeación financiera incluye:
Pronosticar tendencias económicas Expresar los objetivos generales de la empresa en términos financieros Seleccionar las fuentes de fondos que se necesitan Decidir la mejor utilización y asignación de esos fondos. Formular las relaciones más efectivas de utilidad (costos). Pronosticar tendencias económicas significativas que formen el fondo contra el cual debe operar la empresa. Expresar los objetivos generales de la empresa en términos financieros, calculando los recursos financieros necesarios y formulando el programa financiero de las operaciones para llegar a esos objetivos. Seleccionar las fuentes de fondo que se necesiten, algunos por generación interna o externa. Decidir la mejor utilización y asignación de esos fondos Formular las relaciones más efectivas de utilidad-volumen-costo.

26 Etapas de la planeación financiera
Diagnóstico Construcción del modelo Seguimiento Para realizar la planeación financiera se tienen que considerar los factores internos como las necesidades de liquidez que tiene la Empresa, el control de riesgo, los costos de implantación las necesidades de una profesionalización el entrenamiento y la modernización contable.

27 Diagnóstico Rentabilidad por UEN, Linea, Producto
INDICADORES AÑO 2008 2009 LIQUIDEZ Razón Corriente (veces) 2,81 3,39 Prueba Ácida (veces) 2,72 3,26 Capital de Trabajo (millones de pesos) 4.072,78 3.921,65 RENTABILIDAD Margen Neto (%) 0,65% -0,40% Margen operacional (%) 0,21% -1,14% Margen de U . Bruta (%) 82,43% 82,27% ROA (%) 0,49% -0,32% ROIC (%) 0,33% -1,76% ROE (%) 0,77% -0,46% ENDEUDAMIENTO Endeudamiento (%) 36,5% 31,6% APROVECHAMIENTO DE ACTIVOS Ingresos / Activos Totales (Veces) 0,76 0,80 Ingresos/Activos corrientes (Veces) 1,58 1,74 Ingresos/Activos Fijos (Veces) 2,13 2,07 Ingresos/Activos operacionales(Veces) 1,59 1,54 EFICIENCIA Rotación de Inventario ( Veces) 13,26 15,58 Rotación de Cartera ( Veces) 2,32 2,56 Dias de Cartera (Días) 157,19 142,69 Proveedores/Costo de ventas 27,64% 28,29% Cuentas por pagar/Gastos admon y ventas 9,36% 4,44% POTENCIAL DE GENERACIÓN DE UTILIDADES REMUNERATIVAS DEL PATRIMONIO Activos Totales / Patrimonio (veces) 1,46 Pasivo/Patrimonio 0,58 0,46 Rentabilidad por UEN, Linea, Producto Capital de trabajo por línea Flujo operativo por línea Pasivo financiero sostenible Definición de indicadores Eficiencia comercial y administrativa Comparación de indicadores con empresas del sector El mercado financiero es el conjunto de variables de tipo económico que influyen de manera directa o indirecta en la actividad empresarial. Existe un conjunto de indicadores de tipo económico que se consideran para proyectar el nivel de utilidades, la fijación del precio del producto, el costo de los insumos, el comportamiento en el consumo de los clientes, la competencia, etc.

28 Construcción del modelo
Identificación de Variables internas y externas Objetivos de cada área Construcción del modelo Así mismo, se tendrán que considerar factores externos como la inestabilidad de los mercados financieros, la política fiscal, los avances tecnológicos, el comportamiento de la macroeconomía. FACTORES INTERNOS Liquidez de la empresa Control de riesgo Costos de implantación Necesidades de una profesionalización Entrenamiento y modernización contable FACTORES EXTERNOS Inestabilidad de mercado financieros Policía fiscal Avances tecnológicos Comportamiento de la mercadotecnia Resultados preliminares Ajuste de parámetros Múltiples sensibilidades Resultados finales

29 Construcción del modelo
Variables y parámetros Parámetros Inflación D.T.F (E.A) Variables Ingresos Márgenes Gastos Operacionales Capital de Trabajo Inversión y Financiación

30 Seguimiento Durante los primeros cuatro meses del año se ha logrado cumplir el 95% de ventas presupuestado … Los gastos de administración y ventas se han incrementado un 6,75 de lo presupuestado … Los gastos financieros superan el rubro presupuestado en un 4,8%, dado que en la elaboración del mismo no se estipulo la adquisición de nuevos créditos La empresa debe incrementar el nivel de ventas para cubrir su nivel de gastos, o reducir su nivel de gastos operativos directos e indirectos.

31 Seguimiento Durante el mes X se muestra una dimunucion en inventarios por $414mm y incremento de deudores por $200mm Ajustándose a la realidad; la empresa logró obtener un flujo neto positivo, cumpliendo con el pago de su gasto financiero, los gastos y los requerimientos reales de capital de trabajo

32 Seguimiento El nivel de rentabilidad bruta alcanza un 34.9% que para el sector en el cual se desarrolla el negocio es adecuado, pero que no alcanza el nivel del presupuesto establecido. Dado el control de gastos los márgenes operacionales y ebitda se encuentran por encima del nivel presupuestado, y logra disminuir el impacto de la reducción en el margen bruto. El nivel de endeudamiento y apalancamiento de la empresa supera el nivel del presupuesto dada la necesidad de créditos adicionales. El apalancamiento muestra la dependencia de terceros en la financiación de la operación. Lo anterior hace vulnerable la evolución del negocio a la financiación de entidades bancarias, proveedores y socios de la empresa.

33 buena gestión financiera
Beneficios de una buena gestión financiera Medir el impacto de decisiones de negocio en el corto o mediano plazo. Cuantificar el cambio en variables que afectan el valor de la compañía Flexibilidad para actuar ante cambios del mercado Monitorear el desempeño de la compañía para hacer ajustes de manera oportuna. Anticiparse a necesidades de financiación (reducción de Tasas)

34 buena gestión financiera
Beneficios de una buena gestión financiera Aprovechar descuentos de proveedores Una mayor habilidad para el mejoramiento continuo y la anticipación a los problemas Aportar información financiera sobre la cual soportar las decisiones Aportar claridad y foco del negocio Una mayor seguridad en la toma de decisiones Alineación entre los resultados financieros y la Estrategia

35 Title of Presentation Client
Determinación de costos y fijación de precios en las empresas de turismo Terminología básica Costo y Gasto Punto de Equilibrio Determinación de Precios Copyright 2007 IDC. Reproduction is forbidden unless authorized. All rights reserved.

36 Clasificación de los costos
Por la función que cumplen Costos de producción Costos (Gastos) de distribución. Costos (Gastos) administración. Costos (Gastos) financieros. Por su identificación Costos indirectos. Costos directos. Respecto al volumen de producción Costos fijos. Costos variables. Costos semifijos, semivariables o mixtos.

37 Costo Son los desembolsos necesarios para la adquisición de productos, empleados en la producción Para la elaboración de un bien determinado u operación de las actividades que desarrolla la empresa turística. Variable: Son aquellos que tienden a fluctuar en proporción al volumen total de la producción, de venta de artículos o la prestación de un servicio, se incurren a la actividad de la empresa.
Ej. Materias primas, Insumos y repuestos, Mercancías, Mano de obra al destajo, Comisiones sobre ventas, Empaques y fletes, Depreciación en Maquinaria. Fijo: Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes independientemente de las fluctuaciones en los volúmenes de producción. Ej. Salarios + prestaciones, Mantenimiento PPyE El costo de la operación de un hotel, es decir el costo de la producción o prestación de sus servicios puede definirse: como la expresión monetaria de los recursos de todo tipo empleados en el proceso de atención a los huéspedes y usuarios de los servicios del hotel; incluye los gastos por concepto de comestibles, bebidas, materiales de todo tipo, combustibles, energía y otros objetos de trabajo consumidos en el proceso, así como los gastos por la remuneración del trabajo, la depreciación de equipos, edificios y otros medios, la promoción y el marketing, el mantenimiento de las instalaciones, los impuestos y otros gastos que se originen como resultado de las actividades que desarrolle la entidad hotelera. 
  
