LA PRESENTACIÓN TOYOTA

Presentación del tema: "LA PRESENTACIÓN TOYOTA"— Transcripción de la presentación:

1 LA PRESENTACIÓN TOYOTA
¡ Bienvenidos!

2 VIDEO "Introducción"

3 NORMAS MANOS ARRIBA TELÉFONO ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO SIGA AL
FACILITADOR NO FUMAR AL GRANO FOCO EN EL ENTRENAMIENTO SIÉNTASE A GUSTO OLAS

4 AGENDA Objetivos Conozcamos el Proceso de Ventas Toyota
Pg. 2 Objetivos Conozcamos el Proceso de Ventas Toyota Reactividad vs Estrategia Secuencia psicológica de compra La Presentación Estática Toyota La Presentación Dinámica Toyota Preparación y mantenimiento de los vehículos (Aspectos Básicos)

5 OBJETIVOS Incrementar nuestra efectividad como asesores de venta
Pg. 3 Incrementar nuestra efectividad como asesores de venta Ser profesionales mejor preparados Proyectar más seguridad frente al cliente Potencializar nuestra capacidad de persuasión Realizar el paso de la “Presentación” con verdadero impacto

6 RECORDEMOS EL PROCESO DE VENTAS TOYOTA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 4 RECORDEMOS EL PROCESO DE VENTAS TOYOTA

7 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA
ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 4 Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

8 VIDEO "Proceso de Ventas"

9 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA
ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 5,6 Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

10 REACTIVIDAD vs. ESTRATEGIA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 7 REACTIVIDAD vs. ESTRATEGIA ¿ QUÉ ES REACTIVIDAD ?

11 ¿Qué es reactividad? Es guiarse por la intuición
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 7 ¿Qué es reactividad? Es guiarse por la intuición Siempre decir: “eso ya lo sé hacer” Dejarse dominar por el cliente No iniciar frases Hacer pocas preguntas Ser impulsivo Tener bajo nivel de autocontrol

12 ¿Qué es reactividad? Ser instintivo Actuar con imprudencia
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 7 ¿Qué es reactividad? Ser instintivo Actuar con imprudencia Ser impreciso y recurrir a la invención (se lo saca de la manga) Ser mentiroso Pensar que con simpatía y empatía todo se resuelve Ser impuntual e informal

13 ¿Qué es reactividad? Es pensar:
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 8 ¿Qué es reactividad? Es pensar: - “Como se comporte el cliente me comporto” - “La mejor venta es la más rápida e inmediata” - “El tiempo es oro” - “Si no compra no me hagas perder el tiempo” Ser impaciente y desesperado Ser miedoso, no tomar riesgos Recurrir a la coerción

14 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 8 ¿Qué es reactividad? Considerar que nuestro método de venta es el mejor, al fin y al cabo vendemos bien Ser flexible a nuestra conveniencia Mantener un proceso flexible pero con estilo rígido No trabajar en equipo Sobre-vender, sobre-actuar, hablar de más Improvisar

15 ¿ QUÉ ES ESTRATEGIA ? REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA Pg. 8 CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 8 ¿ QUÉ ES ESTRATEGIA ?

16 ¿Qué es estrategia? Planear mi venta Estudiar y conocer a mi cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 ¿Qué es estrategia? Planear mi venta Estudiar y conocer a mi cliente Concertar una cita Estar abierto a recibir retroalimentación (sobre todo del cliente) Conocer mis productos Realizar la Consultoría Llevar una agenda de trabajo Tener capacidad de autocrítica

17 ¿Qué es estrategia? Ser constante Tener tolerancia a la frustración
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 ¿Qué es estrategia? Ser constante Tener tolerancia a la frustración Perder el miedo al ridículo Ser creativo e innovador Concretar ideas Tener visión Estar orientado al crecimiento personal