Los costos de un hotel pueden ser directos o indirectos. Un costo directo, es aquél que puede identificarse directamente con un proceso, producto, trabajo, o servicio. Como ejemplo de costos directos puede citarse el costo de los comestibles que se consumen en un restaurante o el salario del cantinero de un bar. 
  
Un costo indirecto es aquél que no puede atribuirse directamente a una producción o servicio, como por ejemplo el salario del director del hotel o la depreciación del edificio; los costos indirectos se pueden distribuir a las producciones, servicios o puntos de venta del hotel de acuerdo con una base o índice que refleje la manera en que se supone que se utilizan o aplican esos elementos indirectos en las producciones o servicios a los que se distribuye. Pero las bases de distribución de los costos indirectos son generalmente arbitrarias (al arbitrio) o se fundamentan en bases teóricas o cuestiones de criterios, por lo que actualmente la mayoría de las entidades rechazan la distribución de los costos indirectos y los registran como tales por su naturaleza.

38 Gasto Gasto: Es el desembolso general que realiza la empresa para el desarrollo de sus actividades, estos se consumen en un periodo determinado y no se pueden recuperar. Papelería Arrendamiento oficina Comunicaciones Publicidad Salarios y prestaciones personal Admon y Ventas Transporte Depreciación Muebles y enseres Capacitación El costo de la operación de un hotel, es decir el costo de la producción o prestación de sus servicios puede definirse: como la expresión monetaria de los recursos de todo tipo empleados en el proceso de atención a los huéspedes y usuarios de los servicios del hotel; incluye los gastos por concepto de comestibles, bebidas, materiales de todo tipo, combustibles, energía y otros objetos de trabajo consumidos en el proceso, así como los gastos por la remuneración del trabajo, la depreciación de equipos, edificios y otros medios, la promoción y el marketing, el mantenimiento de las instalaciones, los impuestos y otros gastos que se originen como resultado de las actividades que desarrolle la entidad hotelera. 
  
Los costos de un hotel pueden ser directos o indirectos. Un costo directo, es aquél que puede identificarse directamente con un proceso, producto, trabajo, o servicio. Como ejemplo de costos directos puede citarse el costo de los comestibles que se consumen en un restaurante o el salario del cantinero de un bar. 
  
Un costo indirecto es aquél que no puede atribuirse directamente a una producción o servicio, como por ejemplo el salario del director del hotel o la depreciación del edificio; los costos indirectos se pueden distribuir a las producciones, servicios o puntos de venta del hotel de acuerdo con una base o índice que refleje la manera en que se supone que se utilizan o aplican esos elementos indirectos en las producciones o servicios a los que se distribuye. Pero las bases de distribución de los costos indirectos son generalmente arbitrarias (al arbitrio) o se fundamentan en bases teóricas o cuestiones de criterios, por lo que actualmente la mayoría de las entidades rechazan la distribución de los costos indirectos y los registran como tales por su naturaleza.

39 Elementos del costo de producción
de un producto Materiales Otros costos de Manufactura Mano de Obra Directo Indirectos Directo Indirectos Materiales Directos Costos Indirectos de Fabricación Mano de Obra Directa

40 Estructura de Costos Fijo + Variable Costo = Costo de producto MP+ MOD
CIF Costo de período Admón. y Ventas

41 Costeo directo o variable
Empresas de Servicios Costeo directo o variable VENTAS (-) COSTOS VARIABLES (=) UTILIDAD MARGINAL o CONTRIBUCIÓN MARGINAL (-) COSTOS FIJOS (=) UTILIDAD OPERATIVA

42 Contribución Marginal y Margen Bruto
METODO DIRECTO Ingreso por ventas – Costos Variables de Producción, Admin. y ventas Contribución Marginal METODO ABSORBENTE Ingreso por ventas – Costo de las Mercancías Vendidas Margen Bruto EN EL DIRECTO SEPARO LOS COSTOS FIJOS Y LOS VARIABLES DE CADA UNO: ADMON, VENTAS Y PN

43 Decisiones en la fijación de precios
PUNTO DE EQUILIBRIO: “Método que se utiliza para determinar el numero de unidades que una empresa debe de producir y vender a un determinado precio para cubrir sus costos” ES EL NIVEL DE VENTAS EN UNIDADES Y PESOS CON EL QUE LOS INGRESOS POR VENTAS SON IGUALES A LOS COSTOS Y GASTOS Y LA UTILIDAD NETA ES CERO

44 Punto de equilibrio

45 Costo Total CT = CF + Cvunitario * (Q) Donde: CT = Costo Total
CF = Costo Fijo CVu = Costo Variable Unitario Q = Cantidad

46 Ej. No 4 Punto de Equilibrio
Precio Unit. % Precio de venta (+) 100% Costo variable unitario (-) 8.000 2) C.V%= (100% - M.C %) = % Margen de contribución unitario 1) M.C%= ((P.V – C.V.U)/P.V )*100 = % Gastos fijos mensuales Renta (+) Salarios (+) Otros (+) Total gastos fijo mes

47 Ej. No 4 Punto de Equilibrio
Precio Unit. % Precio de venta (+) 100% Costo variable unitario (-) 8.000 2) C.V%= (100% - M.C %) = % Margen de contribución unitario (=) 1) M.C%= ((P.V – C.V.U)/P.V )*100 = 63 % Gastos fijos mensuales Renta (+) Salarios (+) Otros (+) Total gastos fijo mes (=)

48 Ej. No 4 Punto de Equilibrio
En unidades: Costos fijos/ Margen de contribución unitario $ _____ (C.F) / ___ (M.C.U) = _____ unidades _____ (Uds.) * ___ (Precio unit)= $ _____ pesos En pesos: Costos fijos / % margen de contribución $ _____ (C.F) / ___% (M.C %) = $ _____ pesos

49 Ej. No 4 Punto de Equilibrio
En unidades: Costos fijos/ Margen de contribución unitario $ (C.F) / $ (M.C.U) = 294 unidades 294 (Uds.) * $ (Precio unit)= $ 6´ pesos En pesos: Costos fijos / % margen de contribución $ (C.F) / 0,63 (M.C %) = $ 6´ pesos

50 Análisis Pto de equilibrio
Ejemplo Multiproducto A,B,C A=$ B=$ C=$30 1-INGRESO X VENTAS $1’ $ $2’ 2-COSTO MAT PRIMA $ $ $ 3-COSTO M OBRA 4-COSTOS VAR TOT $ $ $1’ 5-COSTOS FIJOS 6-COSTOS TOTALES ’ 7-CONTRIBUCION $ $ $1’ 8-MARGEN DE CONTRIBUCION(7/1) % % % 9-PTO EQUILIBRIO EN PESOS(5/8) $ $ $ 10-UNIDADES VENDIDAS U U U 11-CONTRIBUCION X UNIDAD(7/10) $5.597/U $22.33/U $16.79/U 12-PTO EQUI EN UNIDADES(5/11) U U U

51 Análisis Pto de equilibrio
Ejemplo Multiproducto A,B,C PRODUCTO MC %DE LA DEMANDA MC PONDERADO A % % % B % % % C % % % MARGEN COMPUESTO PTO EQUILIBRIO=COSTOS FIJOS TOTALES/MARGEN COMPUESTO PTO EQUILIBRIO=$ / = $536164 BENEFICIO=(VENTAS TOTALES X MARGEN COMPUESTO)-COSTOS FIJOS TOTALES BENEFICIO=($4’ X )-$ = $2’

52 Perspectivas de Precio
Para la Empresa: Para el Consumidor: “El precio es un valor de transacción fijado para comercializar sus productos en el mercado, cubrir costes y obtener utilidades” “El precio es la cantidad monetaria que está dispuesto a gastar a cambio de adquirir un producto que satisfaga sus deseos” Este hecho es particularmente importante en el caso de los servicios turísticos, ya que la elección de un viaje a un determinado destino no sólo supone un esfuerzo monetario (precio), sino que puede implicar la dedicación de tiempo para la tramitación de documentos, y evidentemente existirá un tiempo dedicado al desplazamiento al destino. En consecuencia, una reducción de los costes no monetarios -bien anteriores al consumo o bien durante su disfrute- es equivalente a una reducción en el precio, lo que mejora la competitividad de la empresa. De hecho, en ocasiones, los consumidores están dispuestos a pagar un poco más para disfrutar de una mayor comodidad, lo que conduce a las empresas turísticas a crear distintos niveles de servicio. Por tanto, el precio de un producto turístico puede ser mejorado bien reduciendo el coste monetario o bien disminuyendo los costes no monetarios. El precio puede concebirse como el conjunto de esfuerzos y sacrificios, monetarios y no monetarios, que un comprador debe realizar como contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad.

53 Métodos de fijación de precios para los productos turísticos
Métodos basados en el costo Método del costo más margen. Se basa en añadir un margen de utilidad al costo del producto para obtener el precio. Precio de Venta = Costo + Margen Método del precio objetivo Consiste en fijar un precio de venta tal que, para un nivel de actividad previsto, la empresa obtenga un determinado nivel de rentabilidad sobre el capital invertido. Métodos de fijación de precios basados en el coste. Este método establece el precio de venta del producto a partir de los costes en que incurre la empresa. Dentro de estos métodos destacan el método del coste más margen y el método del precio objetivo. A) Método del coste más margen. Este método se basa en añadir un margen de beneficio al coste del producto para obtener el precio. Por tanto, la expresión general de este método es la siguiente: Precio de Venta = Coste + Margen Se considera el coste total del producto (fijo más variable) de forma que el margen de beneficio está calculado sobre dicho coste. La expresión resultante es: P=CTu +m*CTu ⇒ P=CTu *(1+m) donde P es el precio de venta unitario, CTu el coste total unitario y m el margen neto de beneficios. B) Método del precio objetivo Este método del precio objetivo o del “precio según la rentabilidad del capital invertido” consiste en fijar un precio de venta tal que, para un nivel de actividad previsto, la empresa obtenga un determinado nivel de rentabilidad sobre el capital invertido. Si consideramos que la empresa ha invertido un capital I, y que desea obtener una tasa de rentabilidad sobre dicho capital de r, el nivel de beneficios que la empresa desea obtener será: r*I. De este modo: Por tanto, Despejando P, se obtiene Beneficios = Ingresos – Costes = r*I Bo = P × Q - Cvu × Q - CF = r × I P = r × I + CF + CVu Q Un concepto útil en este método es el de punto muerto o umbral de rentabilidad. El punto muerto o umbral de rentabilidad se define como las unidades de producto que debe de vender la empresa a un precio determinado para cubrir los costes totales. Partiendo de una función de beneficios estándar: Beneficios = Ingresos – Costes el “punto muerto” o umbral de actividad será aquel nivel de ventas que satisfaga la siguiente condición: de este modo, Beneficios = Ingresos – Costes = 0 Bo = P × Q - Cvu × Q - CF = 0 Q*= CF P − CVu Una vez que la empresa ha calculado cuál es el punto muerto, para obtener beneficios y, de este modo, alcanzar un determinado nivel de rentabilidad, deberá vender un número de unidades superior al punto muerto (Q >Q*).

54 Métodos de fijación de precios para los productos turísticos
Métodos basados en la demanda Se apoya en las percepciones de los consumidores acerca de los precios. Como ejemplo, se estudia el método del precio aceptable. Este método se basa en la idea de que el consumidor determina un umbral superior a partir del cual no compra porque lo considera demasiado caro y un umbral inferior que considera demasiado barato. Una vez conocidos estos precios, se trata de calcular el precio psicológico óptimo. Métodos de fijación de precios basados en la demanda Los métodos basados en la demanda se apoyan en las percepciones de los consumidores acerca de los precios. Como ejemplo, se estudia el método del precio aceptable. Este método se basa en la idea de que el consumidor determina un umbral superior a partir del cual no compra porque lo considera demasiado caro y un umbral inferior que considera demasiado barato. Los clientes, aunque no conozcan los precios del mercado, suelen tener una idea de lo que suele costar un producto, es decir, son capaces de opinar si un precio es caro o barato. Una vez conocidos estos precios, se trata de calcular el precio psicológico óptimo; es decir, aquel nivel de precio que permite que el producto sea aceptado por el mayor número posible de consumidores; o lo que es lo mismo, aquel nivel de precio que es rechazado por el menor número de consumidores.

55 Métodos de fijación de precios para los productos turísticos
Se seleccionan sus competidores directos, y se observan los precios de los productos que ofrecen a su mismo mercado, se calcula el promedio ponderado y se compara con los métodos basados en el costo y/o basado en la demanda. Métodos basados en la competencia. Se basa en la observación de los precios de los competidores. Estrategia de Precio: Métodos de fijación de precios basados en la competencia Con la atomización característica del sector turístico, la observación de los precios de los competidores es una práctica muy habitual. En este sentido, los cambios en el comportamiento competitivo, pueden provocar que la organización lleve a cabo modificaciones en el precio -incrementos o reducciones-. No obstante, es importante conocer si es conveniente dicha modificación en precios desde el punto de vista de los beneficios. En concreto, si una empresa se plantea la reducción en el precio de uno de sus productos, debe considerar que dicha reducción lleva asociada, por un lado, una reducción de los ingresos debido a la reducción del precio (efecto del precio); y por otro lado, un incremento de los ingresos debido al aumento en su demanda (efecto del volumen). De esta forma, si la organización desea mantener el mismo nivel de rentabilidad o beneficios, debería analizar cuál es el aumento que como mínimo debe experimentar su demanda, para que los beneficios de la empresa permanezcan inalterados; y comparar dicho aumento en la demanda con el aumento que realmente estima que se va a producir. Por otro lado, si la empresa se está planteando llevar a cabo una subida en el precio de alguno de sus productos, debe tener en cuenta que dicha subida lleva asociada, por un lado, un incremento de los ingresos vía precio (efecto del precio), y por otro lado, una reducción de los ingresos debido a la reducción en su demanda (efecto del volumen). De esta forma, si la empresa desea mantener el mismo nivel de rentabilidad o beneficios debería analizar cuál es la reducción en la demanda que como máximo puede soportar la organización para que los beneficios permanezcan inalterados; y compararla con la reducción que realmente estima que se va a producir. Por tanto, partiendo de la condición de igualdad de beneficios: B=B 01 IT − CT = IT − CT 0011 P0 ×Q0 -CVu ×Q0 -CFT =P1 ×Q1* -CVu ×Q1* -CFT donde B0 es el beneficio obtenido antes de la modificación en el precio, Q0 las unidades vendidas antes de la modificación en el precio, P0 el precio de venta inicial, CVu los costes variables unitarios, CFT los costes fijos totales, B1 el beneficio obtenido tras la modificación en el precio, Q*1 las unidades que se tienen que vender tras la modificación en el precio para que el beneficio permanezca inalterado y P1 el precio de venta tras la modificación. Despejando la variable Q*1 , y comparándola con las ventas que realmente se prevén vender al precio P1, podemos encontrarnos con tres situaciones: Si Q*1<Q1 a la empresa le interesa llevar a cabo la modificación de precios, desde el punto de vista del beneficio; si Q*1>Q1 a la empresa no le interesa llevar a cabo la modificación de precios, desde el punto de vista del beneficio; y si Q*1=Q1: a la empresa le es indiferente, desde el punto de vista del beneficio, llevar a cabo dicha modificación. Muy Alto Alto Promedio Bajo