18 ¿Qué es estrategia? Actualizarme Sacrificarme Ser perseverante
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 ¿Qué es estrategia? Actualizarme Sacrificarme Ser perseverante No prejuzgar, precalificar ni presuponer Ser metódico Tener un proceso estratégico, estilo flexible

19 ¿Qué es estrategia? Valorar y respetar mi profesión
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 ¿Qué es estrategia? Valorar y respetar mi profesión Estar involucrado y ser entusiasta Ser paciente Trabajar en equipo y considerar que la participación de todos es importante Estar dispuesto a salir de la zona de confort

20 REACTIVIDAD vs ESTRATEGIA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 EN RESUMEN REACTIVIDAD vs ESTRATEGIA

21 Planeación Improvisación Desconocimiento Preparación Individualismo
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 9 REACTIVIDAD ESTRATEGIA Improvisación Desconocimiento Individualismo Ineficiencia Estancamiento Planeación Preparación Trabajo en equipo Resultados Mejora

22 ALGUNOS EJEMPLOS REACTIVIDAD Vs. Pg. 10 ESTRATEGIA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 10 ALGUNOS EJEMPLOS

23 REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 10 REACTIVIDAD ESTRATEGIA “El proceso es el mismo de siempre... Yo ya me lo sé” El Proceso de Ventas Toyota es mejor por que es estratégico y está orientado al cliente “...mmm!! Algún color en especial?, lo quisiera con o sin aire acondicionado?, y...viaja mucho?, Preparar las preguntas a realizar y realizar antes la consultoría “ ... Para que le ofrezco opciones, si sólo tengo en inventario esta versión...” Ponerse en los zapatos del cliente “.. Si es mujer... Para que le muestro el motor si no sabe, ni entiende nada de tecnología...” No prejuzgar al cliente “...siento que a este cliente le gusta la velocidad, con una prueba de aceleración del vehículo, seguro lo compra” “...me disculpa un segundo Sr.? , sí Ana dime pero eso a mi no me corresponde, pues que lo haga él entonces, mira estoy aquí con un cliente así que mejor luego te hablo, adiós. Ahora si Sr, me decía?” Escuchar activamente “ ...este señor como que no me entiende, es medio especial y aparte quiere todo”

24 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO REACTIVO ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO REACTIVO ?

25 ¿Qué resultados obtengo?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 ¿Qué resultados obtengo? El cliente compra, yo no vendo Me convierto en un tomador de pedidos Exagerado desgaste físico y emocional vs nivel de ventas Resultados inconstantes Desánimo o desencanto por mi profesión Aprendizaje en base a malas experiencias Ventas perdidas Reclamaciones de clientes Mayor nivel de estrés y frustración siendo reactivo

26 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO ESTRATÉGICO ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 ¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO ESTRATÉGICO ?

27 ¿Qué resultados obtengo?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 ¿Qué resultados obtengo? Excelente empatía con el cliente Rebasar mis objetivos de venta mes a mes Crecimiento continuo Incrementar mi tasa de cierre Satisfacción personal Realización profesional Sentimiento de logro Reconocimiento continuo Clientes entusiastas Recomendaciones de clientes Crecimiento de mi cartera Tranquilidad moral siendo estratégico

28 EN CONCLUSIÓN ... REACTIVIDAD Vs. Pg. 11 ESTRATEGIA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 EN CONCLUSIÓN ...

29 CLIENTES ESFUERZO VENTAS REACTIVIDAD Vs. Pg. 11 ESTRATEGIA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 CLIENTES ESFUERZO VENTAS

30 RECONOCIMIENTO CRECIMIENTO SATISFACCIÓN REACTIVIDAD Vs. Pg. 11
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA REACTIVIDAD Vs. ESTRATEGIA SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 11 RECONOCIMIENTO CRECIMIENTO SATISFACCIÓN

31 SECUENCIA PSICOLÓGICA DE COMPRA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 12 SECUENCIA PSICOLÓGICA DE COMPRA