56 Métodos de fijación de precios para los productos turísticos
Tarifa del alojamiento (+) Gastos financieros (+) Impuestos (+) Meta Costo de Capital (+) Comisiones de Ventas (=) Meta de Utilidad Operativa (-) Costos Fijos (=) Meta de Contribución Marginal (/) No Habitaciones Ocupadas (Pronostico) (=) Meta de Contribución Marginal Unitaria (+)Costos Variables Unitarios (=) Meta Tarifa Mínima de Alojamiento Fijación de precios para líneas de productos: el precio del alojamiento i) Determinar el precio del producto cuya relación calidad- precio es la menor (límite inferior) ii) Determinar el precio del producto cuya relación calidad-precio es la mayor (límite superior) iii) Fijación de los diferenciales de precio para todos los productos intermedios. En esta diapositiva, se examina un método de establecer los precios de productos que se encuentran dentro de una línea de productos, como es el caso de los distintos tipos de habitaciones de un hotel. En general, cuando las empresas ofrecen al mercado diferentes versiones de un mismo producto (productos sustitutivos), la determinación de sus precios de venta es crucial para poder alcanzar distintos segmentos de mercado y evitar en gran medida la canibalización. Por ello, el objetivo de la empresa debe ser que los consumidores perciban que los productos comercializados son distintos y poseen diferentes niveles de calidad. Para alcanzar este objetivo, el diferencial de precio que exista entre los productos de la línea va a resultar determinante. En este sentido la empresa que comercialice una línea de productos debe tomar tres tipos de decisiones: i) La determinación del precio del producto cuya relación calidad- precio es la menor (límite inferior); ii) La determinación del precio del producto cuya relación calidad-precio es la mayor (límite superior); y iii) La fijación de los diferenciales de precio para todos los productos intermedios. Una de las metodologías existentes para la determinación de los precios intermedios es la basada en el concepto de la Ley de Weber-Fechner. Según esta ley, comenzando con el precio más bajo de la línea de productos, Pmin, el precio del siguiente producto (en sentido ascendente respecto al precio) se determina añadiéndole una tasa constante k. Este proceso continúa hasta llegar al precio más alto de la línea, Pmax. Esta metodología considera que en las escalas de precios aceptables que se crean los consumidores, las diferencias de precios entre productos obedecen a diferencias relativas más que a diferencias absolutas. Por tanto, asumiendo que los productos de la línea están ordenados de forma ascendente respecto al precio, el precio del producto que ocupa el lugar j viene dado por: P=P k(j−1) j min Donde K es la tasa constante y j indica el orden que ocupa el producto. Una vez que la empresa ha determinado el precio inferior y el precio superior, la tasa k puede determinarse fácilmente mediante la siguiente expresión: Pmáx 1n−1 k =  P   mín  donde n representa el número de productos que componen la línea.

57 Ej. 5 Fijación de precio (Basado en el costo)
Los Costos Fijos del Restaurante ascienden a $ = mensuales, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de almuerzos. Margen de utilidad deseado 80% P=CTu *(1+m), donde CTu=CFn+CV𝑢 CTu=________________ +________ P= __________ * ( 1 + ______ ) =_____________

58 Ej. 5 Fijación de precio (Basado en el costo)
Los Costos Fijos del Restaurante ascienden a $ = mensuales, y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de almuerzos. Margen de utilidad deseado 80% P=CTu *(1+m), donde CTu=(CF/n)+CV𝑢 CTu= ($ /1.000) + $8.000 = $12.000 P= $ * ( 1 + 0,80 ) = $21.600 Precio unitario = $21.600

59 Ej. 5 Fijación de precio (Basado en el Precio de Venta)
Precio de Venta Unitario = Costo Total Unitario= $ % = (Precio de Venta = Costo + Margen de utilidad deseado) Utilidad basada en el Costo de 80% Utilidad Real = [ (Precio de Venta – Costo Total Unitario) / Precio de Venta ] * 100 Utilidad Real = [ ( – ) / ] * 100 = 44,44% Utilidad basada en el Precio de Venta de $44,44%

60 Ej. 5 Fijación de precio (Basado en el Precio Objetivo)
Pedro y Juan fundan un Restaurante Turístico y hacen un aporte de capital de $ cada uno, en efectivo. La rentabilidad esperada de Pedro y Juan es del 20%, sus Costos Fijos ascienden a $ , y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de almuerzos. P = [ r × I + CF + (CVu * n ) ] / n P = [ ( ____ * _________ ) + _________ + ( ______ * _____ ) ] / ________ P = ___________

61 Ej. 5 Fijación de precio (Basado en el Precio Objetivo)
Pedro y Juan fundan un Restaurante Turístico y hacen un aporte de capital de $ cada uno, en efectivo. La rentabilidad esperada de Pedro y Juan es del 25%, sus Costos Fijos ascienden a $ , y los Costos Variables Unitarios son de $8.000=, su pronostico de ventas es de almuerzos. P = [ r × I + CF + (CVu * n ) ] / n P = [ ( 0,25 * $ ) + $ ( $ * ) ] / 1.000 P = $

62 Análisis en la fijación de precios META: REDUCIR LOS COSTOS UNITARIOS
Utilidad de operación objetiva: 20% sobre el ingreso x ventas Ventas planeadas: u a un precio objetivo de $17.000/u Objetivo ingresos totales x ventas= $17.000/u x 1.000u=$17’000m Utilidad de operación objetiva=20% x $17’000m= $3´ Utilidad de operación objetiva x unidad= $3´400m/1.000u=$3.400/u Costeo objetivo x unidad=precio objetivo- U.O.O.U = $17.000/U-$3.400/U=$13.600/U Costo Total Unitario = $15.000/u META: REDUCIR LOS COSTOS UNITARIOS EN: $1.400/U

63 Title of Presentation Client
Aspectos gerenciales para acceso a crédito ASPECTOS GENERALES ASPECTOS DEL ENTORNO QUE INFLUYEN SOBRE LA EMPRESA ASPECTOS GERENCIALES Y ADMINISTRATIVOS DENTRO DE LA EMPRESA ASPECTOS FINANCIEROS QUE AFECTAN LA CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO DE LA EMPRESA Copyright 2007 IDC. Reproduction is forbidden unless authorized. All rights reserved.

64 Aspectos generales Conocimiento y capacidades del negocio. ¿Cómo convencer a sus fuentes de crédito de las posibilidades de Éxito que conlleva el proyecto para el cual busca recursos? Crédito es sinónimo de confianza. Información relevante, clara, oportuna y detallada de la empresa. Sea transparente, Sea preciso y Concreto. Aspectos generales 1. Usted es quien realmente sabe de su negocio y, por ende, es quien realmente conoce el desempeÒo y la capacidad que tiene su empresa para enfrentarse a nuevos retos, asÌ que sea persistente y convenza a sus fuentes de crÈdito de las posibilidades de Èxito que conlleva el proyecto para el cual busca recursos. Esto no implica alejarse de la realidad ni de la capacidad actual de su empresa. 2. CrÈdito es sinÛnimo de confianza. La confianza es el elemento m·s importante que se debe transmitir a aquellos a quienes va a solicitar recursos financieros. Para construir confiaza se debe: ï Por parte del empresario Entregar informaciÛn clara, oportuna y detallada de la compaÒÌa. Sea transparente, muestre la empresa como es, con sus debilidades y fortalezas, y demuestre la capacidad que tiene para crecer y mejorar. Sea preciso y concreto. No busque recursos m·s all· de los que usted concederÌa si estuviera en el lugar de la entidad financiera. ï Por parte de la entidad financiera La transparencia, la claridad en las reglas y las condiciones para el otorgamiento de los crÈditos, asÌ como una polÌtica de servicio y atenciÛn adecuada a los clientes, hace que el empresario se sienta a gusto 3. La mejor evidencia que manifiesta la confianza que una entidad financiera le tiene a una empresa es el crÈdito. ...sto demuestra que la entidad cree que el prÈstamo ser· devuelto en las condiciones pactadas, que la empresa generar· los recursos suficientes para cumplir con la obligaciÛn, que producir· las utilidades suficientes para hacer atractiva la inversiÛn prevista y que se mantendr· en el mercado de manera exitosa en el mediano plazo. 4. El no pago a tiempo de los recursos solicitados y el incumplimiento de las obligaciones con esa u otras entidades destruye la confianza y hace que tanto el empresario como la empresa dejen de ser considerados sujetos de nuevos crÈditos por parte de las instituciones financieras. °Cuide su historial crediticio!, es su principal carta de presentaciÛn. 5. No olvide que una entidad financiera coloca los crÈditos con los recursos que recibe de su empresa y de otros clientes, de forma que si otorga prÈstamos a compaÒÌas con alto riesgo de no pago pone en peligro el ahorro del p ̇blico, destruyendo la confianza que ahorradores, empresarios, acreedores y gobierno tienen en ella, oblig·ndola al cierre o a una intervenciÛn que haga que los accionistas pierdan el control y los recursos aportados. 6. Las entidades financieras estar·n interesadas en invertir dinero en el proyecto de la empresa, a travÈs del crÈdito, siempre y cuando los socios tambiÈn lo hagan. Por eso es importante tener una buena polÌtica de endeudamiento y una estructura de financiaciÛn que involucren un aporte de socios acorde con la inversiÛn y el tamaÒo de la empresa. 7. En la documentaciÛn requerida para la solicitud del crÈdito se presenta una buena oportunidad para que conozcan su empresa y la calidad del proyecto. Recuerde que ellos no conocen su negocio y, por tanto, entre m·s informaciÛn relevante tengan, mayor ser· su conocimiento. 8. Los gerentes de oficina o los ejecutivos de cuenta de las entidades financieras con las que tiene relaciÛn comercial son sus mejores asesores para lograr el crÈdito, construya con ellos buenas relaciones interpersonales, invÌtelos a su empresa y diseÒen un proyecto crediticio que se ajuste a sus necesidades y a las polÌticas de la entidad financiera en tÈrminos de monto, tasas de interÈs, plazo, perÌodo de gracia, amortizaciÛn y garantÌas. 9. Sea claro y explique las cuentas de los estados financieros presentados. Haga explÌcitas las relaciones extraempresa que existen entre los socios, algunas veces la mejor garantÌa del crÈdito puede estar en los flujos de efectivo de negocios alternos que tienen ellos como garantes. 10.Tenga claro para quÈ se usar·n los recursos financieros solicitados y cÛmo est· incorporado el plan de amortizaciones dentro de su flujo de caja proyectado. 11.Entregue oportunamente toda la documentaciÛn requerida, de manera organizada, clara y detallada. No siempre la entidad financiera pide aclaraciones despuÈs de suministrada la informaciÛn a los analistas de crÈdito, por eso es mejor que todo se presente con notas aclaratorias y soportes. 12.Muestre unos socios comprometidos, que tengan conocimiento del negocio. Que el compromiso de ellos se refleje en aportes de capital ajustados con el tamaÒo actual de la companÌa y que compartan el riesgo con la entidad financiera, firmando como deudores solidarios de la empresa cuando se requiera. 13.Recuerde que el factor primordial para acceder a un crÈdito es la capacidad de pago, es decir, la capacidad de la empresa de generar recursos para cancelar las cuotas del crÈdito solicitado. 14. De manera complementaria, los bienes o activos fijos representan una garantÌa real que permitir· a una entidad financiera contar con un valor contingente equivalente al valor del crÈdito en caso de que la empresa no pueda cumplir con su obligaciÛn.

65 El acceso al crédito depende de la percepción de riesgo de la operación evaluada
El CRÉDITO es sinónimo de CONFIANZA

66 ¿Qué es Riesgo Crediticio?
El riesgo crediticio es la posibilidad de que una entidad financiera, incurra en pérdidas y se disminuya el valor de sus activos, como consecuencia que sus deudores (Clientes) fallen en el cumplimiento oportuno o incumplan los términos acordados en los respectivos contratos (Créditos).

67 Percepciones… Requisitos y control exigente Recuperar rentabilidad
Preferencia créditos C.P Alta percepción de riesgo Baja demanda de crédito Tramites engorrosos Altas tasas de interés No hay recursos de L.P Baja disponibilidad de crédito Dificultad de acceso al crédito