32 Dentro de la Secuencia Psicológica de Compra podemos identificar
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 12 Dentro de la Secuencia Psicológica de Compra podemos identificar distintas fases por las cuales atraviesan todos los clientes: Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión Y cada uno de estos influye en la actitud y entusiasmo de un cliente hacia nuestra marca, TOYOTA

33 SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 13

34 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 14 Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

35 ¿Necesito un auto nuevo? Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 14 ¿Necesito un auto nuevo? ¿Necesito un Toyota? ¿Para qué lo necesito? ___________________ Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

36 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 14 Calidad Seguridad ¿QUÉ ES TOYOTA? Confiabilidad Durabilidad Equilibrio Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

37 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Inquietudes Objetivo micro ¿ Qué es Toyota ? Objetivo macro Despertar la necesidad de comprar un Toyota Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

38 Despertando la necesidad de un
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Despertando la necesidad de un Toyota Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

39 ¿Qué es distinto en un Toyota? ¿Qué tiene de especial un Toyota?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 15 ¿Es distinto un Toyota? ¿Qué es distinto en un Toyota? ¿Qué tiene de especial un Toyota? ___________________ Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

40 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 15 Kaizen Trabajo estandarizado ¿POR QUÉ TOYOTA? Genchi Genbutsu Condiciones locales TPS Jidoka Visión de mercado Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

41 diferenciadores Toyota
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Inquietudes Objetivo micro ¿ Porqué Toyota ? Objetivo macro Reconocimiento de los diferenciadores Toyota Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

42 Convencer de la diferencia Toyota
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Convencer de la diferencia Toyota Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

43 ¿Tienen lo que busco y espero de un auto?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 16 ¿Tienen lo que busco y espero de un auto? ¿Qué tan seguros serán los Toyota? ¿Serán potentes y cómodos? ¿De verdad tendrán tanta tecnología? _________________________ __________________________ Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

44 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 16 Total hermeticidad Etc RESALTANDO BENEFICIOS Gran capacidad y versatilidad de carga (VALOR AGREGADO TOYOTA) Gran visibilidad Incomparable sensación de manejo Excelente desempeño bajo cualquier condición de manejo Mayor estabilidad en curvas Frenado más efectivo y en menor distancia Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

45 Dejar claro que Toyota es su opción Asociar beneficios a
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Inquietudes Objetivo micro Asociar beneficios a necesidades específicas Objetivo macro Dejar claro que Toyota es su opción Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

46 Dejar claro que Toyota es su opción
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Dejar claro que Toyota es su opción Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

47 ¿Vale la pena comprar un Toyota? ¿Será que si debo cambiar de marca?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 17 ¿Vale la pena comprar un Toyota? ¿Será que si debo cambiar de marca? ¿Y si luego me arrepiento? ¿Tendré el mismo soporte que con mi marca actual? ¿En verdad me convendrá este negocio? _______________________ Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

48 Más valor por su dinero Bajos costos VALE LA PENA COMPRAR UN TOYOTA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 17 Más valor por su dinero VALE LA PENA COMPRAR UN TOYOTA Bajos costos Partes (repuestos) Rendimiento Mantenimiento (rápido, sencillo y personalizado) Valor en el mercado Prima de seguro Garantía Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

49 Influir positivamente en su decisión de compra
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Inquietudes Objetivo micro Vale la pena comprar un Toyota Objetivo macro Influir positivamente en su decisión de compra Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

50 Influir positivamente en su decisión de compra
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Bienvenida Desarrollo de nuevo negocio Nuevo Negocio Consultoría Influir positivamente en su decisión de compra Entrega/ Seguimiento Presentación Adquisición