68 ¿Qué Quieren Conocer los Intermediarios Financieros de su Empresa
¿Qué Quieren Conocer los Intermediarios Financieros de su Empresa? ASPECTOS GENERALES En que consiste el negocio, Experiencia y alcances. Información Gerencial: Administración, Organización, Póliticas y experiencia de los directivos. Información Financiera: Estados financieros actuales y proyectados, notas explicativas y soportes de operaciones. Claridad de sus necesidades y expectativas de desarrollo y crecimiento. Aspectos generales 1. Usted es quien realmente sabe de su negocio y, por ende, es quien realmente conoce el desempeño y la capacidad que tiene su empresa para enfrentarse a nuevos retos, asi que sea persistente y convenza a sus fuentes de credito de las posibilidades de Èxito que conlleva el proyecto para el cual busca recursos. Esto no implica alejarse de la realidad ni de la capacidad actual de su empresa. 2. Credito es sinonimo de confianza. La confianza es el elemento mas importante que se debe transmitir a aquellos a quienes va a solicitar recursos financieros. Para construir confiaza se debe: ï Por parte del empresario Entregar información clara, oportuna y detallada de la empresa. Sea transparente, muestre la empresa como es, con sus debilidades y fortalezas, y demuestre la capacidad que tiene para crecer y mejorar. Sea preciso y concreto. No busque recursos mas alla de los que usted concederla si estuviera en el lugar de la entidad financiera. ï Por parte de la entidad financiera La transparencia, la claridad en las reglas y las condiciones para el otorgamiento de los creditos, asi como una politica de servicio y atención adecuada a los clientes, hace que el empresario se sienta a gusto 3. La mejor evidencia que manifiesta la confianza que una entidad financiera le tiene a una empresa es el crédito. .Esto demuestra que la entidad cree que el préstamo ser· devuelto en las condiciones pactadas, que la empresa generar· los recursos suficientes para cumplir con la obligación, que producir· las utilidades suficientes para hacer atractiva la inversión prevista y que se mantendra en el mercado de manera exitosa en el mediano plazo. 4. El no pago a tiempo de los recursos solicitados y el incumplimiento de las obligaciones con esa u otras entidades destruye la confianza y hace que tanto el empresario como la empresa dejen de ser considerados sujetos de nuevos créditos por parte de las instituciones financieras. °Cuide su historial crediticio!, es su principal carta de presentación. 5. No olvide que una entidad financiera coloca los créditos con los recursos que recibe de su empresa y de otros clientes, de forma que si otorga préstamos a las empresas con alto riesgo de no pago pone en peligro el ahorro del público, destruyendo la confianza que ahorradores, empresarios, acreedores y gobierno tienen en ella, obligandola al cierre o a una intervención que haga que los accionistas pierdan el control y los recursos aportados. 6. Las entidades financieras estar interesadas en invertir dinero en el proyecto de la empresa, a través del crédito, siempre y cuando los socios también lo hagan. Por eso es importante tener una buena politica de endeudamiento y una estructura de financiación que involucren un aporte de socios acorde con la inversión y el tamaño de la empresa. 7. En la documentación requerida para la solicitud del crédito se presenta una buena oportunidad para que conozcan su empresa y la calidad del proyecto. Recuerde que ellos no conocen su negocio y, por tanto, entre más información relevante tengan, mayor ser· su conocimiento. 8. Los gerentes de oficina o los ejecutivos de cuenta de las entidades financieras con las que tiene relación comercial son sus mejores asesores para lograr el crédito, construya con ellos buenas relaciones interpersonales, invítelos a su empresa y diseñen un proyecto crediticio que se ajuste a sus necesidades y a las políticas de la entidad financiera en términos de monto, tasas de interés, plazo, período de gracia, amortización y garantías. 9. Sea claro y explique las cuentas de los estados financieros presentados. Haga explícitas las relaciones extraempresa que existen entre los socios, algunas veces la mejor garantía del crédito puede estar en los flujos de efectivo de negocios alternos que tienen ellos como garantes. 10.Tenga claro para que se usar los recursos financieros solicitados y cómo esta incorporado el plan de amortizaciones dentro de su flujo de caja proyectado. 11.Entregue oportunamente toda la documentación requerida, de manera organizada, clara y detallada. No siempre la entidad financiera pide aclaraciones después de suministrada la información a los analistas de crédito, por eso es mejor que todo se presente con notas aclaratorias y soportes. 12.Muestre unos socios comprometidos, que tengan conocimiento del negocio. Que el compromiso de ellos se refleje en aportes de capital ajustados con el tamaño actual de la compañia y que compartan el riesgo con la entidad financiera, firmando como deudores solidarios de la empresa cuando se requiera. 13.Recuerde que el factor primordial para acceder a un crédito es la capacidad de pago, es decir, la capacidad de la empresa de generar recursos para cancelar las cuotas del crédito solicitado. 14. De manera complementaria, los bienes o activos fijos representan una garantia real que permitir· a una entidad financiera contar con un valor contingente equivalente al valor del crédito en caso de que la empresa no pueda cumplir con su obligación.

69 INFORMACION GERENCIAL
Gestión Gerencial, Estructura Organizacional, Cumplimiento de Políticas (Misión, Visión, Objetivos, Estrategias). SOCIOS (Experiencia y moralidad comercial) Gestión Comercial, Relación con proveedores y canales de distribución, Productos, Estrategias de promoción, Ventajas Competitivas, Posición frente a la competencia. Gestión Logística y de Producción, Instalaciones, Tecnología de maquinaria y procesos, Flexibilidad de la capacidad productiva, Grado de utilización de la capacidad instalada, Control de inventarios, Control de calidad, Políticas de seguridad industrial. Aspectos gerenciales y administrativos dentro de la empresa Tenga presente las siguientes recomendaciones: 1. La experiencia de los socios y la empresa, su trayectoria crediticia y el cumplimiento de las normas laborales, tributarias, cambiarias, entre otros, son la primera carta de presentaciÛn ante cualquier entidad financiera. Por ende, si los socios o la empresa presentan incumplimiento de estas normativas con otras entidades de crÈdito o con terceros que afecten su buen nombre, se limitar· seriamente su posibilidad de construir confianza. 2. Una administraciÛn organizada, en la que se vea claramente que hay un norte, donde el cumplimiento de la visiÛn, misiÛn, objetivos y estrategias genera confianza. Saber que existe un rumbo y la intenciÛn de alcanzarlo, evitando desviarse de sus metas a fin de cumplir con futuros compromisos, da certeza. 3. Una estructura organizacional formal, con atribuciones y responsabilidades claras, donde el poder se puede delegar en alguien, supone que en ausencia del gerente y/o socio fundador Èsta continuar· funcionando y tendr· la capacidad de responder por las acreencias. Si una entidad financiera no ve claramente esta organizaciÛn y delegaciÛn de tareas, podrÌa suponer que es mejor prestar al dueÒo y no a la empresa. 4. La trayectoria comercial con proveedores y clientes es valorada por las entidades financieras. Por eso se solicitan referencias comerciales y financieras para verificar el buen nombre, el cumpliento de obligaciones y el servicio ofrecido. Esto permite construir confianza mientras se comienza a verificar el cumplimiento de las obligaciones y el manejo de los productos financieros con esa entidad. 5. Unas instalaciones adecuadas, organizadas, que cumplan con normas de seguridad industrial, higiene y control ambiental, dan una imagen positiva y transparente que favorece el concepto cualitativo que un gerente pueda dar ante un comitÈ de crÈdito. 6. Cambios en socios, directivos o personal de confianza de manera recurrente llaman la atenciÛn de las entidades financieras, por tanto se recomienda de manera proactiva aclarar el motivo de esos hechos. 7. DiversificaciÛn en nuevas actividades, cambios en el negocio o en las estrategias pueden aumentar la percepciÛn de riesgo que siente la entidad financiera ante la empresa. Esto hace que la entidad no sepa si la empresa cuenta con el conocimiento, la experiencia y la capacidad para atender nuevas obligaciones. Es mejor explicar y demostrar las ventajas de los cambios, antes de que un analista de crÈdito pueda afectar la calificaciÛn de riesgo que implique un aumento en las tasas de interÈs o restricciÛn en cupos crediticios. 8. La existencia de cuentas, recursos, deudas o bienes no incluidos en la contabilidad de la empresa harÌan suponer manejos no transparentes que pueden afectar significativamente la posibilidad de acceso a crÈdito, en caso que la entidad crediticia se dÈ cuenta de ello. Nota: una forma de hacerlo es comparar la declaraciÛn de renta con los estados financieros y Èstos con otros de perÌodos anteriores, a fin de verificar la consistencia en las cifras. 9. El incumplimiento en el pago de impuestos, salarios, obligaciones parafiscales o acuerdos de reestructuraciÛn imposibilitan, en varias entidades, el simple estudio de crÈdito y el cliente es rechazado como sujeto a crÈdito.