51 ETAPAS DE LA PRESENTACIÓN TOYOTA
Presentación Estática Presentación Dinámica

52 VIDEO "Una miradita al auto..."

53 LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 18 LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA

54 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 18 IMPORTANCIA Es la oportunidad del cliente para un acercamiento oficial y bien conducido con nuestros vehículos Es un excelente momento para enseñarle al cliente lo que es un Toyota Poder eliminar de raíz las dudas y malas informaciones en relación a nuestra marca, empresa y productos Podemos demostrarle al cliente que nuestros vehículos fueron diseñados exclusivamente para él y su familia Ocupa un lugar estratégico dentro del Proceso de Ventas

55 OBJETIVOS Dar a conocer los productos Toyota
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 18 OBJETIVOS Dar a conocer los productos Toyota Asociar los beneficios de los vehículos a necesidades más importantes del cliente Incrementar el nivel de entusiasmo del cliente

56 Creamos una estrecha relación de confianza con el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 18 Creamos una estrecha relación de confianza con el cliente Tenemos a un cliente entusiasmado e interesado en seguir en el proceso Reducimos la cantidad de objeciones hacia nuestros productos, empresa y marca ¿QUÉ GANAMOS? Superamos las expectativas de nuestros clientes Obtenemos clientes entusiasmados con nuestra marca

57 ¿ QUÉ HACER ? LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA Pg. 19 TOYOTA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 19 ¿ QUÉ HACER ?

58 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 19 QUÉ HACER Utilizar hábilmente la información recabada en nuestra Consultoría Usar con el cliente un lenguaje en términos de beneficios Resaltar los beneficios que atiendan las necesidades específicas del cliente Explicar pacientemente al cliente, la característica o atributo del cual necesita mayor información

59 "Presentación Estática"
VIDEO "Presentación Estática"

60 ¿ CÓMO HACER ? LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA Pg. 19 TOYOTA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 19 ¿ CÓMO HACER ?

61 CÓMO HACER TÉCNICA DE LOS 6 PASOS Lateral 3 Frente del vehículo 2 4
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 19 CÓMO HACER TÉCNICA DE LOS 6 PASOS Lateral 3 Frente del vehículo 2 4 Parte posterior 1 5 6 Visión trasera Visión general Interior Inicio

62 PASO 3 TÉCNICA DE LOS 6 PASOS MANTENIENDO EL CONTROL Inicio
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 20 TÉCNICA DE LOS 6 PASOS MANTENIENDO EL CONTROL PASO Inicio Anunciarle al cliente (antes de empezar la Presentación) que en este momento le haremos una PRESENTACIÓN FORMAL del vehículo. Deberemos usar un tono de invitación pero también formal. Pedirle al cliente y a sus acompañantes que durante la presentación del auto sean tan amables de mantenerse junto o cerca de nosotros Tener disponible la llave del auto a presentar 3 Después de terminada la Consultoría y cuando sabemos que estamos listos para hacer la Presentación, es necesario decirle al cliente lo que estamos a punto de hacer para seguir manteniendo el control de la situación y de nuestro proceso. Esto nos ayudará al cumplimiento cabal de los 6 pasos.

63 RESALTAR BENEFICIOS DE
Pg. 21 RESALTAR BENEFICIOS DE DISEÑO TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Concepto del auto Personalidad Estética Silueta Línea Pintura Protección contra corrosión No olvidar: Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso 2 4 1 5 6 Visión general Junto al cliente, mantenga una pequeña distancia al vehículo. El vendedor debe ubicarse cerca al faro delantero izquierdo de manera que permitamos una visión del frente y del lateral del vehículo.