70 ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero?
Balance General ACTIVO CORRIENTE NO PASIVO CORRIENTE NO PATRIMONIO ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? BALANCE GENERAL ACTIVOS CORRIENTES: Entre más activos corrientes, menor riesgo de iliquidez y más flexibilidad de la empresa. Cuentas Claves: – Cartera (Rotación, Edad, Provisiones y Crecimiento con la actividad de la empresa, manejo de Crédito y Confianza, Sector) – Inventarios (Crecimiento y Tamaño, Posibilidad de Obsolecencia, Problemas de Comercialización, Alta Competencia) – Manejo de Excedentes (Saldos e Inversiones). BALANCE GENERAL ACTIVOS DE LARGO PLAZO: ␣ Un alto nivel de activos fijos ofrece solidez, pero demanda mayor eficiencia financiera para hacerlos rentables. ␣ Un alto nivel de activos fijos hace menos flexible a la empresa por la dificultad de venderlos. ␣ Los activos intangibles (Marca y prestigio de la empresa) NO son considerados como activos por los bancos, por ser de subjetiva valoración en el momento de venderlos. PASIVOS DE CORTO PLAZO: ␣ La concentración de pasivos en el corto plazo, afecta la flexibilidad, la liquidez y la posibilidad de acceder a nuevos créditos. PASIVOS DE LARGO PLAZO: ␣ Significan Confianza del Sector Financiero hacía la empresa. ␣ Suponen que la empresa requiere de un mayor tiempo para recuperar inversiones o generar un mayor flujo de caja. Nota: Todos los pasivos tienen un costo financiero PATRIMONIO (Capital aportado por los Socios): ␣ El patrimonio para empresas nuevas no debe ser inferor al 50% del total de Activos y para consolidadas (Experiencia comercial mayor de 2 años) no debe ser inferior al 30% ␣ La retención de Utilidades y Capitalización de la empresa, demuestran un compromiso real de los Socios. ␣ Los ajustes inflacionarios y las valorizaciones No son considerados por los bancos, solo las utilidades retenidas y las reservas efectivas. ␣ Nota: ¿Si los socios no arriesgan, por que los Bancos deben arriesgar en su empresa?

71 ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero?
Estado de Resultados Negocio Administración Financiamiento ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? ESTADO DE RESULTADOS ( P Y G ) ␣ Siempre debe haber utilidad operacional ␣ Los Bancos nunca tienen en cuenta las utilidades generadas por efectos de ajustes inflacionarios ␣ Los Ingresos y gastos no corrientes deben ser explicados claramente (Ej. Gastos Financieros, Ventas de Activos fijos) ␣ Evaluar los Márgenes de rentabilidad operativa y neta para saber que tan viable es la empresa como inversión. ␣ NOTA: Alternativas financieras como el Leasing ofrecen beneficios que permite generar ahorros impositivos

72 ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero
¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? Flujo de Caja ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? FLUJO DE CAJA Y CAPACIDAD DE PAGO ␣ La Empresa debe demostrar capacidad de pago de las cuotas de su Crédito, esto lo comprueba el Intermediario financiero a través del flujo de caja actual y proyectado. ␣ La capacidad de pago no parte de la utilidad operativa sino del Flujo de Caja. ␣ El plazo del crédito estará sujeto a la permanencia de Flujo de Caja (Ej. vía contratos) y al riesgo del sector. FLUJO DE CAJA PROYECTADO ␣ Su periodicidad se ajusta a los ingresos (Mensual, Trimestral o Semestral) y se sustenta en ingresos y gastos actuales. ␣ Los supuestos utilizados para incrementar ingresos, costos y gastos deben ser conservadores, basados en Indicadores Económicos, Crecimiento del Mercado, Afectación por la competencia y porcentajes de penetración. ␣ Se deben presentar como mínimo 2 Flujos de Caja:1) Optimista y 2) En Punto de Equilibrio. ␣ Para efectos de presentación a bancos, deberá incluirse los pagos del crédito tomando los supuestos de tasa de interés de mercado (Pueden ser consultadas en los diferentes diarios económicos del país). VPN COMO HERRAMIENTA PARA MEDIR LA RENTABILIDAD ␣ Valor presente Neto (VPN): Es el valor presente de los saldos del proyecto, período tras período, teniendo en cuenta la rentabilidad mínima esperada por los socios (Costo de capital). ␣Si el VPN >0 entonces el proyecto renta a una tasa mayor que la exigida por los socios, como costo mínimo de capital y por ende el proyecto es atractivo. TIR COMO HERRAMIENTA PARA MEDIR LA RENTABILIDAD ␣ La Tasa Interna de Retorno (TIR) Es un indicador finnaciero que mide la rentabilidad del capital invertido en el proyecto. ␣ En términos generales un proyecto es rentable cuando la TIR es mayor al costo del capital mínimo requerido por los accionistas. ␣ La TIR del proyecto deberá estimarse sin tener en cuenta los flujos por concepto de capital e intereses, de lo contrario se estaría calculando la TIR del Inversionista. PERIODO DE RETORNO COMO HERRAMIENTA PARA MEDIR LA RENTABILIDAD ␣ Periodo de Retorno: Es el número de periodos requerido para recuperar la inversión. ␣ El periodo de Retorno no considera el valor de dinero en el tiempo, para eso se pueden descontar los flujos futuros con la tasa de descuento del costo de capital exigido por los socios . ␣ El Periodo de Retorno es un criterio de análisis limitado y solo deberá usarse como complemento del VPN y la TIR.

73 Aspectos financieros que afectan la capacidad de endeudamiento de la empresa
Flujo de caja Determina la capacidad para responder por las cuotas y demás deudas. El plazo del crédito estar sujeto a la permanencia del flujo de caja positivo. Estado de resultados Siempre debe haber utilidad operacional. Aspectos financieros que afectan la capacidad de endeudamiento de la empresa Flujo de caja Este es el estado financiero m·s importante para analizar una empresa, ya que a travÈs de Èl se determina si la compaÒÌa tiene la capacidad para responder por las cuotas y dem·s deudas. La mala administraciÛn de este aspecto es una de las principales causas de desapariciÛn (quiebra) de la actividad productiva. Se analizan la realidad actual del flujo, sus saldos para responder por las prÛximas cuotas y, si las cosas no salen como espera la empresa, si a futuro a ̇n puede seguir respondiendo. El plazo del crÈdito estar· sujeto a la permanencia del flujo de caja positivo. Estado de resultados Siempre debe haber utilidad operacional. Es lo que en el fondo estudian los analistas de entidades financieras, pues asÌ determinan si el negocio da o no y si vale la pena dar un concepto favorable para prestarle a la empresa. Los bancos no tienen en cuenta las utilidades generadas por efecto de ajustes inflacionarios ni por actividades diferentes al objeto social de la compaÒÌa. Los ingresos y gastos no corrientes deben ser explicados claramente. A veces allÌ se esconden cuentas de socios, erogaciones no registradas correctamente o ingresos y gastos que afectan el resultado neto, a fin de, por ejemplo, disminuir el pago en impuestos o bajar la distribuciÛn o utilidades. Balance general Entre m·s activos corrientes, menor riesgo de iliquidez y m·s flexibilidad. Esto tiene importancia ante la entidad financiera porque los activos corrientes se pueden liquidar f·cilmente para cumplir con las obligaciones. Deber haber una polÌtica de cartera y cobranzas acorde con las necesidades del negocio. Por ejemplo, puede que de un aÒo a otro la rotaciÛn de cartera disminuya por efecto de la financiaciÛn a clientes, asÌ como por el deterioro en la capacidad de pago de algunos de ellos. Es mejor aclarar este punto, antes de que se suponga que hay problemas de cobro de cartera. El manejo de inventarios obedece a polÌticas de costos, crecimiento, posibilidad de obsolescencia, problemas de comercializaciÛn y control de Èstos. Los inventarios obsoletos o de difÌcil realizaciÛn podrÌan afectar los indicadores financieros, es mejor explicar en notas los estados sobre estas particularidades. Un alto nivel de activos fijos puede ofrecer solidez, pero demanda mayor eficiencia financiera para hacerlos rentables. Aunque pueden ofrecer respaldo a obligaciones financieras, dependiendo de la actividad de la empresa, tener activos fijos no requeridos para el desarrollo de su objetivo social puede resultar ineficiente. Los activos intangibles (marca y prestigio de la empresa) no son considerados como activos por las entidades financieras, por ser de valoraciÛn subjetiva. El inadecuado uso de crÈditos de corto plazo puede ahogar a la empresa, afectando su flujo de caja y cerrando la posibilidad a nuevos crÈditos. Los crÈditos a mediano y largo plazo muestran confianza del sector financiero hacia la empresa. Una polÌtica de alto endeudamiento puede llevar a no poder responder con el flujo normal de fondos y generar la necesidad de contratar nuevos prÈstamos. Una empresa demasiado endeudada accede a nuevos crÈditos a tasas cada vez m·s altas. Un endeudamiento superior al 70% hace que difÌcilmente las entidades financieras otorguen nuevos crÈditos. La retenciÛn de utilidades y capitalizaciÛn de la empresa demuestran un compromiso real de los socios. M·rgenes e indicadores por debajo del de empresas similares en el mismo sector, pueden suponer un mayor riesgo para la entidad financiera. Si usted considera que alg ̇n indicador refleja una situaciÛn atÌpica o que no se ajusta a la realidad de la empresa debe explicarlo a la entidad crediticia. El deterior o de los m·rgenes e indicadores financieros puede determinar una reducciÛn de su cupo crediticio. 2. Plazo: acorde con el retorno esperado para la inversiÛn. 3. PerÌodo de gracia: se solicita sÛlo si el proyecto de inversiÛn asÌ lo requiere y es estrictamente necesario. 4. Tasa de interÈs: se deben conocer las opciones del mercado, comparar y determinar si a esa tasa el proyecto genera los rendimientos esperados. 5. Otorgar garantÌas en condiciones adecuadas a los montos de crÈdito solicitado y al nivel de riesgo de los recursos. 6. DocumentaciÛn: la siguiente es la informaciÛn que generalmente solicitan las entidades financieras.

74 ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero?
Rentabilidad Operativa del Activo = Utilidad Operativa/ Activos Rentabilidad Operativa del Patrimonio = Utilidad Operativa / Patrimonio Liquidez (KTNO, Razón Corriente, Prueba Acida) Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas Endeudamiento (Apalancamiento Financiero, Pasivo a Capital, Concentración CP) Operación (Rotación Cartera Vs. Rotación Ctas por Pagar ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? INDICADORES FINANCIEROS ␣ Utilidad Operativa*/Activos = Rentabilidad Operativa del Activo Los Activos deben producir una rentabilidad mayor que el costo de la deudas ␣ Utilidad Operativa* /Patrimonio = Rentabilidad del Patrimonio Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más riesgo que los acreedores Liquidez: – KTNO (Capital de Trabajo Neto Operativo) = CxC+Inventarios–CxP – Razón Corriente = Activos Corr / Pasivos Corr – Prueba Acida = Activos Corr- (Inventarios no realizables [Mat. Prima y Prod. En Proceso] + Cartera superior a 30 dias) / Pasivos Corrientes ␣ Rentabilidad: – Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas – Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas Endeudamiento: – Apalancamiento Financiero = Pasivos Totales / Activos Totales – Pasivo a Capital = Pasivos Totales / Patrimonio Neto – Concentración CP = Pasivos CP/ Pasivos Totales ␣ Operación: – Rotación Cartera Vs. Rotación de Cuentas por Pagar Nota1: Complementariamente se realizan Análisis Horizontales y Veticales sobre el Balance y el Estado de Resultados Nota 2: Adicionalmente se pueden comparar las cifras de la Empresa con las del sector o empresas similares.

75 ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero?
Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más riesgo que los acreedores ¿Qué cifras analiza de su empresa el Intermediario Financiero? INDICADORES FINANCIEROS ␣ Utilidad Operativa*/Activos = Rentabilidad Operativa del Activo Los Activos deben producir una rentabilidad mayor que el costo de la deudas ␣ Utilidad Operativa* /Patrimonio = Rentabilidad del Patrimonio Los propietarios deben ganar una mayor rentabilidad que el costo de las deudas por que asumen más riesgo que los acreedores Liquidez: – KTNO (Capital de Trabajo Neto Operativo) = CxC+Inventarios–CxP – Razón Corriente = Activos Corr / Pasivos Corr – Prueba Acida = Activos Corr- (Inventarios no realizables [Mat. Prima y Prod. En Proceso] + Cartera superior a 30 dias) / Pasivos Corrientes ␣ Rentabilidad: – Rentabilidad Operativa = Utilidad Operativa / Ventas – Rentabilidad Neta = Utilidad Neta / Ventas Endeudamiento: – Apalancamiento Financiero = Pasivos Totales / Activos Totales – Pasivo a Capital = Pasivos Totales / Patrimonio Neto – Concentración CP = Pasivos CP/ Pasivos Totales ␣ Operación: – Rotación Cartera Vs. Rotación de Cuentas por Pagar Nota1: Complementariamente se realizan Análisis Horizontales y Veticales sobre el Balance y el Estado de Resultados Nota 2: Adicionalmente se pueden comparar las cifras de la Empresa con las del sector o empresas similares.

76 Otros aspectos que generan incertidumbre en la aprobación del crédito
Cambios imprevistos en la composición accionaría de la compañía y/o cambios repentinos de los principales ejecutivos. Deficiencias en la información contable y financiera Pasivos contratados a costos superiores a los del mercado (uso de agiotistas) Deterioro en la base patrimonial por pérdidas acumuladas o reparto constante de utilidades. Diversificación en campos no conocidos por el cliente. REPORTES EN LAS CENTRALES DE RIESGO DATACREDITO Y CIFIN

77 Otros aspectos que generan incertidumbre en la aprobación del crédito
Disminución o aumentos inexplicables en ventas, pasivos, utilidades, etc. Variaciones atípicas en la rotación de inventarios o cartera. Atraso en pagos a proveedores, servicios públicos, empleados.. Sobregiros constantes o demasiado altos. Incremento o no pago de las obligaciones fiscales y para fiscales.

78 Garantías que usted puede utilizar para mejorar su calificación de Riesgo
Las garantías demuestran al banco, ante un incumplimiento del deudor, que este podrá recuperar el valor adeudado una vez se hagan efectivas a favor de éste. Relevancia de una Buena Garantia Idónea = Mayor Posibilidad de Acceso a crédito. Garantía Idónea: Aquella que no afecte el desarrollo del objeto social de la Empresa (Contraejemplo: en una empresa de confecciones sus máquinas de coser no se catalogan como garantía idónea, debido a que si se retiran el desarrollo de su objeto social se ve afectado.) Garantias más aceptadas por los Bancos: Hipoteca, Prenda (sin tenencia), Derechos económicos sobre contratos, Fiducia en Garantía (Patrimonios Autónomos), Garantias Bancarias, Cartas de Crédito, Avales Bancarios y Garantia de Fondo Nacional de Garantias.

79 Garantías que usted puede utilizar para mejorar su calificación de Riesgo
FONDO NACIONAL DE GARANTÍAS Garantía financiera entregada por el gobierno al Intermediario, con fin de respaldar las deudas de la Mipymes y facilitar su acceso al Crédito. Automática: Hasta el 50% del valor del crédito solicitado, sin superar USD $ ó su equivalente en pesos. Para empresas dedicadas solo al mercado nacional la garantía podrá llegar hasta $ 245 MM Automática Hasta el 70% (Solo para exportadores) del valor del crédito solicitado, sin superar USD $ ó su equivalente en pesos.

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