64 RESALTAR BENEFICIOS DE
No olvidar: RESALTAR BENEFICIOS DE TECNOLOGÍA PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PRESENTACIÓN ESTÁTICA Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso Pg. 21 TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Tamaño del motor No. de cilindros Potencia Torque Número de válvulas VVT-i Chasis y subchasis Carrocería DOHC SEFI ETCS-i Cabeza/bloque de aluminio TDI Frente del vehículo Paso 2 Fase 2 2 4 Elementos visibles al frente del vehículo Capot Faros Parrilla Defensa 1 5 6 Paso 2 Fase 1 Fase 1. Colocarse a 1.5 ó a 3 metros de distancia del auto dependiendo si es un auto o una camioneta Fase 2. En frente del vehículo, abrir el cofre, enseñar el motor y señalar los aspectos técnicos más relevantes del vehículo

65 RESALTAR BENEFICIOS DE Elementos visibles comenzando desde
CONFORT Elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrás Ángulos Altura al piso Molduras Manijas Vidrios tintados Vidrios de privacía TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Espejos Confort en general Asideras Descansa brazos Porta vasos Porta documentos detrás de los respaldos Etc Paso 3 Fase 1 Accesibilidad Asientos No de pasajeros Suavidad de marcha Distancia entre ejes Vestiduras CÓMO HACER Lateral 3 Paso 3 Fase 2 No olvidar: Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso 2 Pg. 22 4 5 1 1 6 6 Fase 1. Colocarse a 3 metros de distancia del auto y comentar los elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrás Fase 2. Invitar al cliente a subirse al auto en el asiento del acompañante, quedándonos afuera para hacer la explicación de los elementos correspondientes. Posteriormente invitarlo a que se suba en el asiento trasero para terminar este paso. En la parte lateral derecha del vehículo abrir la puerta del pasajero invitando al cliente a entrar al coche donde se debe hablar de los asientos y del confort del vehículo.

66 RESALTAR BENEFICIOS DE VERSATILIDAD Y CAPACIDAD DE CARGA
No olvidar: Pg. 22 Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso RESALTAR BENEFICIOS DE VERSATILIDAD Y CAPACIDAD DE CARGA TÉCNICA DE 6 PASOS TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Que vivan una situación Apertura interior del área de carga Alfombrado del área de carga y tapetes Iluminación del área de carga Volumen de carga Ampliación del área de carga Estilo o tipo del área de carga (hatch, sedán, etc) Aditamentos en el área de carga Canasta en el techo Kit de asistencia Costado derecho 3 2 4 Parte posterior 1 5 6 Destacar el estilo o tipo del vehículo. Posteriormente, abrir el área de carga señalando el espacio la variedad de usos, etc.

67 RESALTAR BENEFICIOS DE
SEGURIDAD No olvidar: Pg. 23 TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Avisar el siguiente paso Confirmar que no existan dudas hasta el momento Pedir autorización para ir al siguiente paso Equilibrio entre seguridad activa y pasiva Suspensión delantera y trasera Sistemas de frenos Sistemas de control SRS y CRS Estabilidad (VSC,HAC,LSD) Estructura reforzada Parachoques con absorción de impactos Zonas de deformación controlada Neumáticos y rines (aros) Desempañador del vidrio trasero Limpiador trasero Loderas Luces traseras Apertura remota del depósito de combustible 3 2 4 1 5 6 Visión trasera Colocarse a cierta distancia de la rueda trasera izquierda para enfatizar distintos aspectos de seguridad activa y pasiva que posé el vehículo.

68 Elementos visibles en el panel de la puerta RESALTAR BENEFICIOS DE
RESALTAR LA ADAPTABILIDAD RESALTAR BENEFICIOS DE DESEMPEÑO Ajustar el puesto del conductor Respaldo Cabeceras Volante Soporte lumbar Cinturón Panel de la puerta Ajuste del asiento etc TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES Postura de manejo Controles/instrumentos Sistema de audio Aire acondicionado Sensación de manejo Ergonomía Cabeceras Cinturones de seguridad Transmisión Consolas Compartimentos Guantera Viseras Paso 6 Fase 1 Pg. 23 Paso 6 Fase 2 3 Paso 6 Fase 3 2 4 1 5 6 Interior Invitar al cliente a tomar asiento del lado del conductor, señalar los comandos o controles existentes. Es esencial en este punto, lograr que el cliente se vea o se imagine como dueño del vehículo.

69 de Presentación Estática
Ejercicio práctico de Presentación Estática Toyota

70 Pg. 24 Mapa de resumen

71 LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 25 LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA

72 VIDEO "Una vuelta en el auto..."

73 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 25 IMPORTANCIA Es el momento en el que el cliente puede apreciar de manera más tangible la diferencia Toyota El cliente puede darse cuenta si el vehículo cumple y satisface sus necesidades y preferencias más importantes Es un momento muy emocionante para el cliente, donde podemos reforzar su entusiasmo e interés por el producto, y que puede servirnos para obtener una decisión favorable de compra ¿Cómo va a gustarle si no dejamos que lo pruebe?

74 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 25 OBJETIVOS Darle la oportunidad al cliente de probar la Sensación Toyota Continuar asociando los beneficios de los vehículos a las necesidades más importantes del cliente, pero ahora de una manera activa Incrementar al máximo el entusiasmo del cliente por nuestra marca Lograr que el cliente se visualice como dueño del vehículo

75 EL PROCESO LA PRESENTACIÓN DINÁMICA Pg. 25 TOYOTA CONOZCAMOS
PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 25 EL PROCESO

76 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 25 EL PROCESO La Presentación Dinámica es un proceso que requiere planeación y trabajo en equipo. En este proceso existen cuatro pasos: 1. Preparación 2. Conducción 3. Reflexión 4. Consumación

77 "Presentación Dinámica"
VIDEO "Presentación Dinámica"

78 Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Preparación 1 1 Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes 2 Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo (revisar bitácora y calendario de programación) 3 Revisar con el cliente los lineamientos de seguridad y reglas del juego 4 Selecciona la ruta de acuerdo a las necesidades y estilo de manejo del cliente

79 Todos las personas son clientes potenciales
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Preparación 1 1 Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes Todos las personas son clientes potenciales No tenemos la certeza, si la persona comprará un auto o no

80 Combustible suficiente Limpieza exterior e interior
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Preparación 1 2 Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo Combustible suficiente Limpieza exterior e interior Condiciones óptimas de operación y mantenimiento del vehículo Apariencia y estado físico del vehículo Disponibilidad real del vehículo Documentos, placas y permisos en orden

81 Cubrir todos los requerimientos y medidas de seguridad
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Preparación 1 3 Cubrir todos los requerimientos y medidas de seguridad Revisar junto con el cliente el protocolo de seguridad y pedirle que firme el respectivo compromiso Llevar una bitácora de pruebas de manejo para dejar un registro de la duración, fecha y kilometraje. Así también anotar observaciones respecto el estado del vehículo Avisarle a algún personal de la Agencia que empezará su prueba de manejo para que se tenga conocimiento de que usted está fuera

82 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Preparación 1 4 Seleccionar la ruta de acuerdo a las necesidades y estilo de manejo del cliente Es recomendable tener preparadas y autorizadas una serie de rutas que vayan de acuerdo con distintas condiciones: ciudad, camino no pavimentado y carretera por ejemplo El tiempo duración de la presentación dinámica puede ser entre 10 y 20 minutos

83 Consensuar quién va a conducir la unidad
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Conducción 2 1 Consensuar quién va a conducir la unidad 2 Previo a mover el vehículo 3 Manejando por la ruta predeterminada 4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia

84 Hacer sentir al cliente y a sus acompañantes lo más cómodo(s) posible
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Conducción 2 1 Consensuar quién va a conducir la unidad Si el cliente se siente temeroso o inseguro de conducir el vehículo, ofrezca la posibilidad de que el asesor sea quien conduzca durante la prueba Hacer sentir al cliente y a sus acompañantes lo más cómodo(s) posible

85 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Conducción 2 2 Previo a mover el vehículo Ajustar el asiento del conductor de manera que obtenga la mejor postura de manejo Ayudar a ambientar el habitáculo. Tenga preparada una colección variada de discos compactos. Ej., música de acuerdo al gusto del cliente. Ponerse el cinturón de seguridad e invitar a sus clientes a hacer lo mismo Presentar el funcionamiento del radio, controles al volante, avisos luminosos en el tablero, vidrios eléctricos, palanca de cambios, aire acondicionado, sun roof, etc.

86 Pedirle al cliente y a su familia que hagan
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Conducción 2 3 Conducir por la ruta predeterminada Pedirle al cliente y a su familia que hagan todas las preguntas que tengan Guardar silencio mientras el cliente va al mando y permitir que el cliente sienta, escuche y disfrute el manejo Ayudar al cliente a lidiar con el tráfico En caso de que usted vaya al volante, explicarle al cliente lo que usted va hacer antes de hacerlo enfocándose en sus necesidades

87 CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 26 Conducción 2 4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia Cuando termine el recorrido, dirigir al cliente al estacionamiento de autos de demostración

88 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Reflexión 3 1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo 2 Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión 3 Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo

89 ¿ Sr(a)___ le gustó el auto ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Reflexión 3 1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo Preguntarle al cliente sus impresiones acerca del auto, a través de preguntas simples: ¿ Sr(a)___ le gustó el auto ? ¿ Qué le gustó del auto ?

90 ¿ Hay algo que no le gustó del vehículo ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Reflexión 3 2 Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión ¿ Hay algo que no le gustó del vehículo ?

91 ¿ Cómo ve este auto en relación al que usted tiene actualmente ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Reflexión 3 3 Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo ¿ Cómo ve este auto en relación al que usted tiene actualmente ? otra Recordatorio: No hablar mal de la competencia

92 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Consumación 4 1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias 2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta

93 ¿ Sr(a)___ considera que este vehículo cumple con sus expectativas ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Consumación 4 1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias Hacer preguntas más directas y enfocadas a obtener una postura por parte del cliente ¿ Sr(a)___ considera que este vehículo cumple con sus expectativas ? ¿ Se visualiza usted como dueño de este auto ?

94 ¿ Sr(a)__ le gustaría comprar este vehículo ?
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 27 Consumación 4 2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta Sea contundente y sin rodeos, pregunte : ¿ Sr(a)__ le gustaría comprar este vehículo ?

95 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 28 INFORMACIÓN RESPALDO ATENCIÓN GARANTIA NECESIDADES TEMORES PROCESO QDR SOPORTE SERVICIO DE LA MARCA Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

96 Despertando la necesidad en el cliente
CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) Pg. 28 EMOCIÓN INTERÉS CONFIANZA ENTUSIASMO Despertando la necesidad en el cliente Reconocimiento de opciones Análisis de opciones Toma de decisión

97 PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA Pg. 29 PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BÁSICOS)

98 Pg. 29 CIRCULOS DE CONTROL

99 Pg. 29 CIRCULOS DE CONTROL CONTROL INFLUENCIA

100 TIPS CIRCULO DE CONTROL
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHÍCULOS (ASPECTOS BASICOS) CONOZCAMOS PROCESO DE VENTAS TOYOTA ESTRATEGIA vs REACTIVIDAD SECUENCIA PSICOLOGICA DE COMPRA LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA TIPS CIRCULO DE CONTROL Dar prioridad a aquellos elementos que sean más importantes para el cliente Siempre sonreir Mimetizarte con el cliente Utilizar el lenguaje del cliente. Hablar en término de beneficios Interactuar con todos los miembros de la familia de su cliente en algún momento. Ellos son INFLUENCIADORES! Mantener sus manos libres. No cargar en las manos su pluma, su lápiz, su celular, nada. No entrar en confrontación con el cliente No hablar mal del auto del cliente No hablar de la competencia, ni bien ni mal Habla positivamente de su agencia y de tu marca No contestar llamadas telefónicas en medio de su presentación La Consultoría es ANTES de la PRESENTACIÓN Dejar al cliente ver, tocar y sentir